nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Typologia klientów na trudnym rynku
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Szymon  Data: 2009-09-21 07:41:43  Typ wpisu: Koncept rynkowy  Adresaci: Poziom operacyjny  


Wyzwania:

Trudna sytuacja rynkowa wymaga spojrzenia na klientów zupełnie nowym okiem. Ogromna część wysiłków właścicieli prywatnych firm, menedżerów oraz osób współpracujących z klientami jest skierowana NIE NA TE OBSZARY RYNKU, które zapewnią sprawny byt w trudnych czasach. Poniżej proponujemy dwie typologie klientów – jedną bardziej na serio, jedną bardziej „rozrywkową”, wraz z rekomendacjami dla osób pracujących z poszczególnymi typami klienta.

Zacznijmy od typologii bardziej na serio; spróbujemy zbudować ją systematycznie, w sposób paranaukowy. Zaczniemy od kryteriów, które pozwolą w miarę czytelnie podzielić grupę klientów, a następnie omówimy poszczególne typy.

KRYTERIA  

Jakie są najważniejsze kryteria, decydujące o współpracy z klientem na trudnym rynku?

  1. Po pierwsze, w trudnych czasach firmy rozwala przede wszystkim nie tyle brak przychodów, co brak płynności finansowej. Dlatego pierwsze kryterium to „odporność antyrecesyjna”.
  2. Prawdziwi wymiatacze na rynku działają „z pełną parą”, nie bojąc się działania zmasowanego i dużych kontraktów. A więc drugie kryterium to potencjał sprzedażowy.
  3. Po trzecie, nie ma nic gorszego, niż polowanie na nowych klientów przy braku wysycenia możliwości pracy z dotychczasowymi klientami. A więc trzecie kryterium to historia współpracy.

 

 

TYPOLOGIA

Powyższa lista kryteriów pozwala wyodrębnić osiem typów. Poniżej próbowałem je subiektywnie ułożyć w listę – od typów najbardziej obiecujących, priorytetowych, aż do typów, które zdecydowanie powinny zamykać listę.

 

1.

Odporni na recesję, Z dużym potencjałem, Współpracujący.

Energia, którą powinieneś przeznaczyć na dopieszczenie tych klientów i pogłębienie z nimi współpracy (a więc stworzenie kolejnych okazji sprzedażowych), powinna być znacznie większa niż w przypadku jakiejkolwiek innej grupy. Utrata któregokolwiek z tych klientów świadczy o ogromnych zaniedbaniach ze strony zespołu. Wypuściliście z ręki złotą kurę, która być może stanowi o „być albo nie być” firmy..  

2.

Odporni na recesję, Z mniejszym potencjałem, Współpracujący.

klienci z mniejszym potencjałem to wspaniała „polisa” na trudne czasy. Gdy tracisz możliwość zarobienia wielkich pieniędzy od wielkich klientów (bo Twoja konkurencja zawsze będzie intensywnie "polować" na największych), stały dochód od mniejszych klientów jest w stanie przytrzymać Cię przy życiu.

3.

Odporni na recesję, Z mniejszym potencjałem, Do pozyskania.

Wysokie, trzecie miejsce może być zaskakujące, ale ŁATWIEJ CI BĘDZIE POZYSKAĆ KLIENTÓW Z MNIEJSZYM POTENCJAŁEM. Są mniej rozwydrzeni poprzez umizgi konkurencji. Na tej samej zasadzie, na jakiej łatwiej jest zarządzać detalem, niż hurtem i dystrybutorami, na tej samej zasadzie szybciej i skuteczniej możesz podbić serca mniejszych klientów. W sprzyjających warunkach rynkowych zawsze doradzam koncentrację na dużych i wielkich klientach (również potencjalnych). W warunkach „walki o rynek” musisz odnosić szybkie zwycięstwa i zapewnić sobie szybki zastrzyk gotówki.

4.

Podatni na recesję, Z dużym potencjałem, Współpracujący.

Uwaga – oto pierwsza grupa klientów zagrożonych recesją. Oni wciąż będą generować dla Ciebie duży przychód, ale będzie to okupione sporym ryzykiem. Można robić skuteczny biznes z tą grupą klientów, pilnując bardzo płatności.

5.

Odporni na recesję, Z dużym potencjałem, Do pozyskania.

Ogromnym błędem wielu firm, zdesperowanych widmem recesji, jest skierowanie 80 % wysiłku na kokietowanie największych, najbardziej rozchwytywanych na rynku klientów. W tej chwili niemal każdy Twój konkurent próbuje dokonać tego samego. Tylko jednemu z Was się to uda i prawdopodobnie będzie to okupione ogromnymi kosztami. Ze zrozumiałych względów ta grupa klientów zachowuje się w sposób bardzo wyniosły i roszczeniowy. Z jednej strony, w trudnych realiach rynkowych zwiększa się gotowość dużych klientów do zmiany dotychczasowych dostawców. Z drugiej – do tej grupy skutecznie dotrzesz tylko wtedy, jeżeli rzeczywiście posiadasz niezaprzeczalny „BANG”, czyli ogromną wartość, której nie daje nikt inny (chociażby drastycznie niskie ceny). O tę grupę trzeba intensywnie walczyć, gdy czasy są DOBRE. W trudnej sytuacji rynkowej nie możesz sobie pozwolić na roczne umizgi, bo do tego czasu Twoja firma może przestać istnieć.

6.

Podatni na recesję, Z mniejszym potencjałem, Współpracujący.

Trzy ostatnie grupy (w tym ta) powinny mieć marginalny udział w Twoich wysiłkach. Paradoks polega na tym, że gdy ostatnio "skanowaliśmy" wizyty handlowe w jednej z firm meblarskich, okazało się, że… 40 % wizyt było skierowane właśnie do tej grupy klientów! Boisz się, że klient, który nie chce płacić terminowo i w dodatku realizuje niewielkie zamówienia, obrazi się i odejdzie? Jest to znacznie mniejsze ryzyko, niż koszt niezapłaconych faktur, a przede wszystkim – pojawia się ogromny koszt utraconych korzyści ze współpracy z bardziej wartościowymi grupami klientów.

7.

Podatni na recesję, Z dużym potencjałem, Do pozyskania.

Pozyskiwanie klientów obciążonych dużym ryzykiem recesyjnym to strzał w stopę. Można się na to porwać tylko wtedy, gdy nasza oferta stanowi bardzo dużą wartość dodaną dla ich biznesu – to znaczy zwiększa ich szansę wyjścia obronną ręką z trudnych czasów. Bywa, że możesz dostarczyć klientowi coś, co Z AUTOMATU ZMNIEJSZA JEGO PODATNOŚĆ NA RECESJĘ. Z tego mogą się rodzić skuteczne związki biznesowe – tak jak współpraca między firmą ubezpieczeniową a Hyundaiem w USA.

8.

Podatni na recesję, Z mniejszym potencjałem, Do pozyskania.

Z definicji: CO JEST ATRAKCYJNEGO w takim kliencie?!

 

DO ZASTANOWIENIA

 

Oto przykłady pytań, które warto sobie zadać z w/w typologią.

  • Czy na pewno pracujemy z klientami w odpowiednim „natężeniu” – kładąc nacisk na najważniejsze grupy? Czy przypadkiem nie tracimy czasu na pracę z klientami z dalszych miejsc listy – kosztem klientów najbardziej obiecujących?
  • Na ile unikamy „błędu lubienia” – skupiania się na najłatwiejszych, „przyjemnych” klientach, którzy jednak nie zbudują pozycji naszej firmy na trudnym rynku?
  • Czy na pewno używamy technik, promocji i ofert dostosowanych do poszczególnych typów?

 

Skomentuj: