nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Czego biznes może nauczyć się z judo? - cz. III
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jakub  Data: 2009-11-01 23:47:31  Typ wpisu: Przykład  Adresaci: Poziom zarządczy  


Wyzwania:

Zasada dźwigni

Trzecia zasada judo, która powinna być inspiracją dla mądrych graczy rynkowych, zmuszonych do walki z silniejszymi, to zasada dźwigni - znajdź właściwy punkt przyłożenia i przekształć mocną stronę swojego rywala w jego słabość.   Dobrą ilustracją tej zasady mogą tu być kampanie marketingowe, o których było głośno także w Polsce: Pepsi reklamująca się jako napój nowej generacji wiedziała, że nie ma takiej tradycji jak Coca Cola i właśnie w tę tradycję uderzyła. Nawiązała też przy okazji do hasła z kampanii Coca Coli: „Zmęczony – weź Coca Colę” i uderzyła na rynek z hasłem: „Jeśli jesteś wykończony, napij się Coca Coli. Jeśli czujesz się świetnie, kup sobie Pepsi”. I kolejna ilustracja: Buger King kontra McDonalds. Burger King nie mógł pozyskać większego zaufania dzieci niż McDonalds więc uderzył inaczej: „Jeśli jesteś młodzieniaszkiem, jedz w McDonald’s. Jeśli jesteś dorosły, idź do Burger Kinga”.  

Przykład

Wróćmy raz jeszcze do legendarnych już potyczek Pepsi i Coca Coli. Yoffie i Kwak podają klasyczny przykład, jak działa zasada dźwigni - jak uderzyć w czuły punkt i jak spowodować, by coś, co na pozór stanowi o potędze danej firmy, stało się słabością konkurenta. Coca-Cola „od zawsze” sprzedawała napój w klasycznej butelce o pojemności 6,5 uncji. Nawet w czasach Wielkiego Kryzysu miała się świetnie i przy cenie 5 centów królowała w świecie napojów. Pepsi natomiast w 1933 r. chyliła się ku upadkowi. Nawet Coca-Cola nie chciała ich kupić, mimo, że mogli wtedy na zawsze rozprawić się z rywalem.

 

I właśnie wtedy Pepsi zdecydowała się na ruch, który stał się początkiem pasma sukcesów: przy tej samej cenie co Coca-Cola zaproponowali konsumentom dwa razy więcej napoju. Nie byłoby w tym nic nadzwyczajnego, gdyby nie fakt, że tym ruchem uderzyli w specyficzny punkt rywala: w rozlewnie Coca-Coli czyli jej kluczowych partnerów biznesowych. Rozlewnie, wiążąc się z Coca-Colą, zainwestowały olbrzymie pieniądze, aby dostosować się do klasycznej butelki 6,5 uncji. Teraz te same rozlewnie, które przyczyniły się w olbrzymiej mierze do wcześniejszego sukcesu Coca-Coli, stały sie dla niej główną przeszkodą, by szybko zareagować na manewr Pepsi. Coca-Cola potrzebowała 22 lat, żeby wprowadzić większe butelki. To, co było wcześniej ich siłą i ikoną - legendarna butelka i zbudowana wokół niej infrastruktura, okazały się za chwilę „piętą Achillesa”.  

Skomentuj: