Wyniki wyszukiwania

Dobra praktyka rynkowa New Coke: największa wtopa marketingowa wszechczasów Oto kulisy jednej z najbardziej spektakularnych pomyłek marketingowych. W latach 80-tych koncern Coca-Cola postanowił zmienić smak i wizerunek swojego kluczowego produktu. Oto analiza tej historii, oparta na danych rynkowych i wspomnieniach pracowników firmy (m.in. zawartych w książce „For God, Country and Coca-Cola” M. Pendergrasta). Sytuacja W pierwszej połowie lat 80-tych udziały rynkowe Coca-Coli sukcesywnie spadały – głównie na rzecz Pepsi. W celu wzmocnienia pozycji legendarnego napoju, Coca Cola próbowała już wszystkiego: masowych reklam, agresywnego marketingu, dużych...

Autor: Szymon Data: 2010-06-29 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa W poszukiwaniu dobrych praktyk - skuteczny menedżer sprzedaży Wyzwanie W 2005 wspólnie z Jakubem rozpoczęliśmy współpracę z dużym koncernem FMCG. Jedną z pierwszych misji, jakie otrzymaliśmy, było zadanie, które zarząd ochrzcił „skanem dobrych praktyk”. Generalnie chodziło o to, że trzy regiony w tej firmie sprzedawały na bardzo przyzwoitym poziomie i miały rewelacyjny udział w rynku, podczas gdy cztery pozostałe były znacznie poniżej średniej. Marzeniem zarządu było, aby te słabsze regiony równały do najlepszych. Sytuacja Pojechaliśmy do dwóch najskuteczniejszych i dwóch słabszych regionów, żeby zobaczyć, co takiego najskuteczniejsi...

Autor: Szymon Data: 2010-06-11 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Lekcje od Procter & Gamble, cz. III: zarządzanie kategorią, konkurencja, głód wygrywania W poprzednich artykułach przedstawiliśmy inspiracje biznesowe płynące z doświadczeń firmy P&G, dotyczące m.in. konsekwencji w działaniu i podbijania lokalnych rynków. Oto ostatnia, trzecia porcja inspiracji. Właściwe zrozumienie pojęcia kategorii produktów. Uważa się, że P&G jest jednym z najważniejszych „protoplastów” zarządzania kategorią. Punktem przełomowym było wprowadzenie na przełomie lat 50-tych i 60-tych pieluch jednorazowych Pampers. Zarówno przedstawiciele handlowi P&G, jak i personel sklepów uparcie lokował pieluchy obok innych produktów higienicznych i toaletowych....

Autor: Szymon Data: 2010-04-28 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Lekcje od Procter & Gamble, cz. II: odwaga, Klienci, uczenie się na błędach Oto kolejna, druga porcja inspiracji biznesowych, wynikających z historii firmy Procter & Gamble. Odwaga w wykorzystaniu szans. P&G przez pierwsze kilkadziesiąt, a może nawet 100 lat swojej działalności zasłynął jako firma, która do bólu testuje koncepcje rynkowe, zanim wprowadzi je na rynek. W niektórych przypadkach doprowadzało to do oddania pola zwinniejszym konkurentom. Wejście firmy do Polski (i innych krajów naszego regionu) przebiegało zupełnie inaczej. Herbert Schmitz, odpowiedzialny za launch firmy w tym regionie po 1989 roku, podjął decyzję o zmasowanym,...

Autor: Szymon Data: 2010-04-28 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Skuteczna polityka cenowa na trudnym rynku: studium przypadku Oto opis skutecznej polityki cenowej z ostatnich miesięcy, przyjętej przez jednego z liderów rynku FMCG w Polsce. Dziękuję redaktorom serwisu z apomoc w opisaniu naszego sukcesu. Sytuacja Firma ma pozycję lidera, z udziałem w rynku rzędu 40 %. Kolejni „gracze” dysponują udziałem ponad dwa razy mniejszym od udziałów lidera. Pod koniec 2008 roku pojawiły się sygnały spowolnienia gospodarczego. W takich sytuacjach nasila się ryzyko spadku popytu oraz wojny cenowej. W FMCG niemal każdy produkt ma dwie ceny rekomendowane. Na przykład, 3,99 zł. to cena rekomendowana...

Autor: krakowiak Data: 2010-04-12 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa broszura inwestycyjna wygraliśmy konkurs! konkurs ogłoszono w lutym 2010. tytuł „skłoń naszych klientów do inwestowania”. nic nowego nie zapropowaliśmy. od dwóch lat w regionie mamy taki swój segregator pokazowy. w tym segregatorze na każdej stronie jest jedno piękne foto - coś, o czym marzą nasi klienci. obok jest info, ile co miesiąc musiałbym odkładać żeby np. w ciągu 5 czy 10 lat spełnić swoje marzenie (kupić porsze, wysłać córkę na studia do krakowa itepe). myśmy tylko zaproponowali żeby przerobić to na leaflet. pomysł chwycił i nasza broszura pod tytułem „spełnij marzenia”...

Autor: Lennon899 Data: 2010-04-09 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Walka o terminy płatności Jesteśmy polską prywatną firmą na kredytach, więc dla nas w tej chwili numer jeden są terminy płatności, nawet wrzucono nam to w premie. Ściganie klientów w sprawie płatności to żadna frajda, ale zawsze powtarzam moim ludziom, że to bezwzględna konieczność. Robię dla nich taką kalkulację: załóżmy, że nasz zysk operacyjny to 8 procent. Wystarczy, że 4 procesnt wartości kontraktów będzie nieściągalne, a zyski spadają o połowę. A jeszcze jak do tego dodać wydłużenia terminów płatności, to jesteśmy ugotowani. Dlatego twardo przestrzegamy kar za opóźnione płatności. klienci będą nas szanować,...

Autor: maciej.wolecki Data: 2010-02-17 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Czy utrzymujesz właściwy kierunek działania? - przykład z HP W firmach takich jak Hewlett Packard menedżerowie pracujący w strukturach projektowych i macierzowych wiedzą doskonale, że nie mają czasu na to, by czekać na efekty i informację zwrotną i dopiero wtedy podejmować działania naprawcze. Mówi się, że w HP istnieje wręcz obsesja proaktywności, myślenia „przed” i naprawdę refleksyjnego podejścia do pracy. Wielu menedżerów-liderów praktykuje coś, co określa mianem „Sprawdzania Stanu Zdrowia” . Stosują oni tzw. pytania taktyczne (dzienne), które stawiają sobie i swoim ludziom: Jakie są nasze cele i zobowiązania? Czy nadal są ...

Autor: Jakub Data: 2009-10-20 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Podpatrując dobre biznesowe praktyki US ARMY Armia Stanów Zjednoczonych (US Army) jest obecnie największym pracodawcą na świecie a także największą organizacją zasilaną z funduszy publicznych. Jak żadna inna organizacja polega na najnowocześniejszej technologii, o czym mogliśmy się przekonać niedawno obserwując wojnę w Iraku. Jednak błędne byłoby stwierdzenie, że armia amerykańska polega wyłącznie na nowoczesnych satelitarnych systemach łączności, symulatorach pola bitwy i inteligentnych broniach. US Army wciąż doskonali także sposoby pracy zespołowej i mechanizmy organizacyjnego uczenia się. Ważnym elementem sytemu szkolenia...

Autor: Jakub Data: 2009-10-20 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Spotkania firmowe ktore mają sens Jesienią 2005 roku przeprowadzono u nas badania satysfakcji pracowników i one wyłoniły dwie największe bolączki zarządzania ludźmi. Jedną z nich były kiepskie spotkania. Ludzie uważali że są prowadzone bez celu, za to z takim upartym trzymaniem się agendy, że nic nie wnoszą. Na spotkaniach obywało się odpytywanie kolejnych osób, reszta nie słuchała i pracowała sobie na laptopach lub wstukiwała esemesy. Dodałbym do tego taką wkurzającą polityczną poprawność na spotkaniach, ludzie bali się jątrzyć i przez to wiele rzeczy było chowanych pod dywan. Zaadoptowaliśmy formułę opisaną przez...

Autor: kostucha Data: 2009-09-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Jedziemy po bandzie: kejs Pedigree Pal i Raisio Na początku lat 90-tych miałem przyjemność (i to naprawę dużą!) pracować z koncernem Master Foods (obecnie Mars). Mars wszedł przebojem na polski rynek, głównie z batonami (Mars, Snicker itd.), karmą dla zwierząt (głównie Pedigree Pal i Whiskas), no i linią produktów Uncle Ben’s. Oto historia pewnej firmy, która postanowiła rzucić wyzwanie gigantowi. W I połowie lat 90-tych Raisio Foods (fiński koncern spożywczy) ostrzył zęby na bardzo dynamicznie rosnący rynek karmy dla zwierząt domowych. Rynek naprawdę był perspektywiczny. Do tej pory pamiętam ludzi, którzy spokojnie chrupali...

Autor: Szymon Data: 2009-09-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Zdrowa determinacja w biznesie Specjalnością wielu firm i ludzi, działających na rynku, jest odpuszczanie. Odpuszczają handlowcy, gdy słyszą od klienta „Nie!”. Odpuszczają właściciele firm, gdy konkurencja stwarza im niepowtarzalne okazje rynkowe. Odpuszczają doradcy, gdy w firmach pojawiają się naturalne opory przed nowymi, świeżymi rozwiązaniami. Oto fajna historia, pokazująca, że nie warto odpuszczać – nawet wtedy, gdy wszystko wydaje się przegrane. Zapraszam do obejrzenia filmu.

Autor: Szymon Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Od kolędowania po klientach do mądrego doradzania Moim zdaniem w obecnych realiach ważną umiejętnością handlowców jest PROWADZENIE PARTNERSKICH, EDUKUJĄCYCH ROZMÓW z klientami. Chodzi o to, aby u klienta nie pojawiał się sprzedażowy nudziarz tylko osoba która zachowuje się jak profesjonalny doradca biznesowy, wspierający biznes klienta w trudnych czasach. To szalenie ważna umiejętność. Mój poprzedni pracodawca zrealizował bardzo ciekawy program. Wyłowiliśmy około 100-tki klientów z największym potencjałem. W całej Polsce w 2004 roku wytypowano 100 firm dystrybucyjnych (hurtownie, podhurty i dystrybutorzy),...

Autor: Jarek Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa O tych, co wygrali ceną i przespali swój sukces Oto, jak znany producent sprzętu elektronicznego WYGRAŁ za pomocą ceny na bardzo trudnym rynku – a później przespał swój sukces. Czy pamiętasz czasy, jak posługiwaliśmy się głównie magnetowidami, a za odtwarzacze DVD trzeba było płacić horrendalne ceny? Do końca lat 90-tych technologia DVD była bardzo droga, dostarczana wyłącznie przez renomowanych graczy (takich jak Sony czy Panasonic), a produkty (zarówno odtwarzacze, jak i płyty) zapewniały baaaardzo godziwe marże. Przyjmowano, że ze sprzętu DVD korzystają głównie tzw. early adopters , czyli innowacyjni i otwarci klienci, którzy mają...

Autor: Szymon Data: 2009-08-29 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Wojny cenowe na trudnym rynku W 2006 roku na rynku wyrobów tytoniowych nastąpiła przedziwna sytuacja. Pomimo wzrostu akcyzy o około 50 groszy na paczce, część marek papierosów staniała o niemal złotówkę. Było to wynikiem szczególnej wojny cenowej, uruchomionej przez jednego z producentów. Wnioski, wypływające z tej historii, dotyczące prowadzenia skutecznych wojen cenowych, są istotne również dla firm i osób zdecydowanie „niepalących” :-) SYTUACJA Rynek tytoniowy w Polsce jest rynkiem trudnym. Udziały są w dość stabilny sposób rozdzielone pomiędzy kilku kluczowych graczy (z dominującą, niezagrożoną pozycją...

Autor: Szymon Data: 2009-08-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Planowanie scenariuszowe w Shell Oto historia firmy, która znakomicie przygotowała się do recesji. Dla przypomnienia: w latach siedemdziesiątych w branży naftowej na całym świecie miał miejsce kryzys, spowodowany powstaniem kartelu OPEC – państw wydobywających ropę. Patrząc na te wydarzenia z dystansu, trudno nie zauważyć wielu symptomów, które ten kryzys zwiastowały i które były notorycznie ignorowane przez Zarządy większości koncernów naftowych. Jak to możliwe, że tak dużo doskonałych organizacji, dysponujących zespołami wybitnych analityków i planistów, przespało oczywiste sygnały? Jak to możliwe, że koncern...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Walka z recesją w wydaniu McDonalds Jak do tej pory, McDonalds radzi sobie w recesji całkiem przyzwoicie. W kolejnych miesiącach firma publikuje dane, których inne sieci mogą tylko pozazdrościć. Na przykład, w pierwszym kwartale 2009 sprzedaż rok do roku wzrosła prawie o 6 % - przy czym większe wzrosty generuje USA (prawie 7 %), nieco mniejsze – Europa (4 %). Poniżej przeanalizujemy niektóre ciekawe posunięcia sieci w ostatnich miesiącach. Z tych pomysłów mogą skorzystać mądre firmy i skuteczni menedżerowie - niezależnie od branży. Zacznijmy od tego, że fast food to bardzo perspektywiczna branża na...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa ACCTO: nowe produkty w praktyce Klasycznym, odważnym działaniem w oparciu o akronim ACCTO jest wdrożenie minivanów w USA. Za tą koncepcją stoi Lee Iacocca, który jest jednym z najciekawszych przykładów i zarazem antyprzykładów zarządzania w kryzysie – jego kariera zawodowa jest usiana taką samą liczbą spektakularnych sukcesów biznesowych, jak i megalomańskich potknięć (być może w przyszłości poświęcę mu osobny post). Iacocca rozwijał swój koncept w latach 70-tych, gdy cały świat był targany kryzysem naftowym. Iacocca, który w tamtych czasach kierował Fordem, stworzył ideę minivanu, zdecydowanie odrzuconą przez...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Metoda „czerwonego telefonu” (Wyróżnij się!) Mamy w zespole takiego człowieka A.P., który na prawdę łatwo zjednuje sobie nowych klientów. On jedzie na takim motywie jak pogotowie ratunkowe czy czerwony telefon radia Zet. Po za tym, że się zawsze dobrze przygotuje do spotkań, to on robi po prostu tak, że jak kończy się pierwsze spotkanie daje klientowi czerwoną wizytówkę z tekstem: Gdyby cokolwiek się działo z Waszym dotychczasowym dostawcą, obsłużę Was lepiej i dam lepszą ofertę. klienci go potem pamiętają gdy rzeczywiście coś się dzieje i szukają tej czerwonej wizytówki. Tą wizytówkę chłopak sam sobie drukuje i największym...

Autor: maciej.wolecki Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Przewaga konkurencyjna w rozmowie handlowej Dyrektor sprzedaży Raab Karcher w jednym z wywiadów dla świętej pamięci czasopisma Manager Magazin proponuje odnalezienie rzeczywistej przewagi konkurencyjnej w każdym elemencie pracy z klientem. Rozpisz proces sprzedaży na kroki (większe firmy mają dość dobrze opisane standardy sprzedażowe, włącznie z etapami / krokami), a następnie WYMYŚL PRZYNAJMNIEJ 2-3 SPOSOBY NA ODRÓŻNIENIE SIĘ OD KONKURENCJI – W KAŻDYM ETAPIE. Co takiego zrobisz na rozpoczęcie rozmowy, czego NIE ROBIĄ TWOI KONKURENCI? Jakie pytania zadasz, których na pewno nie zadają? Czym – w szczegółach...

Autor: Szymon Data: 2009-09-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Artykuł Dobić do poziomu najskuteczniejszych - cz. III W poprzednim wpisie kontynuowaliśmy rozważania, co zrobić, by w naszych firmach słabsi pracownicy dorównali poziomem efektywności do swoich najskuteczniejszych kolegów, aby słabsze zespoły, regiony i oddziały zbliżyły się do poziomu tych najlepszych, aby wszyscy handlowcy byli tak sprawni, jak ci, którzy realizują plany na najwyższym poziomie. Oto ostatnia garść uwag. Świat on-line czyli czego uczą nas serwisy społecznościowe? Skoro zależy nam na tym, aby pracownicy zwracali się do rzeczywiście najskuteczniejszych kolegów, nawet jeśli są to szare eminencje, czemu nie...

Autor: Jakub Data: 2010-02-02 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Coca-Cola: dobre praktyki biznesowe, część III Oto ostatnia porcja inspiracji biznesowych, płynących z sukcesów firmy Coca-Cola. 9. Dywersyfikuj działalność tylko wtedy, gdy jest to konieczne. Coca-Cola w latach 80-tych kupiła wielką wytwórnię filmów Columbia Pictures. Prezes Goizuetta liczył na to, że kupno Columbii podbije wartość akcji (w pewnym momencie rzeczywiście tak się stało), a także że stworzy kolejne okazje do promowania napojów (chociażby poprzez product placement). Jednak pod koniec lat 80-tych Columbia została sprzedana do Sony. Filmy produkowane przez Columbię pod rządami Coca-Coli okazywały się finansowym i...

Autor: Szymon Data: 2009-12-08 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Coca-Cola: dobre praktyki biznesowe, część I W latach 90-tych dziennikarz Mark Pendergrast napisał pasjonującą i świetnie udokumentowaną (a przy okazji bardzo opasłą) historię firmy Coca-Cola. Oprócz wielu zaskakujących i kontrowersyjnych historii, Pendergrast podsumował kilkadziesiąt dobrych praktyk, które jego zdaniem zbudowały sukces napoju i koncernu przez ostatnie sto lat. Z perspektywy czasu część z nich wydaje się oczywista, ale duża część nadal nie jest do końca wykorzystana przez wiele firm. Oto kilka dobrych praktyk z ponad stuletniej historii firmy Coca-Cola. 1. Szukaj misjonarzy, a nie handlowców. Legendarny prezes...

Autor: Szymon Data: 2009-12-08 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa System alarmowy na rynku Ja nie boję się powiedzieć że moi ludzie to są wymiatacze, mamy zgrany i waleczny zespół. Z ciekawostek to rok temu zrobiliśmy sobie listę takich jakby sygnałów wczesnego ostrzegania, które muszą zaalarmować każdego handlowca i każdego menedżera. Na przykład: KLIENT ZNIENACKA „ŁAGODNIEJE”. Mieliśmy klientów który nie chcieli z nami pracować a tu bez specjalnych akcji z naszej strony stają się przemili, sami dzwonią itd. Nauczyliśmy się uważać na takie zmiany nastroju i sprawdzamy, czy klient nie spalił za sobą mostów u innego istotnego dostawcy i teraz szuka kolejnego...

Autor: maciej.wolecki Data: 2009-08-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Hyundai wymiata w USA Oto aktualne studium przypadku, tym razem wprost z pogrążonego w kryzysie amerykańskiego rynku motoryzacyjnego. Jak to możliwe, że spośród 10 największych firm na rynku, TYLKO JEDNA zwiększa obroty – i to na poziomie KILKUNASTU PROCENT MIESIĘCZNIE? Oto praktyczna lekcja wygrywania w trudnych czasach. Desperackie cięcia cen, uskuteczniane przez cały 2008 rok, wcale nie ożywiły rynku motoryzacyjnego w USA. Np. Chrysler zaliczył spadek obrotów o 55 %! Jedyną firmą, która wciąż wykazuje znaczący wzrost obrotów (14 % w styczniu 2009) i gigantyczny wzrost udziałów na amerykańskim rynku, jest...

Autor: Szymon Data: 2009-08-25 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Artykuł Dobić do poziomu najskuteczniejszych - cz. II Zarządzanie wiedzą czy zarządzanie wyzwaniami? Dlaczego zarządzanie wiedzą nie jest dla pracowników tak ważne jak chcieliby firmowi knowledge officers? Dlaczego traktowane jest jako sztuczny twór czy kolejna moda w zarządzaniu? Jeśli oderwiemy się od własnej fascynacji tematem zarządzania wiedzą, dostrzeżemy prostą odpowiedź: żadna firma nie powstała po to, by zarządzać finansami, zasobami ludzkimi czy wiedzą. Firmy powstają po to, by realizować cele rynkowe. Skupiajmy się więc na tym, jak realizować cele biznesowe. Zamiast zarządzania wiedzą zarządzajmy wyzwaniami biznesowymi. W swoich...

Autor: Jakub Data: 2009-12-13 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Prawdziwy doradca klijenta W mojej organizacji powierzono mi rolę trenera wewnętrznego. Ostatnio zlecono mi opracowanie specjalnego szkolenia, które prowadzę z jednym z dyrektorów regionalnych. Cel: umożliwienie naszym handlowcom pracy na wyższym szczeblu, bycie prawdziwym doradcą. Otóż u nas stanowisko handlowe od 9 lat nosi nazwę „doradcy klienta”, tylko że do tej pory Zarząd i kierownictwo miało wrażenie, że tak naprawdę mało kto doradza. Zrobiliśmy sobie najpierw taką grupę roboczą, ja, dyrektor regionalny i dwóch topperów, i zdefiniowaliśmy czym się różni „sprzedawca-przeciętniak” od prawdziwego...

Autor: kostucha Data: 2009-09-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Wojna bąbelkowych gigantów Czy zdarza Wam się pić Pepsi lub Coca-Colę? Jeśli tak, to przypuszczam, że bardzo rzadko zdarza się Wam sięgnąć po inną colę od dwóch wcześniej wspomnianych – i nic dziwnego, bo mówimy o rynku właściwie totalnie zdominowanym przez dwie wielkie firmy. Ich starcia, bitwy i wojny są zawsze bardzo ciekawym źródłem obserwacji i taktyk rynkowych – mówimy o firmach skutecznych i zdeterminowanych, aby być liderem na tym rynku. Pozycja tych dwóch firm wydaje się nienaruszalna. Co pewien czas ktoś z fanfarami ogłasza podkopanie pozycji Pepsi i Coca-Coli (w Polsce do czołówki aspiruje...

Autor: Szymon Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa PRZYTRZYMAJ KLIENTÓW, ODETNIJ KONKURENCJĘ w praktyce Na początku lat 80-tych rynek lotniczy w USA przeżywał duże problemy, a American Airlines – ze swoją roztelepaną flotą i wyśrubowanymi wynagrodzeniami załogi – ledwo zipało. AA zrealizowało wtedy unikalną strategię marketingową, która miała mocniej przyciągnąć klientów i odciąć konkurencję. Jej najważniejszym elementem był (i jest) system rezerwacji SABRE, który na dzień dobry został zainstalowany wraz z terminalami w biurach niemal połowy agentów w USA. Umożliwiło to sprawne zarządzanie rezerwacjami, oferowanie na zasadzie „last minute” miejsc na mniej obłożone loty, a dla...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa New Coke: reakcja rynku i epilog W połowie lat 80-tych koncern Coca-Cola podjął najbardziej ryzykowną decyzję w swojej historii: zmienił smak Coca-Coli. W poprzednim artykule opisaliśmy przyczyny oraz drogę dochodzenia do tej trudnej decyzji. Oto, co się wydarzyło po wprowadzeniu Nowej Coli na rynek. „Coca-Cola – to było to” Nie minęły dwa tygodnie od konferencji, a nowa Coca-Cola stała się negatywnym bohaterem pierwszych stron gazet. Stacje telewizyjne pokazywały „zwykłego Amerykanina”, Dana Laucka, który po ogłoszeniu decyzji koncernu błyskawicznie kupił 110 skrzynek coli. Nie miał zamiaru nawet próbować...

Autor: Szymon Data: 2010-06-29 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Lekcje od Procter & Gamble, cz. I: konsekwencja, spójność, cierpliwość Działalności firmy Procter & Gamble towarzyszy wiele emocji i wiele mitów. P&G stosuje rozwiązania, które niektórych irytują, innych wprawiają w podziw. Oto pierwsza porcja inspiracji, płynących z obserwowania działań P&G na światowych rynkach, a także z dwóch książek: Rising Tide (Dyer, Dalzel, Olegario) oraz Game Changer (Lafley). Porządkowanie rzeczywistości i czytelne mantry. W P&G wszyscy mieli i mają świadomość, że ludzki umysł nie jest w stanie ogarnąć 15 priorytetów i 20 wskaźników. Dlatego tworzy się wygodne mantry, akronimy i zbiory zasad, które są łatwe do przyswojenia...

Autor: Szymon Data: 2010-04-17 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa sprzedaż w stołwkach zakładowych Pracuję na Śląsku w firmie którą karzdy zna, bo sprzedajemy głównie znane napoje energetyczne. Parcie na target mamy wielkie a rynek jest słaby. Razem z kolegami wykombinowaliśmy, żeby wejść do sklepików i stołówek w dużych zakładach produkcyjnych, bo tam nikogo z konkurencji nie ma. Wcale nie tak trudno dostać się do zakladow, zdobyliśmy jakieś 30 nowych lokalizacji one zaczęły nam robić dobry wolumen. Najgorsze jest to że dostaliśmy po tem ochrzan od marketingu że lodówki i plakaty włożyliśmy nie tam gdzie trzeba, bo target grupa to aktywna młodzież. Ale nikt się...

Autor: Andrew Data: 2009-12-18 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Coca-Cola: dobre praktyki biznesowe, część II Oto ciąg dalszy wybranych dobrych praktyk rynkowych Coca-Coli, spisanych przez Marka Pendergrasta. 5. Doceniaj konkurencję. Obecność Pepsi jest bardzo potrzebna Coca-Coli. Roberto Goizueta, jeden z najbardziej charyzmatycznych prezesów w historii koncernu z Atlanty, powiedział: „Gdyby Pepsi-Cola nie istniała, spróbowałbym ją stworzyć. To właśnie Pepsi sprawia, że jesteśmy w nieustannym pogotowiu i stajemy się coraz doskonalsi”. W praktyce obecność „wielkiego konkurenta” ma trzy ważne wymiary. Po pierwsze, Klienci dużo mocniej identyfikują się z ulubionym produktem (Coca-Colą lub...

Autor: Szymon Data: 2009-12-08 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Tylko dla orłów - rady biznesowe od lidera rynku amerykańskiego Szukasz sposobów na skuteczny rozwój swojego biznesu? Jeden z najbardziej błyskotliwych sukcesów ostatnich dziesięcioleci to historia linii lotniczych Southwest Airlines. Przyjrzyj się trzem bardzo skutecznym posunięciom rynkowym, które doprowadziły do podbicia trudnego, amerykańskiego rynku – i zobacz, jakie „lekcje” z tych działań mogą zastosować polskie firmy, niekoniecznie z branży lotniczej. 1. Bardzo staranny dobór lokalizacji. Ambicją Southwest NIE jest obsługa WSZYSTKICH amerykańskich lotnisk. Kryteria wyboru portów lotniczych były proste: obecność na mało zatłoczonych...

Autor: Szymon Data: 2009-12-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa reaktywuj uspione kontakty Jak jest dołek na rynku to nie wierzę w skuteczne pozyskiwanie nowych klientów. Podlewam tak zwane stare kwiatki a oprócz tego dbam o ponowne kontakty z klientami z którymi spotykałem się w przeszłości. Oni wtej chwili korzystają z innych usług. Miałem ostatnio ze trzydzieści takich spotkań i to nie zawsze było przyjemne, przynajmniej na początku. No bo klienci pamiętaj mnie i moje produkty tak jak to było kiedyś. No a te parę lat temu byłem jeszcze leszczem choć wtedy myślałem że inaczej. No więc chodziło na tych spotkaniach o to żeby mądrze ponaśmiewać się z siebie samego w...

Autor: Frank Data: 2009-10-22 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Prawdziwy przywódca na trudne czasy Jacy przywódcy sprawdzają się w trudnej sytuacji? Oto inspirująca historia Ricka Rescorli – szczególnego lidera, dzięki któremu udało się ocalić setki osób po ataku terrorystycznym na WTC.

Autor: Szymon Data: 2009-09-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Szybka rada SPRZEDAŻ DETALICZNA NA TRUDNYM RYNKU Nasz biznes polega na sprzedaży do sklepów . Niektóre sobie traz radzą lepiej inne gorzej. Rynek wciąż jeszcze jest mało skonsolidowany istnieje wiele sklepów często rodzinnych , których właściciele czy kierownicy po prostu błądzą . Jak sobie pomyślę czym różnią się sklepy skuteczne od reszty rynku to wychodzi mi taka lista czterech najlepszych Best practise 1. Polowanie na osłabionych konkurentów. Niektóre sklepy dokonują teraz akwizycji słabszych sklepów bo ich właściciele np. spłacają kredyty i w ten sposób powstają małe lokalne sieci . Ale nawet jeżeli ktoś nie zamierza...

Autor: krakowiak Data: 2009-08-29 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom zarządczy

Artykuł Dobić do poziomu najskuteczniejszych - cz. I Gdy w rozmowach z menedżerami poruszamy temat pracowników osiągających najlepsze wyniki, od razu pojawia się pytanie: Co zrobić, by słabsi pracownicy dorównali poziomem efektywności do swoich najskuteczniejszych kolegów , aby słabsze zespoły, regiony i oddziały zbliżyły się do poziomu tych najlepszych, aby wszyscy handlowcy byli tak sprawni, jak ci, którzy realizują plany na najwyższym poziomie. Wyzwanie to stanowi punkt wyjścia do wielu działań wewnątrzfirmowych, projektów HR-owych, inicjatyw w zakresie budowania organizacji uczącej się i zarządzania wiedzą. Podejściem takim zajmuje się...

Autor: Jakub Data: 2009-11-19 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Szczepionka na klienta - marudę W nastrojach recesyjnych klienci kupują w bardziej przemyślany, mniej impulsowy sposób. Oto lista najczęstszych „ale” zgłaszanych przez klientów w trudnych czasach. Przy każdym zastrzeżeniu znajdziesz listę możliwych rzeczywistych przyczyn, stojących za tekstem klienta, oraz przykładowych rozwiązań, które sugerowali znajomi, skuteczni handlowcy. klient mówi: „Nie potrzebuję tego” Najczęstsze rzeczywiste przyczyny: klient nie wierzy w wartość produktu (postrzeganie go w kategoriach „gadżetu”) Nie zdiagnozowałeś „kryzysowej potrzeby klienta” Jak to sprawdzić? ...

Autor: Szymon Data: 2009-09-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Przykład Walka o rynek: wybierz sobie właściwego wroga! Niedawno trafiłem na wypowiedź generała dywizji US MARINES, Chesty Pullera, która zrobiła na mnie duże wrażenie: „Jesteśmy otoczeni. To upraszcza sprawę (…) Są z naszej lewej, są z prawej, są przed nami i za nami. Tym razem nam nie uciekną!” Trzeba mieć prawdziwą odwagę i determinację, żeby tak podejść do sprawy. Trzeba też mieć mądrość, by nie tylko wyjść z tego cało, ale i zwyciężać jak Chesty Puller. Jak więc działać – na froncie biznesowym i jak wykorzystać dobrze rozumiany spryt oraz inteligencję własnej firmy i zespołu? Skoro zaczęliśmy mówić o froncie i weszliśmy na militarną...

Autor: Jakub Data: 2009-08-18 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Podróże samolotem: na stojąco czy w siodle? Niecały miesiąc temu w Kalifornii zaprezentowano najnowszy pomysł na przeorganizowanie klasy ekonomicznej na krótkich trasach. Dzięki siedzeniom przypominającym kowbojskie siodło, samoloty będą mogły zaprosić na pokład przeszło 30 % więcej pasażerów. Firma Aviointeriors zaproponowała rozwiązanie nazwane „SkyRider” (Podniebny jeździec). Kilkuletnia analiza setek pozycji siedzących lub półsiedzących doprowadziła do zaproponowania firmom lotniczym siedzeń w postaci siodła. Inżynierowie zauważyli, że jeźdźcy siedzą na koniu niemal w pozycji pionowej, a przy tym nawet...

Autor: Szymon Data: 2010-09-18 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom zarządczy

Szybka rada Extra wartość dla Klienta Nas chyba od konkurencji różni też takie coś że dopieszczamy klienta już po zawarciu umowy czy złożeniu zamówienia. Zdarza się że dostaje od nas maila z czymś, co go interesuje :-) Ostatnio na przykład znalazłem fajny artykuł o nurkowaniu . żona mi go znalazła w sieci w jakimś portalu dla podróżników a klient właśnie jechał nurkować gdzieś do afryki : klientowi też się podoba jak dzwonię z informacją że coś tam zaraz będzie załatwione, dziwi się bo przecież nie musiałem dzwonić.

Autor: krakowiak Data: 2009-12-18 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Twardy bacik, miękkie świętowanie Pamiętam, jak ponad 12 lat temu, nafaszerowany ideałami, teorią i wiarą w ludzi, wszedłem na rynek doradczo-szkoleniowy. Ten czas był fascynujący – moja (w sumie nie tylko książkowa) wiedza wielokrotnie była wystawiana na ciężką próbę. Jednym z najciekawszych doświadczeń była lekcja z firmy telekomunikacyjnej, która wydarzyła się na początku mojej kariery. Wierzę, że z tej lekcji wnioski może wyciągnąć też większość menedżerów, zarządzających pracownikami w trudnych czasach. Otóż w tamtym czasie następował bardzo dynamiczny rozrost operatorów telefonii komórkowej. Ten rozrost w...

Autor: Szymon Data: 2009-09-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa WOLUMEN A NIE MARŻA !!! To bzdura z tą marżą w czasie recesji. Od 9 lat działam w FMCG-ach a teraz pracuję jako przedstawiciel już w trzeciej firmie. Marketing ciśnie nas na produkty premium a to się nie sprzedaje. Kasy na wsparcie lokalne właściwie to nie mamy. Koledzy z innej arei grzecznie robią to co im firma każe, tylko że sprzedaż u nich leci na łeb na szyję. Ja robię swoje i idę w wolumen, i to się sprawdza tym bardziej w kryzysie. Nawet nie próbuję się napinać na premię za marżówkę. Firma mnie w tyłek nie kopnie dopóki robię ilość a ja nie mogę stracić tego co tyle lat budowałem !!!...

Autor: Robson21 Data: 2010-02-16 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa W poszukiwaniu niszy rynkowej: przykład tabletów Lark Marka Lark istnieje na polskim rynku od kilku lat. Producent urządzeń Lark należy do polskiej grupy kapitałowej, w której skład wchodzą m.in. firmy MNI i Hyperion. Firma do tej pory była kojarzona z dostarczaniem niedrogiej nawigacji GPS oraz tanich sprzętów RTV AGD. Jej siła rynkowa jest oparta przede wszystkim na korzystnej cenie oraz powszechnej dostępności (urządzenia Lark są sprzedawane w niemal wszystkich sieciach handlowych). Niedawno pod marką Lark pojawiły się również tablety. Ponieważ reguły walki na rynku tabletów są nieco inne, niż w przypadku nawigacji i...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Jeden pracownik też może zmienić korporację …i wcale nie chodzi tu o zmianę pracy! Dla wielu ludzi praca w korporacji wiąże się z izolacją, anonimowością i automatyzmem. Duża bezwładność organizacji pociąga za sobą również poczucie bezradności wśród pracowników. Wiele osób rezygnuje z prób zgłaszania nawet najprostszych rozwiązań i propozycji zmian, wiedząc, jak wiele raf i trudności będą musieli pokonać. Otuchy dodaje historia szeregowego pracownika wielkiej sieci handlowej Best Buy. Historia została opisana w głośnej książce „Wikinomics”, jej poszerzona wersja została przedstawiona na blogu „Wikinomics Playbook” oraz...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Uwaga na syndrom prymusa w biznesie Od niemal dziesięciu lat biorę udział w projekcie, prowadzonym przez wielki koncern FMCG dla najbardziej utalentowanych menedżerów sprzedaży. Spotkania i warsztaty są współprowadzone przez zewnętrznych konsultantów oraz kluczowych dyrektorów i członków zarządu tej firmy. Podczas jednej z ostatniej sesji uczestnicy uczestniczylu w trudnej „symultanie”. W ciągu niespełna godziny musieli poradzić sobie z niemal dziesięcioma zadaniami z zakresu zarządzania sprzedażą. Kilka spośród tych zadań było celową pułapką dla uczestników. Taką właśnie „podpuchą” była prośba rozpisania pomysłu na...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Artykuł Czego biznes może się nauczyć od niepełnosprawnego sprintera? W 1986 roku w Johannesburgu (RPA) urodził się chłopiec, któremu niespełna rok po urodzeniu amputowano obie nogi. Dwadzieścia pięć lat później ten sam chłopak jest jednym z najszybszych sprinterów na świecie. Za rok najprawdopodobniej zobaczymy go na olimpiadzie w Londynie – rywalizującego z najlepszymi pełnosprawnymi biegaczami. Ponieważ zwyciężanie w sporcie i zwyciężanie w biznesie z reguły zależą od tych samych czynników, oto lekcja determinacji i pozytywnego myślenia dla wszystkich, którzy startują z pozornie przegranej pozycji. Co decyduje o sukcesie Oscara Pistoriusa? Są...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Jak firma Google zarządza ludźmi Podczas Kongresu Kadry w maju 2011 zaprezentowano kilka metod w zakresie zarządzania ludźmi w firmie Google. Większość tych rozwiązań sprowadza się do dość ciekawego wspólnego mianownika. Otóż w jednej z najbardziej innowacyjnych i dynamicznych firm dąży się do tego, aby niemal w każdym momencie swojej kariery pracownik zarządzał SAM SOBĄ. Zacznijmy od spojrzenia na relacje między pracodawcami a pracownikami w przeciętnej polskiej firmie. Badania przeprowadzone jesienią 2010 roku udowodniły, że niesławna zasada BMW (bierny, mierny ale wierny) opisuje politykę kadrową nie tylko w...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa O prezesie, który sprzedawał piwo Wiele osób z działów sprzedaży różnych firm zelektryzowała wiadomość o tymczasowej zmianie stołków w Grupie Żywiec. Kilkuset pracowników biura przez tydzień robiło objazd po klientach. Na portalach pojawiły się komentarze typu: „Brawo, brawo, czekam na podobny ruch mojego prezesa”. Jednak nie zawsze biznesowa wersja „Królewicza i Żebraka” jest sensownym rozwiązaniem… Dlaczego takie rozwiązania są wdrażane? Najważniejszą korzyścią jest nieco mniejsze odrealnienie „białych kołnierzyków” – muszą na chwilę porzucić swoje bezpieczne akwaria na kilka dni i ruszyć w Polskę. Zza biurka...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Nokia komunikuje priorytety strategiczne Wg analityków z firmy Nomura, w II połowie tego roku Samsung i Apple, a wkrótce potem HTC wyprzedzą Nokię na rynku smartfonów. Nokia straci swoją wiodącą pozycję po 15 latach dominacji na rynku. Warto się przyjrzeć, w jaki sposób Nokia próbuje odwrócić ten trend i w jaki sposób komunikuje pracownikom priorytety strategiczne. Najpierw przestudiujmy ostatni komunikat prezesa Nokii, a następnie spróbujmy spojrzeć na te priorytety oczami zwykłego pracownika tej firmy. Prezesem Nokii jest obecnie Stephen Elop. Pod koniec maja 2011, podczas konferencji Uplinq, Elop ogłosił pięć priorytetów...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Historia NUMMI, cz. II: Jak Amerykanie uczyli się od Japończyków robić samochody? W poprzednim artykule opisaliśmy powstanie NUMMI – joint venture założonego w połowie lat 80-tych przez Toyotę wspólnie z General Motors. Oto historia transformacji kompletnie nieefektywnej, roszczeniowej siły roboczej, w dumną załogę jednego z najlepszych zakładów motoryzacyjnych w amerykańskiej historii. Gdy NUMMI podjęło decyzję o zatrudnieniu cynicznych, rozleniwionych pracowników dotychczasowego zakładu GM, trzeba było znaleźć jak najszybszy sposób na skuteczne „zarażenie” robotników dobrymi wzorcami, stosowanymi przez japoński koncern. WSZYSTKICH robotników wysyłano w grupach...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Historia NUMMI, cz. I: W jaki sposób Bruce Lee przekonał Toyotę? Od 50 lat koncern General Motors sukcesywnie traci udziały na gigantycznym, amerykańskim rynku. Jeszcze trzy dekady temu, co drugi sprzedany samochód był produkowany w Ameryce. W połowie lat 80-tych udział ten spadł do około 35 %, a obecnie jest to zaledwie 22%. Nie wszyscy wiedzą, że GM w latach osiemdziesiątych miał doskonałą okazję do odwrócenia tego trendu – tworząc joint venture z Toyotą. Korzyści z tego aliansu były ogromne, a jednak GM nie potrafił ich spożytkować. W 1984 roku GM i Toyota postanowili razem konstruować samochody. W tym celu jeden z amerykańskich zakładów GM w...

Autor: Szymon Data: 2011-08-21 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Przedziwna promocja w Rosji: pieniądze wylatują przez okno Nowogród Niżny to ponadmilionowe miasto w europejskiej części Rosji. I właśnie w Nowogrodzie, w środku zimy (a dokładnie w styczniu 2011) z okien jednego z biurowców codziennie o stałej porze wyrzucano 50 tysięcy rubli, czyli około pięć tysięcy złotych. Z dnia na dzień w okolicy biurowca przybywało ludzi. W pogoni za banknotami najpierw dziesiątki, a później setki i tysiące mieszkańców Nowogrodu biegało po śnieżnych zaspach, a czasem ryzykowało życie wbiegając na jezdnie lub na dachy okolicznych budynków. Ta przedziwna promocja była pomysłem jednej z firm produkującej okna. Jej...

Autor: Szymon Data: 2011-04-25 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Przykład W jaki sposób Microsoft wykorzystuje ‘Mapy Empatii’? W poprzednim artykule przedstawiliśmy innowacyjne, proste narzędzie, zwane Mapą Empatii. Mapa Empatii pozwala na szybkie i względnie wiarygodne naszkicowanie „profilu” określonej grupy Klientów. Mapa Empatii obejmuje sześć obszarów: myśli i uczucia Klienta, zasłyszane opinie, obserwacje, wyrażane opinie i zachowania, obawy oraz aspiracje. W praktyce Mapa Empatii powinna być stosowana w czteroetapowym procesie: Wybór najbardziej obiecującego segmentu klientów, który chcemy obsługiwać. Szczegółowe, wręcz fotograficzne opisanie „bohatera” – typowego przedstawiciela...

Autor: Szymon Data: 2011-03-27 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Lulu.com – rewolucja na rynku wydawniczym Czy odwiedzałeś kiedykolwiek serwis lulu.com? Oto opowieść o firmie, która stworzyła świetnie prosperujący, demokratyczny biznes na trudnym rynku wydawniczym. Założyciele Bradley Schultz i Paul Elliot oraz obecny prezes Bob Young rozwinęli nowy, „wywrotowy” model biznesowy, który za kilkanaście lat może się okazać dominujący w branży. Pisząc w skrócie, lulu.com oferuje narzędzia dla autorów niszowych książek, które umożliwiają im znalezienie klientów na swoje dzieła oraz opublikowanie tych tytułów w niewielkich nakładach. Jak to działa? Z punktu widzenia klienta, jest to po...

Autor: Szymon Data: 2011-02-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Jak Herb Kelleher wyjaśniał strategię Southwest Airlines Prawdziwą sztuką w biznesie jest nie tylko stworzenie innowacyjnej strategii, ale również zakomunikowanie jej w taki sposób, aby wszyscy pracownicy zrozumieli ją i „kupili” jak swoją. Mistrzem opowiadania strategicznych historii był Herb Kelleher – współzałożyciel i wieloletni prezes Southwest Airlines, firmy, która wywróciła cały rynek lotniczy do góry nogami (a raczej do góry skrzydłami). Herb Kelleher, Wieloletni prezes Soutwest Airlines Herb Kelleher był bardzo niesztampowym prezesem. Na przykład, na początku lat 90-tych Southwest Airlines wraz z innym, konkurencyjnym...

Autor: Szymon Data: 2011-02-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Amazon pomaga się pozbyć niechcianych prezentów Przed Świętami na polskich portalach pojawiły się dyskusje pod hasłem „Najgorszy prezent pod choinkę”. W rankingach znalazły się m.in. płyty Dody lub Mandaryny, różowa bluzka we wzorek z kotkami, wełniany sweter w zakopiański wzorek, zestaw soli do kąpieli (gdy w mieszkaniu jest zainstalowana kabina prysznicowa), czy wreszcie półmetrowa, chromowana wyciskarka do cytrusów. Tego typu prezenty nie będą już problemem – zakładając, że mieszkamy w Stanach i korzystamy z najpopularniejszego sklepu internetowego. Amazon opracował system, pozwalający obdarowanym wymienić prezenty na...

Autor: Szymon Data: 2011-02-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Sztabka złota zamiast batonika W 2010 roku niemiecka firma Ex Oriente Lux zainstalowała kilka maszyn „Gold To Go”. Wyglądają jak rozbudowane bankomaty lub samoobsługowe lodówki z napojami, lecz zamiast gotówki, napojów i batonów można w nich uzyskać… sztabki złota. Oprócz klasycznych mini-sztabek (ważących 1 gram lub 1 uncję), można w nich kupić kolekcjonerskie złote monety. Każda sztabka lub moneta jest umieszczona w estetycznym, szlachetnym etui. Dotychczas „złotomaty” stanęły w słynnym hotelu Emirates Palace w Abu Zabi, a także w kilku krajach europejskich (Niemcy, Hiszpania i Włochy). Niedawno...

Autor: Szymon Data: 2011-02-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Szybka rada Sales Tips Zajrzyjmy do przykładowych podpowiedzi sprzedażowych i patentów handlowych zamieszczanych na zagranicznych witrynach internetowych. Oto garść kilku uwag z Sales Tip Website: Szczególnie wtedy, gdy rynek jest bardzo konkurencyjny, dowiedz się, co jest bólem Twojego potencjalnego Klienta i z czego jest niezadowolony we współpracy z obecnym dostawcą. Zawsze jest coś, co może dokuczać Klientowi. Zdefiniuj to i postaw wszystko na tę kartę... Poproś „bramkarza”, by pomógł Ci namierzyć właściwe osoby, do których powinieneś dotrzeć w danej firmie ze swoją ofertą. ...

Autor: Jakub Data: 2010-12-14 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Niezły chwyt - Zaopiekuję się Twoimi polisami Wiecie, jak działają doradcy ubezpieczeniowi i inwestycyjni? Nie musze chyba pisać o namolnych telefonach, nieustannym straszeniu śmiercią i zachwalaniu produktów dla szczególnych, topowych Klientów (którym rzecz jasna jestem przy okazji każdej takiej promocji). Kilka miesięcy pewien facet przełamał ten stereotyp. Latem odbieram telefon. Gość jednym tchem mówi, że jest brokerem inwestycyjnym i że dostał rekomendacje do mnie od innego klienta. No faktycznie dostał, myślałam, że rozszarpię kolegę za rozdawanie mojego numeru telefonu. Potem mówi że zanim odłożę słuchawkę prosi o dwa...

Autor: szakira150 Data: 2010-12-06 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa McDonalds znów powyżej oczekiwań McDonalds ponownie przestrzelił oczekiwania, jeśli chodzi o wzrosty rok do roku oraz poziom kursu akcji. W Europie październikowa sprzedaż wzrosła o niemal 6 %, a w USA i w Azji – ponad 5 %. Jest to fenomenalny wynik, biorąc pod uwagę wciąż niepewną sytuację rynkową, a także wieloletnie śrubowanie przez McDonalds i tak już wysokich standardów operacyjnych. Okazuje się, że po dziesięcioleciach poprawiania wskaźników, nadal znajduje się margines, pozwalający na zwiększanie doskonałości operacyjnej. Sukces największej sieci fast food można próbować przypisać niepewnej sytuacji...

Autor: Szymon Data: 2010-11-20 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Jak przekształcić trudności w atuty, czyli iPad w samochodach Hyundai W jaki sposób można przekształcić słabą stronę w atut? Amerykański Hyundai, który konsekwentnie wykorzystuje trudności rynkowe i potknięcia konkurentów na własną korzyść, przygotował kolejny hit. Do najnowszego luksusowego Equusa, kierowcy dostaną w prezencie iPada z interaktywną instrukcją obsługi. W tym artykule pisaliśmy już o tym, w jaki sposób Hyundai wykorzystał trudną sytuację na amerykańskim rynku motoryzacyjnym w celu wyrwania tortu konkurentom. Zamiast drastycznie ciąć ceny, zaoferował innowacyjne ubezpieczenie od utraty pracy. Efektem tej oraz kilku podobnych...

Autor: Szymon Data: 2010-11-20 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Zarządzanie doświadczeniami Klientów: Jak to robią najlepsi? Cztery lata temu przyleciałem do Stanów na zaproszenie znajomego z dużej firmy konsultingowej w Dallas. Wraz z żoną zabrali mnie na kolację do przyjemnej restauracji w dzielnicy Uptown. Przy wejściu kelnerzy powitali go po imieniu, po czym przynieśli na stół wino (smaczne!) z etykietą: „Z prywatnej kolekcji Richarda M.”. Mój znajomy, czyli Richard M., ładnie podziękował, a ja siedziałem osłupiały – dopóki nie wyjaśnił, że to jeden z wielu tricków, za pomocą których dobre restauracje wzmacniają lojalność swoich klientów. Tak naprawdę wystarczyło zapamiętać lub zapisać, jakie wino dany...

Autor: Szymon Data: 2010-11-05 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Radykalna poprawa efektywności Radykalna poprawa efektywności czyli jak wprowadzać przełomową zmianę organizacyjną? W poszukiwaniu odpowiedzi na tytułowe pytanie sięgniemy do studium przypadku zmian w Departamencie Policji Miasta Nowego Jorku, które przeprowadził legendarny William „Bill” Bratton. Gdy w lutym 1994 r. obejmował stanowisko komisarza policji Nowego Jorku, miasto pogrążone było w niespotykanej dotąd fali przestępstw. Mieszkańcy byli przerażeni. Socjolodzy wyrokowali, że patologia osiągnęła tak wysoki stan, iż w zasadzie jest już odporna na interwencje policji. Patologia ta dotyczyła...

Autor: Jakub Data: 2010-10-30 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Tanie usługi, wysoka satysfakcja klientów W swoim czasie pasażerów, korzystających z usług linii lotniczych, bawiły firmy w rodzaju „Cheapo Airlines” lub „No Frills Airlines”. Ich bohaterowie musieli płacić po pięć dolarów za pasy bezpieczeństwa, dostawali po jednym orzeszku w charakterze przekąski, a stewardesa informowała, że toalety są zlokalizowane na przedzie oraz z tyłu… budynku lotniska. Sęk w tym, że rzeczywistość – z punktu widzenia przeciętnego pasażera – jest zupełnie inna. Od kilku lat badania satysfakcji klientów pokazują, że najwyżej ocenianymi dostawcami usług są tanie linie lotnicze. Przez całe...

Autor: Szymon Data: 2010-09-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Sprzedaż produktów finansowych w long channelu Reprezentuję bank z sektora retail , który jest aktywny w tzw. long channelu (sprzedaż pośrednia). W czasie naprawdę trudnym (czyli w 2009) udało nam się zdynamizować sprzedaż pośrednią. Oto, jak tego dokonaliśmy. Niezorientowanym wyjaśnię, że pośrednikami są m.in. brokerzy (firmy zajmujące się doradztwem finansowym) oraz np. sieci handlowe (oferujące swoim klientom kredyty ratalne lub partnerskie karty płatnicze). Produkty Banku to przede wszystkim kredyty, karty kredytowe, ale również produkty inwestycyjne i rachunki bankowe. Na rynku występuje bardzo duża konkurencja –...

Autor: Rocco2010 Data: 2010-09-26 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa New Coke: błędy Coca-Coli i pozytywne wnioski W dwóch artykułach opisaliśmy jedną z najsłynniejszych pomyłek marketingowych w historii współczesnego biznesu. Poniżej kompendium błędów, które popełnił koncern Coca-Cola, decydując się na zmianę smaku swojego kluczowego produktu. 1. Co stało się impulsem do takiej serii błędów? Jak to możliwe, że bardzo doświadczony Zarząd dał się sprowokować do nieodpowiedzialnych, bardzo ryzykownych działań? W 1975 roku największy konkurent Coca-Cola Company, czyli PepsiCo, rozpoczął pomysłową kampanię „Pepsi Challenge”. W supermarketach, centrach handlowych i wielu innych publicznych...

Autor: Szymon Data: 2010-06-29 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Szybka rada Trudności w identyfikowaniu i wykorzystaniu dobrych praktyk firmowych Wymiataczy - cz. II Na co jeszcze warto zwrócić uwagę, gdy staramy się zidentyfikować dobre praktyki naszych najskuteczniejszych pracowników, by je potem upowszechnić? Na jednej z konferencji poświęconej zarządzaniu wiedzą Dr Jan Fazlagić zwrócił uwagę na ciekawe zjawisko marnotrawienia zasobów (w tym również wiedzy i informacji) w sytuacji ich nadmiaru. Może to odnosić się także do dobrych praktyk skodyfikowanych w organizacji. Oto, co podpowiadają doświadczenia armii USA z wojny w Zatoce: „Większa transparentność pola bitwy nie gwarantuje większej efektywności militarnej”....

Autor: Jakub Data: 2010-05-23 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski