nowe konto przypomnij mi hasło
Wpisz słowa klucze
lub Wybierz wyzwanie biznesowe
Badania jako narzędzie sprzedażowe
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Autor: Jarek  Data: 2009-09-21 07:53:50  Typ wpisu: Szybka rada  Adresaci: Poziom operacyjny  


Wyzwania:

Jednym z najwdzięczniejszych narzędzi, które jednocześnie pozwalają zrozumieć rynek i skutecznie sprzedać, są mądre badania. Na początku 2007 roku postanowiliśmy zbadać telefonicznie rzeczywiste potrzeby i punkt widzenia klientów. Około 100 kontaktów do obecnych i potencjalnych klientów zostało rozdzielone pomiędzy jakieś 20 osób, dzwonił nawet członek zarządu i kilku dyrektorów. Skonstruowaliśmy listę pytań, później odrzuciliśmy te które dla klientów mogłyby być nudne lub nie wnoszące, bo chcieliśmy, żeby klient miał poczucie przyjemności z tego wywiadu. Bywało, że rozmowy obliczone na 15 minut trwały niemal godzinę, tak się klienci angażowali. Te wywiady podważyły  niektóre mity (na przykład, myśmy wtedy byli bardzo „pro-internetowi” i chcieliśmy postawić na ten kanał komunikacji a okazało się, że w tej branży i w tej grupie klientów Internet stanowi bardzo marginalne medium).

Ale ważne jest co innego. Te badania odświeżyły niektóre kontakty i wygenerowały nam około 10 solidnych umów z klientami z którymi rozmawialiśmy. Intepretowaliśmy to tak że klienci poczuli, że rozmawiają z firmą która, pyta słucha i rozumie (potem każdy klient dostał od nas syntezę tych badań). I chyba klienci stwierdzili, że mają po drugiej stronie słuchających doradców. Może po prostu tak jest, że od obiektywnych i nie namolnych badaczy chętniej się kupuje niż na przykład od akwizytorów?

Skomentuj:
Autor: Doktorek 2009-12-18 10:11:11
To działa bo Polacy uwielbiają wypowiadać się i doradzać innym. Moja branża to farmacja. Gdy rozmawiam z klientami, mówię im o sukcesach naszych leków i naszej firmy, a potem pytam: co powinniśmy zrobić, żeby nasza firma jeszcze bardziej się wzmocniła. Na przykład pytam co klient doradza? co warto robić? To taka metoda „profesor – uczeń”.
Wtedy zawsze uzyskuję sporo ciekawych informacji o konkurencji, a klient też mnie szanuje bo widzi że się chcę uczyć i rozwijać. A poza tym niektórzy klienci czują taką jakby odpowiedzialność za mój sukces.
Autor: lakshmi 2010-02-04 16:51:16
Jarku, kilka fajnych pytań jest na tej karcie. jestem ciekawa jak wygląda całość. Czy jest gdzieś szansa uzyskać całą tą kartę ?? nie wiem, czy to tak ją ucięło jak umieszczałeś ten załącznik czy to ty wrzuciłeś tylko taką probke ?