nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Walka o terminy płatności
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: maciej.wolecki  Data: 2010-02-17 12:28:14  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom menedżerski  


Wyzwania:

Jesteśmy polską prywatną firmą na kredytach, więc dla nas w tej chwili numer jeden są terminy płatności, nawet wrzucono nam to w premie. Ściganie klientów w sprawie płatności to żadna frajda, ale zawsze powtarzam moim ludziom, że to bezwzględna konieczność. Robię dla nich taką kalkulację: załóżmy, że nasz zysk operacyjny to 8 procent. Wystarczy, że 4 procesnt wartości kontraktów będzie nieściągalne, a zyski spadają o połowę. A jeszcze jak do tego dodać wydłużenia terminów płatności, to jesteśmy ugotowani. Dlatego twardo przestrzegamy kar za opóźnione płatności. klienci będą nas szanować, jeżeli twardo przestrzegamy ustalonych zasad. Oni testują wszystkich swoich dostawców – w ten sposób sprawdzają, kim mogą pomiatać, a komu muszą płacić na czas. My się nie boimy, ze klienci odejdą, gdy będziemy twardo pilnować płatności? Na razie prowadzimy taką twardą politykę od pół roku, no może co dziesiąty ograniczył lub zrezygnował ze współpracy, ale w sumie to dobrze, bo lepiej wcześniej, niż jak już ogłosi upadłość. Za to rozmawiam z kolegami i wiem że mamy płynność finansową o której inni mogą tylko pomarzyć.

W tym roku wszyscy walczymy o przetrwanie, o własne marże i płynność finansową na naprawdę trudnym rynku. Jeżeli będziemy się sami się oszukiwali, że to tylko chwilowe, iże klient zaraz zapłaci, to problemy Twoich klientów wkrótce staną się wkrótce Twoimi problemami. Może być, że klient który nie chce płacić terminowo obrazi się i odejdzie. Ale w recesji ryzyko odejścia klienta jest MNIEJSZYM RYZYKIEM niż ryzyko „umoczenia” tysięcy złotych – z tytułu niezapłaconej faktury.

Skomentuj:
Autor: Szymon 2010-02-17 12:39:17
To działa, ale tylko w przypadku firm, które nie muszą agresywnie rosnąć. Im ostrzejsza walka o rynek, tym większe ryzyko – również w kwestii płynności Klientów. Najlepiej widać to na przykładzie banków, w których część nadal zakłada wysoką tolerancję dla ryzyka i stosuje względnie liberalne ratingi Klientów, a inne kładą priorytet na ograniczenie ryzyka.
Tak czy inaczej, zgadzam się, że w trudnych czasach trzeba pilnować cashflow. Dorzuciłbym trzy dość oczywiste „dobre praktyki”:
1.
Zaprzyjaźnij się z osobami odpowiedzialnymi za płatności. Do tej pory ledwo zauważałeś te osoby, a bezpośredni kontakt z nimi miałeś tylko wtedy, gdy zaginęła jakaś faktura. Teraz faktury mogą „ginąć” znacznie częściej. Zaprzyjaźnianie nie oznacza mdłej wazeliny i przymilania się. W czasach spowolnienia te osoby mają sporą władzę (kto dostanie kasę na czas, a kto nie?…), ale są też poddane gigantycznej presji. ZROZUM TO i pokaż, że jesteś dokładnie po tej samej stronie. POMÓŻ im płacić na czas Twoje faktury.
2.
Częstsze i „upierdliwe” fakturowanie. W wielu branżach, stale współpracujący Klienci zwyczajowo są fakturowani raz na miesiąc. To ogromne ryzyko dla dostawców w trudnych czasach. Fakturuj raz na tydzień, w najgorszym razie raz na dwa tygodnie. Wystawiaj faktury OD RAZU po wykonanej pracy. Gdy usługę wykonałeś w piątek, wyjmij od razu z torby przygotowaną fakturę. Nie czekaj do poniedziałku, aby wysłać fakturę (o zgrozo!) pocztą. Zalecam także „upierdliwość fakturową”: „Dzień dobry, trzy dni temu wysłaliśmy fakturę, chciałem się upewnić, że dotarła” / „Pani kolega, z którym współpracujemy na co dzień, prosił nas o ważne dla Was ustępstwo, czyli…. Sądzę, że byłoby to możliwe, gdyby udało się uzyskać płatność za tę fakturę przynajmniej 5 dni przed terminem. Jaka jest szansa?” / „Został jeszcze jeden dzień do terminu płatności. Dzwonię, aby się upewnić…” itp.
3.
Nagradzaj dobrych płatników. Dziękuj im za terminowe płatności. Upustami premiuj tylko DOBRZE PŁACĄCYCH, a nie dużo zamawiających Klientów.