Wyniki wyszukiwania

Koncept rynkowy Czego biznes może nauczyć się z japońskiej sztuki judo? - cz. I Możliwości wykorzystania idei judo w biznesie opisali swego czasu David B. Yoffie i Mary Kwak w książce „Strategia judo”, pokazując, jak działać będąc potencjalnie słabszym, mając mniejsze budżety czy mniej rozpoznawalne marki. Przedstawiono tam wiele cennych i nośnych przykładów, w dużej mierze ze świata nowych technologii. Poniżej postaramy się odnieść strategię judo do realiów innych branż, także z polskiego rynku, pokazując na przykładach, jak menedżerowie sprzedaży i marketingu mogą wytrącić potencjalnie mocniejszych rywali z równowagi i neutralizować ich początkową...

Autor: Jakub Data: 2009-10-11 Typ wpisu: Koncept rynkowy Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Jak motywuje się ludzi w SMART-nych zespołach? Już od jakiegoś czasu spisuję patenty na motywowanie i na niwelowanie demotywacji wśród pracowników (która zawsze się gdzieś podskórnie sączy, nawet w najlepszych organizacjach). Poniżej zamieszczam garść takich sposobów zaczerpniętych z różnych firm. Pochodzą one z zespołów, które zdecydowanie wyprzedzają innych jeśli chodzi o efektywność działania. Weźmy pod lupe te patenty, które są w zasięgu każdego szefa, nie wymagają dodatkowych nakładów finansowych, wsparcia HR-u, czy ogólnofirmowych, systemowych rozwiązań. Zajrzyjmy więc, jak się to robi w SMART-nych zespołach. Zacznijmy od ...

Autor: Jakub Data: 2009-08-18 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Szybka rada Ustal, co powinieneś PRZESTAĆ ROBIĆ ! W trudnych czasach zwróć szczególną uwagę na listę rzeczy, na których się skupiasz. Skoro kryzys może być czasem szans i okazji, trzeba dobrze w nie celować. Jeśli z kolei walczymy o przetrwanie, tym bardziej trzeba dobrze inwestować swoją energię, czas, budżet i siły. Krakowiak pisał już na WYMIATACZACH tutaj o bardzo ważnej kwestii skupiania się na priorytetach. Dzisiaj chciałbym zwrócic uwagę na drugą stronę medalu - na rzeczy, które najwyższy czas przestać robić. Ustal na swój użytek i tego samego oczekuj od swoich ludzi - by określili STOP DOING LIST - listę rzeczy,...

Autor: Jakub Data: 2009-09-20 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Szybka rada Mniej szablonowe sposoby motywowania - jak podkręcać energię i przeciwdziałać demotywacji ? W poprzednim wpisie (TUTAJ) wrzuciłem bardzo skuteczne, ale w miarę „grzeczne” sposoby motywowania pracowników. A teraz sięgnijmy po mniej szablonowe sposoby motywowania, podkręcania energii i przeciwdziałania demotywacji Wprowadź przechodnią „Antynagrodę” („Malinę”) w wybranych kategoriach działań za największe odpuszczanie danego celu, przegapianie okazji do upsellingu, minimalistyczne podejście. Wykreuj fun wokół tematu „przechodniej antynagrody” i determinację, by nie dać się „nagrodzić”. Uhonoruj danego pracownika prezentem nie dla niego, ale dla jego dziecka...

Autor: Jakub Data: 2009-08-18 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Misje, wizje i strategie polskich banków Ten wpis dotyczył sytuacji i dylematów stojących przed bankami na trudnym rynku. Oto przykładowe misje oraz strategie kilku polskich instytucji bankowych, w wersji mocno skróconej i ogólnikowej. Mam je z materiałów wewnętrznych banków oraz ich materiałów prasowych. Swoją drogą wstrząsające jest to, że niektóre instytucje finansowe nazywają „to coś” strategią. Oto dwa zadania dla osób czytających te opisy: Po pierwsze, zgadnij, który bank jest autorem poszczególnych strategii. Po drugie (jak w zeszytach z ćwiczeniami dla dzieci): znajdź dziesięć szczegółów, którymi różnią się przedstawione...

Autor: Szymon Data: 2009-10-22 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Prawdziwy doradca klijenta W mojej organizacji powierzono mi rolę trenera wewnętrznego. Ostatnio zlecono mi opracowanie specjalnego szkolenia, które prowadzę z jednym z dyrektorów regionalnych. Cel: umożliwienie naszym handlowcom pracy na wyższym szczeblu, bycie prawdziwym doradcą. Otóż u nas stanowisko handlowe od 9 lat nosi nazwę „doradcy klienta”, tylko że do tej pory Zarząd i kierownictwo miało wrażenie, że tak naprawdę mało kto doradza. Zrobiliśmy sobie najpierw taką grupę roboczą, ja, dyrektor regionalny i dwóch topperów, i zdefiniowaliśmy czym się różni „sprzedawca-przeciętniak” od prawdziwego...

Autor: kostucha Data: 2009-09-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Wojny cenowe na trudnym rynku W 2006 roku na rynku wyrobów tytoniowych nastąpiła przedziwna sytuacja. Pomimo wzrostu akcyzy o około 50 groszy na paczce, część marek papierosów staniała o niemal złotówkę. Było to wynikiem szczególnej wojny cenowej, uruchomionej przez jednego z producentów. Wnioski, wypływające z tej historii, dotyczące prowadzenia skutecznych wojen cenowych, są istotne również dla firm i osób zdecydowanie „niepalących” :-) SYTUACJA Rynek tytoniowy w Polsce jest rynkiem trudnym. Udziały są w dość stabilny sposób rozdzielone pomiędzy kilku kluczowych graczy (z dominującą, niezagrożoną pozycją...

Autor: Szymon Data: 2009-08-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Przykład Czas na inne, bardziej kreatywne zasady gry rynkowej Guy Kawasaki w swojej książce „Jak doprowadzić konkurencję do szaleństwa” podaje kilka doskonałych przykładów, jak wyróżnić się na rynku, skutecznie walczyć z potentatami i osiągać cele mimo słabszej pozycji. Te rady i przykłady brzmią inspirująco i intrygująco zwłaszcza teraz, dobie recesji i widma kryzysu. Myślę, że warto po nie sięgać. Przytocze tu kilka z nich: Oto pewien elektryk, rozpoczynający dopiero działania na szerszą skalę, posiadający tylko jedną ciężarówkę, był przedmiotem kpin swojej najbliższej konkurencji, jak mały, nieliczący się gracz na rynku...

Autor: farfaraway Data: 2009-09-11 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Planowanie scenariuszowe w Shell Oto historia firmy, która znakomicie przygotowała się do recesji. Dla przypomnienia: w latach siedemdziesiątych w branży naftowej na całym świecie miał miejsce kryzys, spowodowany powstaniem kartelu OPEC – państw wydobywających ropę. Patrząc na te wydarzenia z dystansu, trudno nie zauważyć wielu symptomów, które ten kryzys zwiastowały i które były notorycznie ignorowane przez Zarządy większości koncernów naftowych. Jak to możliwe, że tak dużo doskonałych organizacji, dysponujących zespołami wybitnych analityków i planistów, przespało oczywiste sygnały? Jak to możliwe, że koncern...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Artykuł Czego potrzebują klienci w trudnych czasach? Działania marketingowe i handlowe na trudnym rynku powinny ISTOTNIE SIĘ RÓŻNIĆ od tego, co możemy oglądać w czasach dobrej koniunktury. Dlaczego? Bo zmieniają się potrzeby i priorytety klientów. Przyjrzymy się potrzebom klienta, który nieco spanikował i ulega nastrojom recesyjnym. Dzięki temu łatwiej Ci będzie skutecznie dotrzeć do klientów z AKTUALNYM przekazem marketingowym lub ofertami handlowymi. Przejdźmy przez listę najczęstszych potrzeb i problemów, przed którymi stoją klienci – i zastanówmy się, co możemy z tym zrobić. Warto zauważyć, że piszemy tu o potrzebach...

Autor: Szymon Data: 2009-08-16 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom operacyjny

Artykuł 12 grzechów biznesowych w czasach recesji Chcesz sprawdzić, czy przypadkiem nie popełniasz któregoś z kategorycznych błędów, które „rozwalają” firmy w trudnych czasach? W ostatnich tygodniach przejrzałem opisy przypadków przeszło 30 firm, które „wykopyrtnęły” się w trudnych realiach rynkowych (zarówno w Europie, jak i za Wielką Wodą). Poniżej znajdziesz 12 najczęstszych grzechów tych firm. Zamiatanie pod dywan. Mnóstwo firm bierze na „przeczekanie”, nie zauważa pierwszych i wyraźnych symptomów trudnej sytuacji. Podczas wielkiego kryzysu naftowego w latach 70-tych niemal wszystkie firmy z branży obudziły...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom menedżerski

Szybka rada Jesteś słowik to zaśpiewaj - czyli jak twórczo wkurzyć swoich handlowców :))) Mój szef kiedyś nieźle nas naspidował do walki na rynku, gdy podczas spotkania z całym zespołem handlowców puścił nam pewien filmik. Wg niego osiedliśmy na laurach i przestalismy walczyc z konkurencją. Wiedział, że jesteśmy inteligentną bandą i wiedział też, że jakiekolwiek kazania i trucie d... nic nie da. No więc puścił nam ten filmik, potem pokazał market share'y oraz plany na najbliższy, kluczowy kwartał w roku. Potem powiedział: "Dobra Panowie, jak jesteście słowiki to, zaśpiewajcie." Jak obejrzycie film, to poczujecie, jak nas wkurzył a jednoczesnie jak nas naspidował. Na mnie to...

Autor: Raban007 Data: 2009-09-16 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa O tych, co wygrali ceną i przespali swój sukces Oto, jak znany producent sprzętu elektronicznego WYGRAŁ za pomocą ceny na bardzo trudnym rynku – a później przespał swój sukces. Czy pamiętasz czasy, jak posługiwaliśmy się głównie magnetowidami, a za odtwarzacze DVD trzeba było płacić horrendalne ceny? Do końca lat 90-tych technologia DVD była bardzo droga, dostarczana wyłącznie przez renomowanych graczy (takich jak Sony czy Panasonic), a produkty (zarówno odtwarzacze, jak i płyty) zapewniały baaaardzo godziwe marże. Przyjmowano, że ze sprzętu DVD korzystają głównie tzw. early adopters , czyli innowacyjni i otwarci klienci, którzy mają...

Autor: Szymon Data: 2009-08-29 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Walka z recesją w wydaniu McDonalds Jak do tej pory, McDonalds radzi sobie w recesji całkiem przyzwoicie. W kolejnych miesiącach firma publikuje dane, których inne sieci mogą tylko pozazdrościć. Na przykład, w pierwszym kwartale 2009 sprzedaż rok do roku wzrosła prawie o 6 % - przy czym większe wzrosty generuje USA (prawie 7 %), nieco mniejsze – Europa (4 %). Poniżej przeanalizujemy niektóre ciekawe posunięcia sieci w ostatnich miesiącach. Z tych pomysłów mogą skorzystać mądre firmy i skuteczni menedżerowie - niezależnie od branży. Zacznijmy od tego, że fast food to bardzo perspektywiczna branża na...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Metoda „czerwonego telefonu” (Wyróżnij się!) Mamy w zespole takiego człowieka A.P., który na prawdę łatwo zjednuje sobie nowych klientów. On jedzie na takim motywie jak pogotowie ratunkowe czy czerwony telefon radia Zet. Po za tym, że się zawsze dobrze przygotuje do spotkań, to on robi po prostu tak, że jak kończy się pierwsze spotkanie daje klientowi czerwoną wizytówkę z tekstem: Gdyby cokolwiek się działo z Waszym dotychczasowym dostawcą, obsłużę Was lepiej i dam lepszą ofertę. klienci go potem pamiętają gdy rzeczywiście coś się dzieje i szukają tej czerwonej wizytówki. Tą wizytówkę chłopak sam sobie drukuje i największym...

Autor: maciej.wolecki Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Przykład Typy klientów na trudnym rynku – pół żartem :-) Myśmy sobie zrobili taką typologię roboczą w grudniu, gdy kryzys się rozkręcał. Jak tera na to patrzę to te nazwy są ryzykowne, ale działają i typologia nam dobrze służy. Myślę że dzięki temu wszyscy skupiają się na tych klientach co trzeba. „CELEBRYCI": najbardziej zamożna, rozchwytywana grupa klientów. Bardzo popularnoi wśród dostawców usług, trudno jest podbić ich serca. Utrzymanie ich jest kosztowne. Trzeba dopieszczać i bezustannie dawać odczuć, że są najważniejsi. SCJENTOLODZY . klienci zamożni i uzależnieni od naszych produktów, tacy wyznawcy naszej firmy. Najcenniejsza grupa...

Autor: maciej.wolecki Data: 2009-09-21 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom operacyjny

Przykład Fenomen biżuterii PANDORA czyli jak trafić w potrzeby klienta Od połowy 2009 również polscy klienci mogą cieszyć się wyrobami kultowej duńskiej jubilerskiej marki PANDORA. Ikoną tej marki stała się bransoletka z zawieszkami, które można indywidualnie dobierać. Ceny wyrobów Pandora zaczynają się od ok. 100 złotych, a kończą na kilkudziesięciu tysiącach złotych (za pełną bransoletkę z zawieszkami z 14‐karatowego złota). Docelowo w Polsce Pandora planuje otworzyć w Polsce 70 punktów sprzedaży. W świecie takich punktów sprzedaży jest już ponad 8000. Początki marki Pandora to rok 1982, kiedy małżeństwo Enevoldsen założyło małą, rodzinną firmę w...

Autor: Jakub Data: 2010-02-22 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom zarządczy

Koncept rynkowy Typologia klientów na trudnym rynku Trudna sytuacja rynkowa wymaga spojrzenia na klientów zupełnie nowym okiem. Ogromna część wysiłków właścicieli prywatnych firm, menedżerów oraz osób współpracujących z klientami jest skierowana NIE NA TE OBSZARY RYNKU, które zapewnią sprawny byt w trudnych czasach. Poniżej proponujemy dwie typologie klientów – jedną bardziej na serio, jedną bardziej „rozrywkową”, wraz z rekomendacjami dla osób pracujących z poszczególnymi typami klienta. Zacznijmy od typologii bardziej na serio; spróbujemy zbudować ją systematycznie, w sposób paranaukowy. Zaczniemy od kryteriów, które pozwolą w miarę...

Autor: Szymon Data: 2009-09-21 Typ wpisu: Koncept rynkowy Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa P&G: dobra praktyka sprzed 150 lat Firma Procter & Gamble, wielokrotnie udowodniła, że potrafi prowadzić bardzo skuteczne walki rynkowe, choć bywało, że nierozsądnie oddawała pola konkurentom. Historia P&G to również kopalnia wiedzy dotyczącej tego, jak działać w realiach bardzo trudnego rynku i bardzo agresywnej konkurencji. Tym razem opowieść sprzed… 150 lat. Jest to historia odważnego, zdecydowanego ruchu, który pozwolił odnieść zwycięstwo na rynku w samych początkach działania firmy. W latach 50-tych XIX wieku James Gamble i William Procter produkowali w Stanach świece i mydło. W latach 1961-65 rozpoczęły się duże...

Autor: Szymon Data: 2009-09-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Jedziemy po bandzie: kejs Pedigree Pal i Raisio Na początku lat 90-tych miałem przyjemność (i to naprawę dużą!) pracować z koncernem Master Foods (obecnie Mars). Mars wszedł przebojem na polski rynek, głównie z batonami (Mars, Snicker itd.), karmą dla zwierząt (głównie Pedigree Pal i Whiskas), no i linią produktów Uncle Ben’s. Oto historia pewnej firmy, która postanowiła rzucić wyzwanie gigantowi. W I połowie lat 90-tych Raisio Foods (fiński koncern spożywczy) ostrzył zęby na bardzo dynamicznie rosnący rynek karmy dla zwierząt domowych. Rynek naprawdę był perspektywiczny. Do tej pory pamiętam ludzi, którzy spokojnie chrupali...

Autor: Szymon Data: 2009-09-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski