nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
PRZYTRZYMAJ KLIENTÓW, ODETNIJ KONKURENCJĘ
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2009-08-15 09:09:40  Typ wpisu: Koncept rynkowy  Adresaci: Poziom operacyjny  


Wyzwania:

“Lock in the customers, lock out the competition” to podejście, które polega na zaoferowaniu klientom produktów niekompatybilnych z produktami konkurencji, co z kolei UNIEMOŻLIWIA KLIENTOM łatwe odejście od Twoich produktów. W wersji podręcznikowej brzmi to strasznie drętwo, ale w praktyce pociąga za sobą możliwości, które rzadko są wykorzystywane przez „spasione”, nieruchawe firmy. A trudno wyobrazić sobie lepszą gwarancję na trudne czasy rynkowe.

Taktyka „lock out the competition, lock in the customers” jest dostępna nie tylko dla firm, prezesów czy też właścicieli. To jest podejście, które mogą z powodzeniem zastosować „zwykli handlowcy”. W dużej firmie FMCG (międzynarodowy producent produktów mlecznych) pracował bardzo zręczny przedstawiciel handlowy (obecnie jest zresztą dyrektorem regionalnym w tejże firmie). Marek – oprócz zbierania zamówień i łączenia się w bólu z klientami – pomagał im zawsze na bieżąco robić biznes. W czasie „kryzysu rosyjskiego” (koniec lat 90-tych ubiegłego wieku) siadał z klientami i przez pół dnia tworzył listę działań, które miały poprawić rotację produktów i poprawić cash-flow. klienci mogli się obyć bez jego produktów, ale jak się wkrótce okazało, nie mogli się obyć bez Marka. Zastanówmy się na przykład, co mogłaby zrobić firma meblarska (przypomnijmy, że na dzień dzisiejszy rynek mebli jest w sporym „dole”), aby odciąć konkurencję i przyciągnąć klientów? Może udałoby się stworzyć łatwy w obsłudze program „dizajnerski”, który pomagałby klientom projektować wnętrza w oparciu o meble i kolorystykę, na które dany producent lub dystrybutor ma WYŁĄCZNOŚĆ? Może z tego programu mogliby korzystać już wszyscy klienci, którzy korzystają z usług danej firmy? A może biura architektoniczne? Podsumowując: sprzedaż produktów, takich jak dobre jogurty czy piękne meble NIE WYSTARCZA. Musisz zaproponować klientom poważną usługę (np. aplikację, cenne doradztwo), która przywiąże ich do Twojej firmy. Pamiętaj też, że klienci bardzo nie lubią być ograniczani i „odcinani” – dlatego Twoja „usługa dodana” musi być dla nich NAPRAWDĘ WYGODNA i ATRAKCYJNA, jeżeli ma im wynagrodzić emocjonalny koszt odcięcia się od innych opcji na rynku.

Skomentuj: