nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Przykazania dla marketingu na czas recesji
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jakub  Data: 2009-08-31 21:24:37  Typ wpisu: Artykuł  Adresaci: Poziom zarządczy  


Wyzwania:

Oto garść klasycznych podpowiedzi dla specjalistów ds marketingu na trudne czasy. Część to komentarze znajomych brand managerów, część to praktyczne podpowiedzi zebrane z  „Recession stormting”  R. Hunta oraz opracowań firm badawczych i doradczych: Millward Brown, McGraw Hill, Bain & Company oraz The BrandGym.

Kilka z nich przedstawiałem już we wpisie PRIORYTETY NA TRUDNE CZASY. Poniżej załączam znacznie szersze ujęcie.

  A. Uwagi ogólne  

  1. Podążaj za pieniędzmi. Skupiaj się tylko na tych przedsięwzięciach marketingowych, które przynoszą zwrot z inwestycji. Mierz jak nigdy dotąd zwrot z inwestycji.

 

  1. Wyostrz swoją wizję i swoje myślenie. Jeszcze dokładniej doprecyzuj grupę docelową i pozycjonowanie marki. Postaw na bardziej precyzyjny briefing agencji i innych partnerów zewnętrznych.

 

  1. Skup swoje wysiłki marketingowe na wzmocnieniu tego, co dało Twojej marce dotychczasową, tak wysoką pozycję.

 

  1. Znajdź partnerów biznesowych, którzy nie są w żaden sposób konkurencją a chcą dotrzeć do tej samej grupy docelowej. Stwórzcie wspólne działania marketingowe w oparciu o wspólny budżet promocyjny.

  B. Kwestia CEN  

  1. Nie obniżaj cen. Jeśli to zrobisz:
  • pokażesz swoim klientom, że do tej pory naciągałeś ich na zdecydowanie zawyżone koszty, 
  • trudno Ci będzie potem wrócić do normalnego poziomu cen 
  • a poza tym pozbawisz się zysku potrzebnego na jeszcze skuteczniejsze i intensywne działania marketingowe, jakich wymaga czas recesji.  
  1. Zamiast obniżania cen możesz np. uzupełnić ofertę o nowe, uboższe w funkcjonalności, ale tańsze i bardziej dostępne produkty. Możesz też wyizolować bazową, tanią wersję produktu a zysk generować przede wszystkim na opcjach dodatkowych (zwłaszcza tych ważnych i często i tak niezbędnych dla nabywcy).

 

  1. Nie obniżając cen zadbaj o większą dostępność, dzieląc swoje produkty czy usługi na mniejsze, łatwiejsze w nabyciu unity, ilości itd.

 

  1. Pamiętaj, że obniżając ceny prędzej czy później będziesz musiał obniżyć jakość a to jest droga donikąd. W czasach recesji to właśnie jakością i wartością dodaną możesz obronić ceny, wyróżnić się spośród konkurencji, przyciągnąć nowych klientów.

  C. Kwestia KONKURENCJI  

  1. Analizuj ruchy swojej bezpośredniej konkurencji i jej strategię na czas recesji.

 

  1. Postaraj się odebrać klientów konkurencji, ale pamiętaj, że musisz zadbać zredukowanie / rekompensatę tym klientom kosztów zmiany dostawcy. Daj im coś w zamian. Pomóż im. Daj im argument nie do odrzucenia.

D. Kwestia DOTYCHCZASOWYCH KLIENTÓW  

  1. Skup się szczególnie na swoich obecnych najwartościowszych, lojalnych i usatysfakcjonowanych klientach.

 

  1. Postaw na tworzenie wokół brandów grup klientów, których przywiązanie do regularnych zakupów powinno być jednym z pierwszoplanowych celów w czasie walki o utrzymanie przez marki swojej pozycji rynkowej. Badania i kalkulacje pokazują, że koszt utrzymania klienta jest ok. 5 x niższy niż pozyskania nowego, a zmniejszenie o 5 % liczby odchodzących klientów może spowodować wzrost zysków od 33%. do 100 %.

 

  1. Większość produktów użytkowana jest regularnie. Często wystarczy jedynie przypomnienie o konieczności powtórzenia zakupu lub przekonanie do kupna akurat tej a nie innej marki. Lojalnych konsumentów warto też zachęcać do zwiększania ilości nabywanych produktów lub wskazywać nowe przykłady ich zastosowania. Przychody pochodzące od stałych klientów są dla większości firm gwarancją stabilności finansowej. Szczególnie więc w czasie dekoniunktury marketerzy powinni wkładać sporo sił, aby utrzymać je na co najmniej stałym poziomie.

    E. Kwestia MEDIÓW  

  1. Postaw na właściwe media. Nawet jeśli stać cię na intensywne kampanie telewizyjne, różnicuj media i uzupełniaj reklamy telewizyjne działaniami w radio, outdoorze i Internecie.

 

  1. W dobie kryzysu naturalny jest rozwój reklamy internetowej. Bądź tu jednak ostrożny i nie lokuj w Internet całości swoich budżetów na media. Pamiętaj, że marketing internetowy może nie zapewnić Ci wystarczającego zwrotu z inwestycji bez komunikacji w mediach tradycyjnych, do której przyzwyczaiłeś swoją grupę docelową. Poza tym Internet jako medium najłatwiej „mierzalne” może zdrożeć w czasie dekoniunktury a media tradycyjne być może uatrakcyjnią swoją ofertę cenową.

    F. Kwestia NOWYCH RYNKÓW  

  1. Przemyśl na nowo segmentację swoich klientów. Repozycjonowanie Twoich marek może pomóc przyciągnąć jeszcze bardziej wartościowych konsumentów.

 

  1. W przemyślany sposób zaatakuj pobliskie, niewykorzystane do tej pory, rynki:
  • Postaw na klientów, którzy charakteryzują się największą zdolnością zakupową, najmniej wrażliwych na cenę i branże najmniej wrażliwe na recesję.
  • Postaw na tych z największym potencjałem – skup się na mniejszej liczbie, ale za to trafnie dobranych klientów, takich, u których możesz mieć przewagę nad konkurencją, jeśli ta zrobi w tym samym czasie dokładnie ten sam ruch.

 

Skomentuj: