nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
PRZYTRZYMAJ KLIENTÓW, ODETNIJ KONKURENCJĘ w praktyce
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2009-08-15 09:15:23  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom zarządczy  


Wyzwania:

Na początku lat 80-tych rynek lotniczy w USA przeżywał duże problemy, a American Airlines – ze swoją roztelepaną flotą i wyśrubowanymi wynagrodzeniami załogi – ledwo zipało. AA zrealizowało wtedy unikalną strategię marketingową, która miała mocniej przyciągnąć klientów i odciąć konkurencję. Jej najważniejszym elementem był (i jest) system rezerwacji SABRE, który na dzień dobry został zainstalowany wraz z terminalami w biurach niemal połowy agentów w USA. Umożliwiło to sprawne zarządzanie rezerwacjami, oferowanie na zasadzie „last minute” miejsc na mniej obłożone loty, a dla agentów było nieprawdopodobnie wygodne. Agenci nie musieli dzwonić i potwierdzać rezerwacji, wszystko mieli przed oczami na ekranie monitora. Agenci błyskawicznie przywykli do SABRE; w rezultacie kolejne linie lotnicze zostały ZMUSZONE przez nich do włączenia się do systemu SABRE. Co to oznaczało dla AA? Ogromne licencje z tytułu dołączenia innych przewoźników do systemu – i niemal pełną wiedzę i kontrolę nad sprzedażą on-line miejsc w samolotach latających na całym świecie (pełniejszą historię SABRE znajdziesz m.in. tutaj).

Ważne jest to, że choć AA swój pomysł wdrożyło, gdy było już przyparte do muru, to pracowało nad nim przez kilka lat WCZEŚNIEJ, w latach 70-tych. Tego typu działania warto przeprowadzać wtedy, gdy chcesz się PRZYGOTOWAĆ na posuchę rynkową, a nie gdy śmierć zagląda w oczy firmie i jej pracownikom.

Skomentuj: