nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Biznesowe Aikido - cz. II
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jakub  Data: 2010-06-20 21:30:42  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom zarządczy  


Wyzwania:

Jak zasady aikido mogą pomóc w realizacji celów biznesowych? Czas na szczegóły.

 

Obejrzyj poniższy film pokazujący praktyczną aplikację omawianych poniżej zasad.




UWAGA - przypominamy: - jeśli nie masz jeszcze konta na WYMIATACZACH.PL, załóż je jak najszybciej (potrwa to tylko chwilę, a samo konto jest oczywiście darmowe). Filmy, narzędzia oraz mnóstwo dodatkowych opcji serwisu dostępnych jest tylko dla zarejestrowanych użytkowników.

 

 

Kontrola sytuacji

1. Bądź w centrum działań konkurencji

2. Bądź jak najbliżej problemów klienta

 

 

 

Aikido uczy irimi, czyli podejścia. Bądź jak najbliżej środka ciężkości, czy to swojego konkurenta, czy klienta. Wtedy możesz skutecznie wpływać na bieg wydarzeń.

 

Dobrą ilustracją tej zasady jest to, co się stało na rynku punktów fast-food w USA pod koniec lat osiemdziesiątych ubiegłego wieku.

Wtedy to właśnie mała sieć pizzerii z dostawą do domu PAPA JOHN’S zauważyła, że klienci nie są zadowoleni z jakości oferty dwóch dominujących graczy - Pizza Hut i Domino’s. PAPA JOHN’S wykorzystali tę szansę. Ponieważ rzeczywiście słuchali swoich klientów, byli cały czas blisko ich oczekiwań, ich pretensji i zyczeń a nie fiksowali się jedynie na badaniach marketingowych, byli w stanie przygotować propozycję dla klientów trafiająca i w ich potrzeby i w lukę rynkową. Opatrzyli ją chwytliwym hasłem: „Lepsze składniki. Lepsza pizza”. Był to strzał w dziesiątkę, który pozwolił firmie PAPA JOHN’S rozwinąć się bardzo w kolejnych latach, by stać się trzecią co do wielkości siecią pizzerii w kraju. Niemrawa, choć silniejsza i zasobniejsza konkurencja zareagowała dopiero w 2000 r.

 

Trudne sytuacje z Klientem:

1. Nie idź na otwartą konfrontację

2. Prowadź go tam, gdzie Ty chcesz

 

Gdy pracujesz z trudnym Klientem, zwłaszcza z takim, który jest dla Ciebie bardzo ważny ze względu na swój duży potencjał, musisz bardzo uważać na swoje reakcje. Jest to szczególnie ważne, gdy to Ty masz rację, a Klient niepotrzebnie Cię atakuje i wysuwa  nieuzasadnione zastrzeżenia. Uwaga wtedy na tzw. „syndrom eksperta”, który generuje pokusę, by używając swojej wiedzy merytorycznej udowodnić Klientowi, że się myli i że to my mamy rację. Oczywiście nieporozumienie trzeba wyjaśnić także na poziomie merytorycznym, klarując problem i pokazując, jakie są fakty. Jednakże trzeba uważać, by Klient przy tym nie stracił twarzy. Wtedy walczyłby do upadłego a racje merytoryczne nie miałyby już specjalnego znaczenia.


Aż się prosi, by zacytować w tym momencie fragment „Sztuki wojny” Sun Tzu. Oto lekcja, jakiej udzielił w starożytności chiński król jednemu ze swoich generałów, oblegającemu rebeliantów w mieście Yuan Wu:

„Masz teraz dużo wojska i okrążyłeś wroga, który jest zdeterminowany, by walczyć do ostatniego żołnierza.

To nie jest strategia!

Masz przewagę, ale oni przyciśnięci do muru będą walczyć do końca. Zapłacisz za to setkami wojowników.

Przerwij oblężenie.

Niech się dowiedzą, że istnieje droga ucieczki.

Uciekną i się rozproszą. A wtedy wyłapie ich każdy Twój wiejski policjant...”

 

W praktyce wielu dobrych handlowców, aby uniknąć dyskomfortu swoich Klientów, którzy bezzasadnie ich atakowali, „bierze winę na siebie”, twierdząc, że „być może wcześniej nie byli do końca komunikatywni w problematycznych kwestiach”.

Inną dobra taktyką jest przyjęcie (wchłonięcie) ataku i budowanie na problematycznym temacie dalszej rozmowy handlowej („Widzę, że jest to dla Pana szczególnie ważna kwestia.  Bardzo dobrze, że wypłynął ten temat. W takim razie jeszcze raz prześledźmy te dane, aby mógł Pan zobaczyć, że jest to dla korzystna opcja dla Państwa Firmy...”). Daje to okazję poprowadzenia uwagi Klienta na te aspekty, na których nam najbardziej zależy.

 

Zasada unikania otwartej konfrontacji oczywiście dotyczy także postępowania z konkurencją, zwłaszcza z tą najpotężniejszą.

Swego czasu Netscape swoją buńczuczną postawą sprowokował firmę Microsoft do natychmiastowego działania. Już w 5 miesięcy po debiucie giełdowym Netscape, 7 grudnia 1995 roku, w rocznicę ataku na Pearl Harbor,  Microsoft wypowiedział firmie wojnę, czyniąc z Netscape strefę zero.  Po fali nieprzerwanych ataków udziały Netscape Navigator w rynku zaczęły się bezpowrotnie kurczyć, a obawy, czy Netscape zdoła wygrać rywalizację z Microsoftem, sprawiły, że ceny akcji firmy drastycznie spadły. Pod koniec dekady Microsoft stał się liderem na rynku przeglądarek i Netscape zdołała wtedy przetrwać wyłącznie jako oddział AOL.

 

Skomentuj:
Autor: Whisky2000 2010-06-21 22:28:46
O !!!! Tu już jakieś bardziej biznesowe konkrety. CVhyba najwazniejsze jest, żeby nie wypowiadać wojny największym tym dużym międzynarodowym firmom. My staramy się wogóle jakoś nie eksponować się i gdyby nie przetargi, które czasem wygrywamy to część najsilniejsej konkurencji nawet by o nas nie słyszała. A tak robimy swoje i nawet kryzys specjalnie nas nie dotknął.
Nie dziwię się, że ten Papa Johns tak poszedł do przodu - w końcu łuchać klienta to podstawa.
Ja jeszcze zauważyłem, że wielu klientó lubi od czasu do czasu obrazić się na największych dostawców, zbyt pewnych siebie i wtedy warto byc gotowym do ataku. Trzeb atylko szybko przygotować dobra ofertę i jeszcz edać coś ekstra.
Nam to się sprawdza doskonale. Tylko, że nie wiedziałem, że to się nazywa "biznesowe aikido" ;)