nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
O tym, jak pomóc swoim handlowcom w trudnych czasach i jak ich zmotywować?
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Realkozak  Data: 2009-08-26 21:24:10  Typ wpisu: Szybka rada  Adresaci: Poziom menedżerski  


Wyzwania:

Ja stawiam tutaj na trzy rzeczy:

  1. Jeszcze intensywniejsza praca z moimi ludźmi w terenie - wspólne wizyty u trudnych klientów, poprzedzone starannym wspólnym przygotowaniem i konkretnym podziałem zadań na takich spotkaniach (żeby nie było tak, że to ja prowadzę te spotkania, a mój człowiek jest figurantem).
    1. analizując sytuację przed spotkaniem zwracam uwagę handlowcowi na te aspekty, które są szczególnie ważne w obecnej sytuacji, a które wcześniej w czasie koniunktury były mniej istotne (np. to, że my jako dostawca musimy pomóc klientowi w poprawie efektywności i w tym by on też był bardziej konkurencyjny na swoim rynku)
    2. intensywnie trenujemy w praktyce takie rzeczy jak: wspólne szukanie z klientem kolejnych alternatyw zamiast walki o cenę, obronę ceny poprzez przygotowywanie wielowariantowych ofert, uświadamianie klientom, że jesteśmy jak naczynia połączone i musimy tworzyć wspólny front a nie walczyć ze sobą
  2. Obalanie różnych mitów:
    1. że w naszym sektorze kryzys jest dotkliwy i że sprzedaż musi spadać
    2. że jedyną drogą do sprzedaży są rabaty
    3. że trzeba ustępować klientowi, bo inaczej się go straci
  3. Doprowadzanie do sukcesów, świętowanie ich i pokazywanie innym - że można!
    1. pomoc szczególnie tym, którzy są nieźli i rzetelni, ale mają kłopot z realizacją planów i ich premie są zagrożone (zwłaszcza jeśli jest to po raz kolejny) - chcę, żeby wszyscy myśleli o sobie: jestem skuteczny, jestem dobry, jestem zwycięzcą!
    2. Przy większym dealu - szczególne (choć często symboliczne, bo ludzie i tak wezmą premię) gratulacje i puszczenie dobrego piaru o danej osobie wyżej do zarządu. Jeśli nawet to głownie ja maczałem palce w sukcesie, to zawsze mówię, że to dzięki przygotowaniu i działaniom danej osoby, a moja pomoc to po prostu był mój obowiązek... (he he he ;)

Nagłaśnianie kolejnych sukcesów - choćby w emailach - żeby wszyscy widzieli, że MOŻNA, mimo trudnej sytuacji na rynku (także żeby działać trochę na ambicję).

Ciekaw jestem, czy u innych menedżerów sprzedaży też się sprawdza takie podejście teraz w kryzysie i co jeszcze robia inni.

Dajcie znać.

Wrzućcie jakieś komentarze - człowiek uczy się całe życie ;)

Skomentuj:
Autor: farfaraway 2009-08-27 20:44:05
To działa bo rzeczywiście skupia się na 2 kluczowych rzeczach: na skuteczności handlowca i na zadbaniu o jego motywację. A wiadomo, że obie te rzeczy lecą na łeb na szyję w obecnych warunkach. A więc dla mnie to strzał w dziesiątkę. Jeszcze jedna rzecz, na którą zwracają uwagę znajomi dyrektorzy sprzedaży:
* jeśli jesteś w B2B, skłoń swoich ludzi, by robili dziennie o jedno spotkanie z klientami więcej. Nie jest to zbyt duże obciążenie, a efektywność może wzrosnąć nawet o 20%
* wymagaj od ludzi, by bardziej celowali w naprawdę sensownych klientów. Niech zrewidują swoje portfele klientów i niech uderzają do tych, gdzie naprawdę warto i gdzie jest co wywalczyć. Żeby nie było tak, że traca parę walcząc o jakieś ochłapy czy nierentowne zlecenia.

Pozdrawiam