nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
O prezesie, który sprzedawał piwo
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2011-08-21 06:24:36  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom menedżerski  


Wyzwania:

Wiele osób z działów sprzedaży różnych firm zelektryzowała wiadomość o tymczasowej zmianie stołków w Grupie Żywiec. Kilkuset pracowników biura przez tydzień robiło objazd po klientach. Na portalach pojawiły się komentarze typu: „Brawo, brawo, czekam na podobny ruch mojego prezesa”. Jednak nie zawsze biznesowa wersja „Królewicza i Żebraka” jest sensownym rozwiązaniem…


 

Dlaczego takie rozwiązania są wdrażane? Najważniejszą korzyścią jest nieco mniejsze odrealnienie „białych kołnierzyków” – muszą na chwilę porzucić swoje bezpieczne akwaria na kilka dni i ruszyć w Polskę. Zza biurka w centrali wszystko wydaje się możliwe. Po wykonaniu kilkunastu wizyt dziennie w małych sklepach na małych wsiach, zmordowane „urzędasy” nabierają ostrożności i pokory. Z drugiej strony, wizyta „miastowych” jest z reguły pozytywnie odbierana przez klientów. Po części dzieje się tak dlatego, że mało które biuro odwiedza teren na tak dużą skalę. Drugi powód to prestiż – wizyta prezesa Żywca w małym, rodzinnym sklepie może być wspominana tygodniami (chociażby w kategoriach anegdoty i gaf popełnianych przez prezesa).

 

Jednak rozwiązanie polegające na „wypchnięciu” białych kołnierzyków w teren zazwyczaj pociąga za sobą cztery zagrożenia.

 

Po pierwsze, zdarza się, że pracownicy biura doznają nagłego „olśnienia”, wracają do biura z kilkoma spostrzeżeniami i OD RAZU kreują szybkie rozwiązania, które przyszły im do głowy. Zaczynają zbyt mocno i zbyt szybko ufać swoim krótkotrwałym doświadczeniom. Paradoksalnie tego typu wizyta wcale nie zachęca ich do zasięgania języka u przedstawicieli. Przecież przez 5 dni nagromadzili tak wiele własnych obserwacji, że wystarczy tego przynajmniej na najbliższy rok…

 

Po drugie, bywa, że menedżerowie odwiedzający klientów podejmują decyzje, które z różnych względów nie zostały podjęte przez przedstawiciela opiekującego się tym klientem. Z punktu widzenia pracownika biura, załatwienie nowego regału lub uruchomienie promocji cenowej może nie być problemem. W ten sposób łatwo jest podkręcić roszczeniowość klienta, który będzie czekał, aż znowu przyjedzie do niego ten „dobry pan dyrektor” (czytaj: Święty Mikołaj).

 

Trzecia patologia takiej nieoczekiwanej zmiany miejsc to obsesyjne polowanie na błędy. Niektórzy pracownicy centrali, zbulwersowani niezbyt korzystnym wizerunkiem marki w danym sklepie, wyjmują aparaty komórkowe lub fotograficzne i „dokumentują” niedociągnięcia handlowców. Takie tournée po sklepach ma sens tylko wtedy, gdy centrala POLUJE NA DOBRE PRAKTYKI i chce zrozumieć rynek (klienta, konsumenta itd.), a więc zdecydowanie nie myli roli ucznia z rolą kontrolera.

 

No i wreszcie pracownicy dość dobrze wyczuwają intencje Zarządu – zadają sobie proste pytanie, W JAKIM CELU ta rytualna zmiana została wprowadzona. W jednej z najbardziej prężnych firm z branży tytoniowej (niestety niedawno zostałą wchłonięta przez większą, ale mniej prężną firmę), tego typu praktyka była elementem codziennej kultury. Prezes wsiadał w samochód, robił dwudniowy objazd z handlowcami, wspinał się na drabinę, montował materiały POSM itd. Robił to tak, PO PROSTU; uczył się rynku i tyle. Podobne działanie było oczywiste dla wszystkich menedżerów w tej firmie. Dzięki temu kierownicy i specjaliści z centrali byli blisko klientów i blisko handlu przez cały rok. Dlaczego w Grupie Żywiec uruchomiono ten projekt? Pomysłodawcą jest Xavier Belison, prezes GrupyŻywiec. Jego wypowiedź była ostatnio cytowana przez portale ekonomiczne:

 

„Ten projekt jest EWENEMENTEM na europejskim rynku piwa. NIKT PRZED NAMI w branży piwnej tego nie zrobił. Wyzwanie jest tym większe, że jeśli się powiedzie, eksperyment MOŻE BYĆ POWTÓRZONY NA JEDNYM Z KILKUSET RYNKÓW ŚWIATA, na których obecny jest Heineken”.

 

Skomentuj: