nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
SPRZEDAWAJ WYGODĘ A NIE USŁUGĘ
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jakub  Data: 2011-02-07 09:28:43  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom operacyjny  


Wyzwania:

Jak konkurować z innymi potężnymi graczami, zdobywać nowych klientów, zwłaszcza gdy trudno jest konkurować ceną a klientowi  nie bardzo chce się zmieniać dostawcę usług?

 

Zajrzyjmy, jakie są dobre praktyki na rynku usług kurierskich. Posłuchajmy uwag  i podpowiedzi jednego z najskuteczniejszych  handlowców  z jednej z wiodących firm z tego sektora.

 

Po raz kolejny sprawdza się stara prawda, by oferować klientowi nie tylko profesjonalną usługę, ale przede wszystkim wygodę, komfort i święty spokój. Najwięksi i najskuteczniejsi gracze w tym sektorze sprzedają właśnie poprzez wartości dodane - przede wszystkim automatyzację.

 


Ułatwiaj życie

To podejście trafia do każdego z grona decydentów, nawet do gate keeperów, których też trzeba pozyskać i którzy w przyszłości mogą nam bardzo pomóc, jeśli tylko zaskarbimy sobie ich wdzięczność.

 

Wyobraźmy sobie Panią Sekretarkę, która ciągle jest męczona przez Prezesa, martwiącego się, czy szczególnie ważne przesyłki: kontrakty, dokumentacja przetargowa, kluczowe faktury wyszły już z firmy i dotrą na czas do adresata. Niby na przesyłkach kurierskich można polegać, ale wszystko przecież może się zdarzyć. A najgorsza jest niepewność i brak informacji.

Wyobraźmy sobie teraz, jak będąca w takiej sytuacji Pani Sekretarka zareaguje na możliwość zmiany firmy kurierskiej na taką, która wcale nie jest droższa a zapewni jej i firmie wygodny i przyjazny system monitorowania statusu  każdej przesyłki, system, który pozwala generować kilka emaili powiadamiających - i do Prezesa, i do niej właśnie, i do adresata , i wszędzie tam, gdzie informacja o statusie przesyłki będzie bardzo pożądana...

 

Taki system sprawdza się też przy firmach, które np. sprzedają na Allegro. Klasycznie trzeba samemu generować emaile czy oddzwaniać do nabywców. Ale gdy firma wysyła 100 i więcej przesyłek dziennie, to generuje to zbędny ruch telefoniczny. A tak nabywca  otrzymuje emaila i nie musi dzwonić, a tym samym nie absorbuje pracowników. Znika kłopot zbędnych telefonów dnia następnego. Nasz klient oferujący swój towar w sklepie internetowym ma święty spokój i może skupić się na dalszym generowaniu przychodu.

 

Aby zdobyć nowego klienta (a czasem odebrać go konkurencji), zwłaszcza takiego, dla którego przesyłki kurierskie są ważnym elementem łańcucha operacji, dobrze jest mu pokazać, jak dużo kosztuje go przygotowywanie przesyłek, zwłaszcza jeśli są to akcje wysyłkowe i paczek jest po kilkaset czy kilka tysięcy. Musi przecież oddelegować do tych działań konkretne osoby, albo zatrudnić kolejne...

Jeśli konkurent zapewniał tylko samą realizację przesyłek, mało który klient nie zainteresuje się narzędziem do szybkiego przygotowywania przesyłek, listów przewozowych itd. A jeśli jeszcze pokażemy klientowi, że nasze narzędzie informatyczne wcale nie stawia mu dodatkowych wymagań i samo zasysa z bazy danych dostarczonej przez klienta właściwe rekordy... Jeśli dodatkowo pokażemy, że dzięki takiemu wygodnemu rozwiązaniu może oddelegować osoby przypisane dotychczas do obsługi akcji wysyłkowych np. do aktywnego telemarketingu, dzięki któremu może zdobyć kolejnych kontrahentów... :)))

 

Pytaj o problemy

Zajrzyjmy teraz do klasycznej, dużej ogólnopolskiej firmy z kilkunastoma oddziałami. Pytanie przedstawiciela handlowego o to, jakie dana osoba, odpowiedzialna za przesyłki, ma na dzień dzisiejszy problemy z przesyłkami kurierskimi , może baaaardzo pomóc.

Może się np. okazać, że osoby z administracji  czy logistyki mają problem z dopasowaniem kosztów do poszczególnych komórek organizacyjnych i osób. Powiedzmy wtedy: „Mamy super rozwiązanie - niech wybrana osoba, np.  z logistyki będzie administratorem  naszego systemu. Każdy oddział będzie miał swój nr klienta i osoba taka jako administrator będzie  miała możliwość nadawania uprawnień  użytkownikom  niezależnie od lokalizacji. Użytkownicy dostają hasła i loginy do systemu. Dzięki tym loginom wchodzą do systemu i wysyłają tak oznaczone przesyłki. Administrator może też określać, z  jakich usług dana osoba może korzystać a z jakich nie (np. jeśli chodzi o poziom generowanych kosztów).

System od razu przypisuje koszty do danego centrum kosztów. Zaś zestawienie zbiorcze, które otrzymuje klient, można sortować od razu po poszczególnych centrach  kosztów, osobach, lokalizacjach itd.

 

Każdemu wg potrzeb

Kolejny przykład: Rozmowa z kierownikiem magazynu.  Ciężko... Rozmówca jest  mało komunikatywny. Klasyczna argumentacja nie trafiała. Widać, że człowiek ma głowę zupełnie gdzie indziej. Ale gdy specjalista IT, który przyszedł na rozmowę handlową  z przedstawicielem, zaczyna opowiadać, jak dane o przesyłkach są transferowane w  formacie xml, okazuje się, że trafia w dziesiątkę. Bo kierownik magazynu od wielu tygodni skupiony jest właśnie na sprawach związanych  z wdrażaniem nowego systemu i to, co oferuje dostawca usług kurierskich, idealnie komponuje się z potrzebami integracji wszystkich systemów w firmie i automatyzacji pracy działu logistyki, księgowości itd. Czyli wracamy do abecadła - do języka korzyści i odkrycia potrzeb, obaw i tego, co spędza sen z powiek naszemu  rozmówcy.

 

 

Gdy cena wraca jak bumerang...

Gdy konkurent daje cenę o kilka złotych niższą  na przesyłce, a nasz klient obsesyjnie wraca do tematu kosztów, pokażmy rozmówcy, że być może oszczędza nominalnie na przesyłce, ale skazuje się na niepotrzebne koszty innego rodzaju. Np. wielokrotnie okazywało się u klientów, którzy wysyłają bardzo dużo paczek za pobraniem, że bardzo dużym kłopotem (i tak naprawdę kosztem operacyjnym) jest analiza zestawień zbiorczych pobrań.  I cuda może zdziałać zaproponowanie klientowi  w ramach świadczonych usług narzędzia, które od razu łączy dane od Klienta z zestawieniem pobrań - elastyczny i szybki sposób rozliczania przesyłek za pobraniem, gdy klient wysyła dużo takich przesyłek

 

Gdy trzeba konkurować z tańszą ale słabą firmą, oferującą jednak bardzo niskie ceny, warto wtedy sprzedawać jakością i powiedzieć wprost, że za 70% ceny rynkowej nie da się zrealizować dobrze takiej usługi, na poziomie zgodnym z oczekiwaniami klienta.

Cóż... wygoda i spokojny sen trochę jednak kosztuje.

Skomentuj: