nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
W poszukiwaniu atrakcyjnej VALUE PROPOSITION
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2011-03-27 08:10:00  Typ wpisu: Artykuł  Adresaci: Poziom menedżerski  


Wyzwania:

Przypomnij sobie sytuacje, gdy firmy i sprzedawcy różnej maści próbowali Cię nakłonić do kupienia ich produktów. Zasypywali Cię różnymi informacjami i teoretycznymi „korzyściami”, w które nie wierzyłeś lub które nie miały dla Ciebie żadnego znaczenia. Jak często pomyślałeś sobie wtedy: „Dobra, i co z tego”? Jeżeli takie pytanie pojawia się w głowie zniecierpliwionego klienta, przyczyna może być tylko jedna. Firma lub handlowiec nie zadbali o odpowiednie value proposition, czyli propozycję wartości.


 

Value proposition odpowiada na jednocześnie proste i trudne pytanie:


„Dlaczego miałbym od Ciebie to kupić?”.


Im odpowiedź na to pytanie jest bardziej jednoznaczna i przekonująca, tym silniejsza jest propozycja wartości. David Norton i Robert Kaplan w swojej książce pt. Strategy Maps zauważają, że najskuteczniejsze strategie są właśnie oparte na jednoznacznej, wyróżniającej propozycji wartości.

 

W poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie, dlaczego klient miałby wybrać właśnie ich ofertę, działy sprzedaży i działy marketingu znajdują wyjątkowo mało porywające odpowiedzi, np.:

 

„To najbardziej zaawansowany i solidny system na rynku” („Dobra, i co z tego?”)

„Jesteśmy zdobywcą wielu nagród branżowych” („Dobra, i co z tego?”)

„Oferujemy meble najbardziej uznanych producentów na świecie” („Dobra, i co z tego?”)

czy wreszcie (o dziwo) propozycja bardzo znanej międzynarodowej firmy doradczej:

„Nasza propozycja wartości opiera się na jedynym w swoim rodzaju połączeniu usług doradczych w zakresie strategii, finansów i działań operacyjnych, wynikającym z niezależnej oceny oraz znakomitej wiedzy na temat branży.” („Dobra, i co z tego?” + „Ale o co im chodzi?”)

 

Porównajmy te sformułowania ze słynną „wzorcową” propozycją wartości sformułowaną przez FedEx:

„W ciągu doby. Na czas. Na pewno”.

 

Gdy szukasz powodu, dla którego klienci mieliby kupić właśnie od Ciebie i od Twojej firmy, powinieneś pamiętać, że efektywna value proposition powinna być krótka i jednoznaczna. Nie możesz udzielić przekonującej odpowiedzi na powyższe pytanie, tłumacząc Klientowi, że Twój produkt jest jednocześnie najtańszy, najlepszy, najbezpieczniejszy, w pełni dostosowany do potrzeb użytkownika i najładniejszy. W kolejnych dwóch artykułach (w TYM oraz w TYM) przedstawimy listę najważniejszych czynników, na których można zbudować solidną propozycję wartości.

Skomentuj: