nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Chcesz zwiększyć skuteczność sprzedaży? Zmień optykę!
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jakub  Data: 2011-01-31 16:05:33  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom operacyjny  


Wyzwania:

Przeglądając najnowszy numer Harvard Business Review Polska (XII 2010 - I 2011) warto zwrócić uwagę na artykuły demaskujące i starające się złamać pewne paradygmaty dotyczące pojmowania sprzedaży i pracy z klientami.

Nawet jeśli nie wszystkie uwagi są uniwersalne, bo na przykład odnoszą się do wybranych rynków, to i tak pobudzają  do refleksji i oduczają rutynowego podejścia do sprzedaży.

 

Wykorzystuj oczywiste  nadarzające się okazje, czyli świeże spojrzenie na stare tematy

 

 

 

1. Właściwie rozegraj moment przedłużania kontraktów

W  momencie odnawiania dużych kontraktów z ważnymi klientami nie czekaj na ostatnią chwilę. Np. w przypadku 3-letniego kontraktu zadziałaj proaktywnie nawet pół roku wcześniej. Zadbaj o następujące kwestie:

  • przeanalizuj zdarzenia krytyczne z ostatniego okresu współpracy (zarówno na plus jak i na minus) by móc lepiej przygotować aktualna propozycję
  • aktualizuj mapę decyzyjną po stronie klienta, uwzględniając nowo zatrudnione osoby, które zasiliły firmę Klienta w czasie trwania umowy - minimalizuj tym samym fiasko przedłużenia kontraktu wynikające z oporu nowych graczy
  • przeanalizuj nowe zagrożenia, które pojawiły się po stronie konkurencji
  • przyjrzyj się celom i priorytetom po stronie klienta, które klient chce osiągnąć przedłużanym kontraktem - dobierzesz dzięki temu trafniejsze argumenty
  • nie zakładaj, że kontrakt zostanie odnowiony automatycznie, zadbaj o ponowne przekonanie klienta, że warto i podkreśl added value.

 

 

 

2. Nie zgadzaj się na dalsze kosztowne rabaty

  • to, że klient zaszantażuje Cię i zażąda rabatów, nie oznacza, że od razu masz „odrobić pracę domową” w ten sposób zadaną przez klienta
  • sprzedawaj wartości dodane pokazując, że oferujesz coś więcej i coś innego niż konkurenci, ale pamiętaj, żeby uwzględnić to, czy klient jest w stanie dostrzec i docenić te wartości. Zwróć uwagę na to, gdzie klient plasuje się na krzywej otwartości na zmiany i na innowacje
  • opracuj kilka gotowych mocnych odpowiedzi na oczekiwanie dodatkowego rabatu. Okazuje się bowiem, że posiadanie gotowych przećwiczonych w boju reakcji w dużej mierze ułatwia handlowcom właściwe ustosunkowanie się do roszczeń i nie uleganie presji.

 

 

 

 

Buduj zaufanie. Będzie ono Twoją tajną bronią w procesie sprzedaży

 


To podejście sprawdza się zwłaszcza tam, gdzie oferujmy skomplikowane produkty i usługi, często niematerialne, takie jak usługi finansowe, doradcze a nawet usługi turystyczne. Przedstawicielom handlowym wydaje się, że w takich przypadkach i w takich branżach klient jest skazany na  pewną dozę ryzyka i na niepewność. A wcale tak być nie musi. Przede wszystkim trzeba zauważyć, że niezbędne będzie stosowanie częściowo innych technik czy taktyk sprzedażowych. Nie wystarcza tu operowanie samym językiem korzyści, nie wystarcza niwelowanie dyskomfortu związanego z samą transakcją.

Zobaczmy na przykładzie sprzedaży usług ubezpieczeniowych, co pomaga budować zaufanie miedzy doradcą a klientem i co ewidentnie podnosi naszą skuteczność sprzedażową (wg M. Koszewskiego z AVIVA - na podstawie jego artykułu: „Zaufanie: tajna broń sprzedawcy”)

·         Uświadomienie klientowi jego potrzeb i tematów, które są dla niego szczególnie ważne.  Otwarta rozmowa na ten temat

·         Zapewnienie klientowi pełnej informacji odnośnie oferowanych mu rozwiązań. Jasne przedstawienie związanych z nimi praw i obowiązków klienta

·         Eksponowanie tego, że my jako doradca dbamy o maksymalizację korzyści dla klienta a nie o to, by sprzedać to, co jest dla nas najkorzystniejsze, co wiąże się z największymi prowizjami. Pokazanie, że kierujemy się obiektywną oceną sytuacji klienta

·         Pokazanie, jak bardzo dbamy o serwis posprzedażowy. Przekonanie klienta, że po podpisaniu umowy dalej będzie  w każdej chwili mógł liczyć na pomoc, informacje i wsparcie

·         Symetria zaufania. Pokazanie, że my jako doradca też oczekujemy jasnych, otwartych i klarownych informacji odnośnie sytuacji klienta, by móc dla niego dobrać najwłaściwsze rozwiązanie.

 

 

Skomentuj: