nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Jak sprzedają wymiatacze na trudnym rynku?
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2009-08-15 13:07:24  Typ wpisu: Artykuł  Adresaci: Poziom menedżerski  


Wyzwania:

W trudnych czasach rola sprzedawcy jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Jednak niewielu handlowców jest przystosowanych do skutecznej walki o trudny rynek. W działach sprzedaży pracują przeważnie zrutynizowani „urzędnicy”, którzy grzecznie zbierali zamówienia przez ostatnie kilka lat. Oto moje sugestie dla przedsiębiorców, którzy chcą zwiększyć poziom sprzedaży na „wąskim” rynku. Jestem przekonany, że sukces firmy na wysoko konkurencyjnym rynku zależy przede wszystkim od właściwej konstrukcji działu sprzedaży. Pozostałe kwestie tracą na znaczeniu - klienci przestają zauważać różnice w jakości produktów; producenci zrównują ceny do drastycznie niskich poziomów. Dlatego zastanów się przede wszystkim, KTO sprzedaje Twoje produkty. Tu nie ma miejsca na żadne kompromisy. Jim Collins twierdzi, że jedną z najważniejszych reguł w biznesie jest „Najpierw KTO, potem CO”. Najpierw zgromadź na pokładzie odpowiednich handlowców bądź menedżerów sprzedaży, dopiero z nimi ustal sposoby na podbicie serc i portfeli klientów oraz  pokonanie konkurencji. Miałem okazję z bliska obserwować prawdziwych „wymiataczy” sprzedażowych, których łączyło kilka cech. Poniżej zamieszczam BARDZO SUBIEKTYWNĄ listę 8 wspólnych wyróżników. Ta lektura może pomóc zarówno osobom zarządzającym sprzedawcami („Jakich sprzedawców szukać?”), jak i samym handlowcom („Od czego zależy moja skuteczność w trudnych czasach?”).  

Wojownik: wie, że rynek to pole bitwy, a nie piknik. Ma frajdę z „wyszarpywania” kawałka tortu konkurencji, lubi zwyciężać. Jest „drapieżnikiem” (kulturalnym, ale jednak drapieżnikiem!) biznesowym.

Partyzant: działa niesztampowo, niekonwencjonalnie, stosuje „taktyki podjazdowe”. Potrafi skutecznie „podgryzać” nawet wielkich, mniej elastycznych graczy rynkowych.

Niepokorny: działa zdroworozsądkowo – czasami wbrew „korporacyjnym” przykazaniom. Bywa, że ignoruje nieprzemyślane zalecenia działu marketingu i bezproduktywne standardy firmy. Oczywiście w tym wszystkim nie uskutecznia kontrabandy, „nie kręci własnych lodów” – działa w szeroko rozumianym interesie biznesowym firmy. Handlowiec MA ŚWIĘTE PRAWO być indywidualistą (w języku angielskim jest idealne określenie tego typu osób: „maverick”).

Terminator: „Zagryza zęby” i pracuje więcej, niż kiedykolwiek. Jest stale na barykadach, nie chowa się za biurkiem. Odbywa dwa razy więcej spotkań handlowych więcej, niż jego konkurenci.

Cierpliwy: potrafi czekać na stabilny rezultat, nawet jeżeli wiązałoby się to z nieodbieraniem krótkookresowych nagród. Czasem „pozamiatanie” terenu i przygotowanie sobie biznesu może zacząć się zwracać po kilku miesiącach.

“Zwierzę biznesowe”: jest zorientowany na cele i ROZUMIE biznes swoich klientów; AKTYWNIE interesuje się rynkiem i doskonale wie, CZYM ŻYJĄ klienci jego klientów. No i najważniejsze: "czuje biznes", czyli wie, kiedy schodzić z marży na rzecz wolumenu, a kiedy walczyć o maksymalną marżę; wie, którzy klienci przede wszystkim "zrobią mu obrót" itd.

„Fajny gość”. Jest atrakcyjnym rozmówcą dla partnerów biznesowych, ma dużo do powiedzenia nie tylko o biznesie. Jest POZYTYWNY, daje oparcie i nadzieję. Unika przesadnego „zanurzania” się w narzekaniach, tylko wykorzystuje bolączki klientów do wspólnego zrobienia biznesu.

Wyczynowiec: większość powyższych kryteriów kojarzy mi się z tym właśnie słowem. Najskuteczniejsi handlowcy, z którymi pracowałem, to „typy sportowe”. Spotkania handlowe organizują w plenerze; jadą tam z rowerami górskimi i piłką do nogi. Na te spotkania często zapraszają niektórych klientów (prawda jest taka, że sport niesamowicie cementuje relacje między ludźmi). Na pewno istnieją handlowi "wymiatacze" bez „żyłki sportowej”, ale jest to zdecydowana mniejszość. Gdyby ktoś poprosił mnie dzisiaj o zrekrutowanie dobrego handlowca, wymiar „sportowy” byłby ważnym kryterium.

Skomentuj:
Autor: Roman.Sidlo 2009-09-15 19:07:27
To nie działa, bo wystarczy spojrzeć na przykład Leesona, o którym napisałem osobny artykuł (na tym portalu i na Onecie). Ja pochodzę z branży finansowej i bardziej wierzę w kontrolowane zarządzanie ryzykiem niż w takie "wymiatanie", które potrafi rozwalić firmę na łopatki.
Autor: ao123 2010-07-22 12:13:22
Wdrożyłem i
Autor: Marta_Sarba 2012-05-14 08:26:47
Dzięki Szymon za "pigułkę" którą wszyscy handlowcy i ich menadżerowie czytać przynajmniej raz na kwartał.
Pozdrawiam
Marta Sarba