nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Jak myślą liderzy rynkowi, czyli KLIENT 2015
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2011-08-21 05:50:34  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom operacyjny  


Wyzwania:

Jak w praktyce wyprzedzić konkurentów, którzy poprzestają na trywialnym „zaspakajaniu potrzeb” klientów? W jaki sposób znaleźć solidną przewagę konkurencyjną? Które trendy rynkowe i w jaki sposób warto wykorzystać? Pod koniec 2010 roku w jednej z czołowych polskich firm z branży finansowej przeprowadzono szereg inspirujących spotkań, nazwanych „Klient 2015”.

 

Niezależnie, gdzie pracujemy, to klient płaci nasze pensje. Jeżeli chcemy przygotować sobie żyzny „czarnoziem” dla skutecznego biznesu na kilka najbliższych lat, mniej powinno nas interesować, jakie są żądania i oczekiwania dzisiejszego klienta. Powinniśmy za to zrozumieć, jak będzie funkcjonował klient przyszłości.


 

Ćwiczenie „Klient 2015” składa się z dwóch części – bardziej formalnej oraz „nieformalnej”. W każdym przypadku chodzi o to, aby zwizualizować klienta za X lat. Najczęściej przyjmuje się okres od dwóch do pięciu lat. Z jednej strony chodzi o to, aby nie wróżyć z fusów i nie wybiegać zanadto przyszłość. Jednak z drugiej strony ten okres powinien być wystarczająco długi, żeby pewne zmiany i trendy wyraźnie się zarysowały.

 

Oto przykładowy przebieg ćwiczenia, w którym powinni brać udział menedżerowie oraz osoby pracujące w charakterze doradcy finansowego.

 

Część I.

 

Wyobraź sobie, że jesteś typowym Klientem korzystającym z usług finansowych. „Teleportuj” się mentalnie do roku 2015, rozejrzyj się dookoła – i zobacz, co się zmieniło w Twoim otoczeniu. Odpowiedz sobie na następujące pytania (pamiętaj – jesteś Klientem!)

 

1.   Co się zmieniło w Twojej sytuacji zawodowej w ciągu ostatnich 4 lat?

2.   Co jest obecnie największym wyzwaniem w Twoim życiu?

3.   Jakie aspiracje i pragnienia, które nie były tak istotne jeszcze kilka lat temu, teraz są ważne?

4.   Co jest dla Ciebie najcenniejsze? Co najchętniej byś ubezpieczył, gdyby tylko dawało się to ubezpieczyć?

5.   Skąd czerpiesz wiedzę o finansach? Jaki jest Twój poziom edukacji finansowej? Czego się nauczyłeś przez kilka ostatnich lat?

6.   Gdybyś nagle dostał dodatkowy milion złotych, W CO najprawdopodobniej byś te pieniądze zainwestował? Dlaczego?

7.   Gdy stajesz przed wyzwaniem finansowym: Kto jest dla Ciebie autorytetem?

8.   Co sądzisz na temat branży finansowej – banków, firm ubezpieczeniowych itd?

9.   Czego oczekujesz od doradcy finansowego? Twoim zdaniem: dobry doradca to taki, który…

 

Część II.

 

A teraz wyobraź sobie Twoich najcenniejszych klientów podczas wieczornego, luźnego spotkania – wciąż w 2015 roku. Dla ułatwienia możemy przyjąć, że wszyscy ukończyli jakąś prestiżową uczelnię i że mają spotkanie absolwentów z okazji dwudziestolecia obrony magisterki. Spotykają się w dobrej knajpie, przy szklaneczce whisky, w luźnej i wesołej atmosferze wspominają stare dzieje, ale też wymieniają się doświadczeniami i kontaktami, dyskutują o tym, gdzie warto inwestować pieniądze itd.

 

Wciel się w rolę jednego z uczestników tej imprezy – i zadaj „kolegom-absolwentom” kilka mniej formalnych pytań. Zastanów się, jak prawdopodobnie odpowiedzą na te pytania.

 

1.   Co u Was nowego? Co się zmieniło przez ostatnie cztery lata?

2.   Skąd czerpiecie wiedzę biznesową? Co czytacie? Co oglądacie?

3.   Moja siostra myśli o pracy doradcy finansowego i obiecałem, że coś jej podpowiem i zasięgnę języka. Co myślicie o doradcach, którzy Was nagabują lub odwiedzają? Ilu doradców finansowych próbowało Was namówić na spotkanie w ciągu ostatniego roku?

4.   Kim jest dla Was idealny doradca finansowy? Jaką wartość dodaną powinien wnosić, jaką wiedzę, której sami nie posiadacie?

Itd.

 

W takim procesie myślowym tkwi duża energia i duży potencjał. Dlaczego?

Po pierwsze, pozwala nam ZWIZUALIZOWAĆ klienta przyszłości i antycypować trendy. Dobre pomysły i odpowiedzi przychodzą do głowy wtedy, gdy wyświetlimy sobie w głowie pewien „film”.

Po drugie, obie części tego ćwiczenia sensownie się uzupełniają. Wyobraź sobie typowego klienta, z którym pracujesz; prawdopodobnie  co innego powiedziałby np. dziennikarzowi telewizyjnemu podczas oficjalnego wywiadu, a co innego w rozmowie z zaufanymi kumplami przy kieliszku wina.

Skomentuj: