Niedawno trafiłem na wypowiedź generała dywizji US MARINES, Chesty Pullera, która zrobiła na mnie duże wrażenie: „Jesteśmy otoczeni. To upraszcza sprawę (…) Są z naszej lewej, są z prawej, są przed nami i za nami. Tym razem nam nie uciekną!”

Trzeba mieć prawdziwą odwagę i determinację, żeby tak podejść do sprawy. Trzeba też mieć mądrość, by nie tylko wyjść z tego cało, ale i zwyciężać jak Chesty Puller.

Jak więc działać – na froncie biznesowym i jak wykorzystać dobrze rozumiany spryt oraz inteligencję własnej firmy i zespołu?

Skoro zaczęliśmy mówić o froncie i weszliśmy na militarną terminologię, zadajmy sobie bardzo istotne pytanie – kto jest naszym WROGIEM? A tak naprawdę ważniejszym pytaniem jest: Czy wybraliśmy sobie właściwego wroga?

Thomas Watson jr., założyciel IBM, powiedział kiedyś: „Nie zajmuj się małymi wrogami – ludźmi, z którymi nie zgadzasz się w błahych, osobistych sprawach. Radzę Ci pielęgnować potężnych przeciwników – ludzi, z którymi nie zgadzasz się w sprawach istotnych, z którymi będziesz walczył na śmierć i życie, by ocalić wartości fundamentalne. Zapewniam Cię, że walka taka będzie korzystna zarówno dla Ciebie jak i dla Twojego przeciwnika”.

Wybór właściwego przeciwnika może pomóc w rozwoju i uzyskaniu istotnej pozycji rynkowej. To właśnie przywołanego tu IBM na swojego przeciwnika wybrała w drodze do sukcesu firma Apple. Twórcy Apple wiedzieli, że tylko taki konkurent zmusi ich do intensywnej pracy i ciągłego ulepszania przedsiębiorstwa. Tylko konfrontacja z tak potężnym graczem skłoni pracowników do rozwoju. Guy Kawasami, były dyrektor ds. oprogramowania Apple Computer, zwraca uwagę, że dobrym przeciwnikiem jest lider w danej dziedzinie, większy od nas, dysponujący też większymi budżetami, znany i szanowany. Nie ma sensu mierzyć się z małą firmą. Nie chodzi przecież o to, by w tej konfrontacji pokonać małego przeciwnika i tryumfować. Takie zwycięstwo nie miałoby większego znaczenia i nie rozwijałoby nas. Nie umacniałoby także naszego wizerunku.

Odrębną kwestią jest poznanie swojego wroga. Analizę konkurencji robią wszystkie sensownie działające firmy. W czym jest więc rzecz? Sprytne firmy czyli smart companies podchodzą do poznania swojego wroga trochę inaczej niż klasyczne przedsiębiorstwa. Sam Walton, ostatni prezes Wal-Mart z Bentonville w Arkansas podkreślał:

• Nie zostawiaj badania konkurencji pracownikom operacyjnym czy zewnętrznym konsultantom. Badanie konkurencji powinny też prowadzić osoby z najwyższych szczebli (Walton osobiście odwiedzał sklepy Kmart i Price Club i z magnetofonem w ręku robił wywiady z ich pracownikami oraz podpatrywał różne działania w ich lokalizacjach).
• Tak naprawdę najlepszym badaczem będzie osoba zajmujące strategiczne wysokie stanowiska, decyzyjna, potrafiąca zauważyć te aspekty, które uciekają pracownikom niższym rangą. Taka osoba nie musi przekonywać różnych szczebli we własnej firmie i może szybko wdrożyć własne pomysły będące odpowiedzią na to, co podpatrzyła u swego wroga.
• Schowaj do kieszeni źle rozumianą dumę. Nie wstydź się „szpiegować” konkurencję i korzystać z jej dobrych praktyk.
• Bądź czujny. Nie skupiaj się jedynie na największych, dobrze widocznych przedsiębiorstwach. Zwróć uwagę na mniej widocznych rywali, którzy dopiero wchodzą na rynek, zajmują jedynie pozostawiony w cieniu sektor, pojawiają się z zaskakującej strony.