nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
VALUE PROPOSITION - przykładowe obszary, część II
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2011-03-27 08:19:11  Typ wpisu: Przykład  Adresaci: Poziom menedżerski  


Wyzwania:

Oto cztery kolejne obszary budowania unikalnej propozycji wartości (value proposition).

 

Obszar 6: „kastomizacja”, czyli pełne dopasowanie do potrzeb

Ten obszar jest pułapką – przez ostatnie lata klienci zdążyli się już wymęczyć pustymi sloganami na temat „dostosowania do potrzeb klienta”; w rezultacie puszczają te obietnice koło uszu. Jednak wciąż ogromny potencjał tkwi w tzw. mass customization, a więc „zautomatyzowanemu” dopasowaniu produktu do oczekiwań klienta masowego. Klasyczny przykład do niektóre sklepy internetowe (tutaj mistrzem jest Amazon, który znakomicie przetwarza historię zakupów klienta oraz przeglądanych stron w celu budowania specjalnych ofert dla klienta), a także inicjatywy w rodzaju mymuesli.com (gdzie klient kreuje on-line własny skład mieszanki płatków śniadaniowych).

 

Obszar 7: Dostępność, wygoda

O tym, jak ważna dla klientów jest wygoda i prostota, świadczy chociażby powracający temat „jednego okienka” przy zakładaniu firmy. Jak na razie „jedno okienko” jest mitem i dotychczasowe rozwiązania raczej komplikowały życie klientom, zamiast upraszczać. Podobnie dzieje się w przypadku „natychmiastowej procedury kredytowej” w przypadku niektórych banków. Na czym więc polega autentyczna, mocna propozycja wartości, oparta na wygodzie i dostępności? Chodzi o znalezienie rozwiązania podobnego do modelu iTunes, zaproponowanego w swoim czasie przez firmę Apple. Połączenie trzech urządzeń (komputer, iPod oraz serwer iTunes) następowało samoczynnie i błyskawicznie, pozwalając klientom cieszyć się gigantycznymi zasobami muzyki w dowolnym momencie i w dowolnym miejscu.

 

Obszar 8: Redukcja ryzyka

Od dziesięcioleci firmy udzielały gwarancji dotyczącej jakości (7 lat gwarancji) lub bezpieczeństwa (5 gwiazdek w testach NCAP). Jednak dopiero firma Hyundai w czasach ostatniej recesji wpadła na to, że można również redukować ryzyko znacznie bardziej dotkliwe dla klientów – a więc strach przed utratą pracy. Osobom kupującym nowe samochody w USA, Hyundai zaproponował ubezpieczenie, które gwarantowało, że w przypadku utraty pracy nie stracą ani dolara. Było to jedno z kluczowych rozwiązań, które pozwoliły firmie Hyundai niemal dwukrotnie wzmocnić swoją pozycję na rynku amerykańskim, podczas gdy inni producenci samochodów byli skoncentrowani na redukcji ryzyk mniej istotnych z punktu widzenia klientów (czyli właśnie gwarancja jakości, gwarancja bezpieczeństwa itd.). Zastanów się: jakie obawy spędzają sen z powiek Twoim klientom? W jakim obszarze najbardziej potrzebują poczucia bezpieczeństwa? Jak im możesz to zapewnić?

 

Obszar 9: „Płacę za wykonaną robotę”

To właśnie w tym obszarze kryje się ogromny potencjał – dla firm i dla sprzedawców. Rolls Royce, który jest producentem silników lotniczych, już ponad dziesięć lat temu stworzył bardzo ciekawy model rozliczeń z liniami lotniczymi. Przewoźnicy płacą firmie Rolls Royce po prostu za każdą godzinę sprawnej pracy silnika, nie wnikając w to, czy były konieczne jakiekolwiek naprawy, serwisy czy nawet wymiana całego silnika. Dzięki temu mogą się skupić na tym, co jest sednem ich działania, a Rolls Royce ma naprawdę silną motywację do tego, aby produkować możliwie najbardziej niezawodne silniki. Wielu ekspertów prognozuje, że w ciągu kilkunastu lat rynek będzie należał właśnie do dostawców, którzy wezmą odpowiedzialność za efekt swojej pracy.

 

Te dziewięć obszarów budowania propozycji wartości to dziewięć podpowiedzi, na których możesz oprzeć swoją komunikację z klientami. Ważne jest to, aby znaleźć jednoznaczną odpowiedź na pytanie: którego obszaru dotyczy moja value proposition?



Nie możesz tłumaczyć klientom, że jesteś jednocześnie piękny, bogaty i zdrowy. Wyobraź sobie, jak brzmiałaby propozycja wartości firmy FedEx, gdyby spedytor chciał przekonać klienta, że jest jednocześnie niedrogi, efektywny, solidny, prestiżowy, dostosowuje się do potrzeb, jest bezpieczny, łatwo dostępny, i tak dalej… Tymczasem słynna value proposition w przypadku FedEx brzmi: „W ciągu doby. Na czas. Na pewno”.

Skomentuj: