nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Monitoruj, co robią z marżą Twoi handlowcy
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jakub  Data: 2009-08-30 01:23:10  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom menedżerski  


Wyzwania:

Recesja to czas dociskania partnerów biznesowych, twardych negocjacji z każdą stroną - i klientami i firmami współpracującymi. Taka optyka i działania są oczywiste. Ale jest jeszcze inny - bardzo ważny kierunek działań - do wewnątrz!

Niedawno jeden ze znajomych opowiedział mi o bardzo prostym i - jak się okazało - niezwykle owocnym ruchu, jaki wykonali szefowie sprzedaży wobec swojego działu. Firma ta sprzedaje szyte na miarę rozwiązania marketingowe i mediowe dla swoich Klientów B2B. Ważny jest budżet, jaki trzeba wyrobić, ważne są też konkretne media, które trzeba uwzględniać w swoich ofertach... Tknięty konkretnymi przeczuciami management sprzedaży „wpuścił” do swojego zespołu kilka fikcyjnych briefów z zapytaniami ofertowymi, aby sprawdzić jakość ofert. Co do rozwiązań merytorycznych nie było większych zastrzeżeń, ale szefów przeraziła zupełnie niefrasobliwa polityka rabatowa, nieuzasadnione ustępstwa cenowe i totalny brak dbałości o marżę! Strach pomyśleć, ile prawdziwych i zrealizowanych zleceń zostało potraktowanych do tej pory w podobny sposób!!!  

Tego typu niepokojące zjawiska mają miejsce także w największych światowych koncernach. Obecny prezes GE, Jeffrey Immelt opowiadał jak to w 2007 roku dyrektor generalny pionu elektroniki Dave McCaplin przeanalizował kalkulację swoich produktów. Okazało się, że ceny wyrobów o łącznej wartości 5 mld handlowcy kalkulują wg własnego uznania. Oczywiście zgodnie z ustaloną polityką mieli do tego prawo. Jednakże jeśli weźmie się pod uwagę skalę tego typu samodzielnych decyzji i uznaniowości, widać, o jak dużym ryzyku finansowym mówimy. Konkluzja Immelta była następująca: „Aż 5 mld dolarów - wprost nie do wiary, ja w każdym razie nigdy o czymś takim nie słyszałem. I to tylko w pionie elektroniki użytkowej. Odnosząc tę kwotę do całej korporacji, być może mamy do czynienia z 50 mld dolarów, za które odpowiada garstka ludzi. Jedno jest pewne, nigdy byśmy nie pozwolili na tego rodzaju praktyki po stronie kosztów. W przypadku cen, które płacimy naszym dostawcom, liczymy każdego centa; badamy kalkulacje, sporządzamy wykresy i mapy, dokładnie wszystko rozpracowujemy. Wynika stąd, że zadziwiająco niefrasobliwie podchodzimy do cen własnych produktów”. (HBR, styczeń 2007)    

Wniosek praktyczny jest prosty - w trudnych czasach szczególnie dobrzy przyglądaj się nie tylko rynkowi z jego szansami i zagrożeniami, nie tylko klientom, ich lojalności, ich sytuacji ekonomicznej itd, nie tylko partnerom biznesowym, których ewentualnie można docisnąć, ale przede wszystkim własnym działaniom, na które masz konkretny i wymierny wpływ. Przeprowadzaj cyklicznie analizę procesu sprzedaży i sprawdź, czy faktycznie realizowane działania Twojej firmy rzeczywiście są właściwą odpowiedzią na rynkową sytuację.  

Skomentuj:
Autor: ernest.r 2009-09-30 10:22:27
To działa bo spójność kontaktu z kljentem jest kluczowa. Dlatego tyle się teraz pisze o total customer experience. W mojej organizacji (3000 pracowników, telekom), borykaliśmy się z tym od dawna, zwłaszcza jeśli chodzi o klientow biznesowych, ale zdarza sie ze klient indywidualny tez dostaje kompletnie rozna oferte w salonie firmowym, w salonie dealerskim i na sluchawce. Miedzy innymi dlatego trzy lata temu postanowiono ujednolicic CRM na ktorym pracowalismy, choć nadal wszystko dalekie jest od doskonalosci. Taki dylemat glowny to w jaki sposob usamodzielnic pracownikow kontaktujacych sie z Klientem i dać im pewien margines w rozmowach, ale jednoczesnie nie doprowadzic do takich sytłacji o jakich pisze autor. Są tu dwie oczywiste recepty: 1) W dużych organizacjach oferty i cenniki muszą być jednak wystandaryzowane, a ewentualny margines wynikający z empowermentu nie może przekraczać 5 %, 2) Musi być spojna, sprawna, od ręki dostępna platforma dla wszystkich, gdzie np. znajdują się informacje o ewentualnych odstępstwach cenowych oraz ich PRZYCZYNACH.