nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Od kolędowania po klientach do mądrego doradzania
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jarek  Data: 2009-08-30 08:55:12  Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa  Adresaci: Poziom operacyjny  


Wyzwania:

Moim zdaniem w obecnych realiach ważną umiejętnością handlowców jest PROWADZENIE PARTNERSKICH, EDUKUJĄCYCH ROZMÓW z klientami. Chodzi o to, aby u klienta nie pojawiał się sprzedażowy nudziarz tylko osoba która zachowuje się jak profesjonalny doradca biznesowy, wspierający biznes klienta  w trudnych czasach.

To szalenie ważna umiejętność. Mój poprzedni pracodawca zrealizował bardzo ciekawy program. Wyłowiliśmy około 100-tki klientów z największym potencjałem. W całej Polsce w 2004 roku wytypowano 100 firm dystrybucyjnych (hurtownie, podhurty i dystrybutorzy), które stosunkowo niedawno wystartowały, ale były zarządzane prężnie i z głową. No więc postanowiono pomóc tym obiecującym dystrybutorom (de facto naszym klientom). Odwiedzali ich najlepsi przedstawiciele, najlepiej rozumiejący operacje i biznes. Oni uczyli klientów najskuteczniejszych praktyk rynkowych i podpowiadali sprawdzone rozwiązania. Generalnie idea była taka, żeby rosnąć z tymi klientami i zająć u nich dominującą pozycję. Po dwóch latach trwania programu potencjał rynkowy klientów wybranych do programu WZRÓSŁ O PONAD 130 %. W dodatku u 80 % tych klientów nasza firma uzyskała pozycję dominującą. Z tego co wiem, program nawet dzisiaj w czasach recesji jest w tej firmie kontynuowany z sukcesem.

Skomentuj: