Wyniki wyszukiwania

Przykład Co łączy ostrą walkę rynkową z boksem tajskim? - cz. II Oto kolejna lekcja twardej gry rynkowej prosto z boksu tajskiego i walk MMA. Obejrzyj kolejny film, by zobaczyć jak zastosować w walce to, co ma bezpośrednie przełożenie na działania w biznesie: Sprowokuj reakcję i zaskocz zmianą taktyki Nie bój się sięgać po techniki z innych obszarów Uważaj na ostre zagrania konkurencji Wykorzystaj do maksimum otoczenie UWAGA - przypominamy: - jeśli nie masz jeszcze konta na WYMIATACZACH.PL, załóż je jak najszybciej (potrwa to tylko chwilę, a samo konto jest oczywiście darmowe)....

Autor: Jakub Data: 2010-05-05 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Badania jako narzędzie sprzedażowe Jednym z najwdzięczniejszych narzędzi, które jednocześnie pozwalają zrozumieć rynek i skutecznie sprzedać, są mądre badania. Na początku 2007 roku postanowiliśmy zbadać telefonicznie rzeczywiste potrzeby i punkt widzenia klientów. Około 100 kontaktów do obecnych i potencjalnych klientów zostało rozdzielone pomiędzy jakieś 20 osób, dzwonił nawet członek zarządu i kilku dyrektorów. Skonstruowaliśmy listę pytań, później odrzuciliśmy te które dla klientów mogłyby być nudne lub nie wnoszące, bo chcieliśmy, żeby klient miał poczucie przyjemności z tego wywiadu. Bywało, że rozmowy obliczone na 15...

Autor: Jarek Data: 2009-09-21 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Co łączy ostrą walkę rynkową z boksem tajskim? - cz. I W wielu wpisach na portalu WYMIATACZE.PL zastanawialiśmy się, jak powinni działać słabsi gracze, aby sprostać konkurencji. A co z liderami? Jak powinni grać ci, którzy mają siłę, środki i pozycję? Czego uczą lekcje hegemonów rynku. Czy w grze rynkowej jest czas na sentymenty? Przyjrzymy się, jak działają twardziele i na jakie zasady stawiają. Inspiracją będą dla nas także uwagi jednego z najciekawszych polskich zawodników twardych sztuk walki - Igora Kołacina, zawodnika boksu tajskiego, walczącego w formule MMA (Mixed Martial Arts - „Mieszane Sztuki Walki”). OBEJRZYJ FILM, by...

Autor: Jakub Data: 2010-03-04 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Przewaga konkurencyjna w rozmowie handlowej Dyrektor sprzedaży Raab Karcher w jednym z wywiadów dla świętej pamięci czasopisma Manager Magazin proponuje odnalezienie rzeczywistej przewagi konkurencyjnej w każdym elemencie pracy z klientem. Rozpisz proces sprzedaży na kroki (większe firmy mają dość dobrze opisane standardy sprzedażowe, włącznie z etapami / krokami), a następnie WYMYŚL PRZYNAJMNIEJ 2-3 SPOSOBY NA ODRÓŻNIENIE SIĘ OD KONKURENCJI – W KAŻDYM ETAPIE. Co takiego zrobisz na rozpoczęcie rozmowy, czego NIE ROBIĄ TWOI KONKURENCI? Jakie pytania zadasz, których na pewno nie zadają? Czym – w szczegółach...

Autor: Szymon Data: 2009-09-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Antypraktyka czyli uwaga na błędy marketingowe . W pogoni za dobrymi praktykami chyba wciąż zbyt mało uwagi przywiązujemy do „antypraktyk” czyli po prostu błędów rynkowych, które naprawdę powinniśmy analizować i brać sobie do serca. Chociaż o błędzie z New Coke firmy Coca Cola słyszeli niemal wszyscy, tego typu błędy wciąż się zdarzają - i to wciąż największym graczom. Niedawno ponownie trafiłem na opis przypadku Nestle, którą drogo kosztował błąd zmiany opakowania swojego najlepiej sprzedającego się jeszcze kilka lat temu w Szwajcarii czekolady Cailler. Linia wyrobów Cailler jest obecna na rynku od 1825 roku. Nestle...

Autor: farfaraway Data: 2009-09-16 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Narzędzie Sprawdź, czy pracujesz z Wymiataczami Jaka będzie sprzedaż Twoich produktów w trudnych czasach? Zobacz, na Ty sam lub Twój zespół jesteście gotowy do walki o trudny rynek. Oto proste narzędzie dla wszystkich handlowców i menedżerów sprzedaży. W każdym wierszu zaznacz krzyżyk w jednym z kwadratów. Bądź „brutalny” przy udzielaniu odpowiedzi. Im więcej wskazań będzie na polu niebieskim lub seledynowym, tym większa szansa na podbicie trudnego rynku. Pozostałe wskazania powinny Cię zaniepokoić…

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Narzędzie Adresaci: Poziom menedżerski

Szybka rada O tym, jak pomóc swoim handlowcom w trudnych czasach i jak ich zmotywować? Ja stawiam tutaj na trzy rzeczy: Jeszcze intensywniejsza praca z moimi ludźmi w terenie - wspólne wizyty u trudnych klientów, poprzedzone starannym wspólnym przygotowaniem i konkretnym podziałem zadań na takich spotkaniach (żeby nie było tak, że to ja prowadzę te spotkania, a mój człowiek jest figurantem). analizując sytuację przed spotkaniem zwracam uwagę handlowcowi na te aspekty, które są szczególnie ważne w obecnej sytuacji, a które wcześniej w czasie koniunktury były mniej istotne (np. to, że my jako dostawca musimy pomóc klientowi w poprawie efektywności i w tym...

Autor: Realkozak Data: 2009-08-26 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Artykuł Jak sprzedają wymiatacze na trudnym rynku? W trudnych czasach rola sprzedawcy jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Jednak niewielu handlowców jest przystosowanych do skutecznej walki o trudny rynek. W działach sprzedaży pracują przeważnie zrutynizowani „urzędnicy”, którzy grzecznie zbierali zamówienia przez ostatnie kilka lat. Oto moje sugestie dla przedsiębiorców, którzy chcą zwiększyć poziom sprzedaży na „wąskim” rynku. Jestem przekonany, że sukces firmy na wysoko konkurencyjnym rynku zależy przede wszystkim od właściwej konstrukcji działu sprzedaży. Pozostałe kwestie tracą na znaczeniu - klienci przestają zauważać różnice w...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Typy klientów na trudnym rynku – pół żartem :-) Myśmy sobie zrobili taką typologię roboczą w grudniu, gdy kryzys się rozkręcał. Jak tera na to patrzę to te nazwy są ryzykowne, ale działają i typologia nam dobrze służy. Myślę że dzięki temu wszyscy skupiają się na tych klientach co trzeba. „CELEBRYCI": najbardziej zamożna, rozchwytywana grupa klientów. Bardzo popularnoi wśród dostawców usług, trudno jest podbić ich serca. Utrzymanie ich jest kosztowne. Trzeba dopieszczać i bezustannie dawać odczuć, że są najważniejsi. SCJENTOLODZY . klienci zamożni i uzależnieni od naszych produktów, tacy wyznawcy naszej firmy. Najcenniejsza grupa...

Autor: maciej.wolecki Data: 2009-09-21 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Monitoruj, co robią z marżą Twoi handlowcy Recesja to czas dociskania partnerów biznesowych, twardych negocjacji z każdą stroną - i klientami i firmami współpracującymi. Taka optyka i działania są oczywiste. Ale jest jeszcze inny - bardzo ważny kierunek działań - do wewnątrz! Niedawno jeden ze znajomych opowiedział mi o bardzo prostym i - jak się okazało - niezwykle owocnym ruchu, jaki wykonali szefowie sprzedaży wobec swojego działu. Firma ta sprzedaje szyte na miarę rozwiązania marketingowe i mediowe dla swoich Klientów B2B. Ważny jest budżet, jaki trzeba wyrobić, ważne są też konkretne media, które trzeba uwzględniać w swoich...

Autor: Jakub Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Artykuł Czego potrzebują klienci w trudnych czasach? Działania marketingowe i handlowe na trudnym rynku powinny ISTOTNIE SIĘ RÓŻNIĆ od tego, co możemy oglądać w czasach dobrej koniunktury. Dlaczego? Bo zmieniają się potrzeby i priorytety klientów. Przyjrzymy się potrzebom klienta, który nieco spanikował i ulega nastrojom recesyjnym. Dzięki temu łatwiej Ci będzie skutecznie dotrzeć do klientów z AKTUALNYM przekazem marketingowym lub ofertami handlowymi. Przejdźmy przez listę najczęstszych potrzeb i problemów, przed którymi stoją klienci – i zastanówmy się, co możemy z tym zrobić. Warto zauważyć, że piszemy tu o potrzebach...

Autor: Szymon Data: 2009-08-16 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Mój patent na zimne telefony do nowych klientów Nikt nie lubi wykonywać takich zimnych telefonów, bo nikt nie lubi być spławiany. Sam unikałem tego jak ognia, a z drugiej strony jestem też rozliczany z kontaktów do nowych klientów. No to sięgnąłem w końcu po stary jak świat patent, w który sam długo nie wierzyłem: zamiast obdzwaniać na zimno bazę przypadkowych potencjalnych klientów POSTAWCIE na ZDOBYWANIE NOWYCH KONTAKTÓW OD WŁASNYCH ZADOWLONYCH KLIENTÓW! Pracuję w branży teleinformatycznej i mimo że głównie odpowiadam za sprzedaż, to także bardzo dbam o jakość wdrożeń u moich klientów. To dobra okazja, żeby głębiej popracować z...

Autor: Raban007 Data: 2009-08-31 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Koncept rynkowy Typologia klientów na trudnym rynku Trudna sytuacja rynkowa wymaga spojrzenia na klientów zupełnie nowym okiem. Ogromna część wysiłków właścicieli prywatnych firm, menedżerów oraz osób współpracujących z klientami jest skierowana NIE NA TE OBSZARY RYNKU, które zapewnią sprawny byt w trudnych czasach. Poniżej proponujemy dwie typologie klientów – jedną bardziej na serio, jedną bardziej „rozrywkową”, wraz z rekomendacjami dla osób pracujących z poszczególnymi typami klienta. Zacznijmy od typologii bardziej na serio; spróbujemy zbudować ją systematycznie, w sposób paranaukowy. Zaczniemy od kryteriów, które pozwolą w miarę...

Autor: Szymon Data: 2009-09-21 Typ wpisu: Koncept rynkowy Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Prawdziwy doradca klijenta W mojej organizacji powierzono mi rolę trenera wewnętrznego. Ostatnio zlecono mi opracowanie specjalnego szkolenia, które prowadzę z jednym z dyrektorów regionalnych. Cel: umożliwienie naszym handlowcom pracy na wyższym szczeblu, bycie prawdziwym doradcą. Otóż u nas stanowisko handlowe od 9 lat nosi nazwę „doradcy klienta”, tylko że do tej pory Zarząd i kierownictwo miało wrażenie, że tak naprawdę mało kto doradza. Zrobiliśmy sobie najpierw taką grupę roboczą, ja, dyrektor regionalny i dwóch topperów, i zdefiniowaliśmy czym się różni „sprzedawca-przeciętniak” od prawdziwego...

Autor: kostucha Data: 2009-09-03 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa sprzedaż w stołwkach zakładowych Pracuję na Śląsku w firmie którą karzdy zna, bo sprzedajemy głównie znane napoje energetyczne. Parcie na target mamy wielkie a rynek jest słaby. Razem z kolegami wykombinowaliśmy, żeby wejść do sklepików i stołówek w dużych zakładach produkcyjnych, bo tam nikogo z konkurencji nie ma. Wcale nie tak trudno dostać się do zakladow, zdobyliśmy jakieś 30 nowych lokalizacji one zaczęły nam robić dobry wolumen. Najgorsze jest to że dostaliśmy po tem ochrzan od marketingu że lodówki i plakaty włożyliśmy nie tam gdzie trzeba, bo target grupa to aktywna młodzież. Ale nikt się...

Autor: Andrew Data: 2009-12-18 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa reaktywuj uspione kontakty Jak jest dołek na rynku to nie wierzę w skuteczne pozyskiwanie nowych klientów. Podlewam tak zwane stare kwiatki a oprócz tego dbam o ponowne kontakty z klientami z którymi spotykałem się w przeszłości. Oni wtej chwili korzystają z innych usług. Miałem ostatnio ze trzydzieści takich spotkań i to nie zawsze było przyjemne, przynajmniej na początku. No bo klienci pamiętaj mnie i moje produkty tak jak to było kiedyś. No a te parę lat temu byłem jeszcze leszczem choć wtedy myślałem że inaczej. No więc chodziło na tych spotkaniach o to żeby mądrze ponaśmiewać się z siebie samego w...

Autor: Frank Data: 2009-10-22 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Od lubienia do kupowania Wielu handlowców chce żeby klient zapamiętał ich jako osoby życzliwe i lubiane. Chca być takim życzliwym kumplem. Ja jednak uważam że to niebezpieczne. Bo taki wizerunek niewystarcza żeby klient podjął decyzję o zakupie. Ja wcale nie uważam że klienci rzadko od fajnego przyjaciela. klienci w mojej branży kupują od osoby DYNAMICZNEJ KONSEKWENTNEJ no i KOMPETENTNEJ. Na przykład jak jesteś handlowcem to ppowiedz klientowi biznesowemu o dwóch konkretnych problemach innych klientów (które on też prawdopodobnie ma), i opowiedz, jak je rozwiązałeś....

Autor: maciej.wolecki Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Narzędzie Sprawdź, czy nie wpadasz w klasyczne pułapki sprzedaży B2B W sytuacji recesji szczególnie istotna jest praca z dotychczasowymi klientami, jej pogłębianie, pielęgnowanie i rozwijanie. Dobrze rozumiane i właściwie biznesowo wykorzystywane relacje to bardzo istotny klucz do sukcesu. Czyha tu na nas jednak wiele zagrożeń i schematów myślowych. Zgubna też staje się rutyna, nonszalancja i stare przyzwyczajenia, jeszcze z „dobrych czasów”. W załączonym narzędziu (liście kontrolnej) znajdziesz klasyczne pułapki i wyzwania związane ze strategicznym podejściem do procesu sprzedaży business-to-business . Oceń własne podejście jako handlowca lub...

Autor: Jakub Data: 2009-08-20 Typ wpisu: Narzędzie Adresaci: Poziom operacyjny

Przykład Pomysł biznesowy na trudne czasy: przykład Chcesz zrozumieć, czym jest szczególny pomysł biznesowy na trudne czasy? Dobrą analogią wydaje się (może już nieco oklepany) przykład morza, a konkretnie przypływu i odpływu. Wyobraźmy sobie, że pływamy sobie na otwartym morzu – być może płyniemy wpław, a może mamy rower wodny lub jakąś łódeczkę. Nasz cel – to brzeg, na którym opalają się tysiące klientów, gotowych kupić nasze produkty i usługi. Gdy gospodarka prosperuje dobrze i mamy przypływ – dopłynięcie do brzegu jest bajecznie proste. Wystarczy położyć się na plecach i parę razy machnąć rękami, albo parę razy zakręcić pedałami w...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Pomysł biznesowy na trudne czasy Robienie częściej tego, co robiłeś do tej pory, nie wystarczy. Musisz mieć pomysł na realne WYRÓŻNIENIE SIĘ w oczach klientów. Czym chcesz się różnić od innych przedstawicieli handlowych odwiedzających tego klienta? Co takiego klienci znajdą w Twoim sklepie, co sprawi, że nie pójdą dwie ulice dalej? Dlaczego klienci mieliby podpisać umowę na usługi telekomunikacyjne właśnie Z TOBĄ? Jeżeli nie znajdziesz przekonującej odpowiedzi na te pytania i nie wyróżnisz się, będziesz miał mocno pod górkę. Mówisz: „klienci mnie lubią”? Tak samą lubią 10 innych przedstawicieli. Mówisz:...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Co ma wspólnego szkolenie handlowców ze szkoleniem płetwonurków? Dziś o pułapce szkolenia handlowców z umiejętności mniej i bardziej zaawansowanych. Wiele firm w dalszym ciągu wyznaje zasadę, że przedstawicieli handlowych najpierw należy wyposażyć w bazowe umiejętności typu „kroki rozmowy handlowej”, „radzenie sobie z zastrzeżeniami” itd. a dopiero potem uczyć kolejnych umiejętności sprzedażowych. I oczywiście ma to swoje logiczne uzasadnienie. Wydaje się, że spokojnie można odłożyć w czasie szkolenie z takich bardziej zaawansowanych umiejętności, jak prezentacje handlowe czy negocjacje. Pokusa takiego systemowego i stopniowego...

Autor: Jakub Data: 2010-05-05 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Szczepionka na klienta - marudę W nastrojach recesyjnych klienci kupują w bardziej przemyślany, mniej impulsowy sposób. Oto lista najczęstszych „ale” zgłaszanych przez klientów w trudnych czasach. Przy każdym zastrzeżeniu znajdziesz listę możliwych rzeczywistych przyczyn, stojących za tekstem klienta, oraz przykładowych rozwiązań, które sugerowali znajomi, skuteczni handlowcy. klient mówi: „Nie potrzebuję tego” Najczęstsze rzeczywiste przyczyny: klient nie wierzy w wartość produktu (postrzeganie go w kategoriach „gadżetu”) Nie zdiagnozowałeś „kryzysowej potrzeby klienta” Jak to sprawdzić? ...

Autor: Szymon Data: 2009-09-15 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Przykład Czas na inne, bardziej kreatywne zasady gry rynkowej Guy Kawasaki w swojej książce „Jak doprowadzić konkurencję do szaleństwa” podaje kilka doskonałych przykładów, jak wyróżnić się na rynku, skutecznie walczyć z potentatami i osiągać cele mimo słabszej pozycji. Te rady i przykłady brzmią inspirująco i intrygująco zwłaszcza teraz, dobie recesji i widma kryzysu. Myślę, że warto po nie sięgać. Przytocze tu kilka z nich: Oto pewien elektryk, rozpoczynający dopiero działania na szerszą skalę, posiadający tylko jedną ciężarówkę, był przedmiotem kpin swojej najbliższej konkurencji, jak mały, nieliczący się gracz na rynku...

Autor: farfaraway Data: 2009-09-11 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Antyrecesyjny pomysł biznesowy w praktyce Szukając sposobu na mądre, nieautomatyczne działanie w trudnych realiach rynkowych, warto się zainspirować praktyką zza Oceanu, który usłyszałem rok temu na jednej z konferencji. Gdy w latach 80-tych Stany Zjednoczone walczyły z recesją, jedna z firm produkujących „białe produkty” (nabiał, jogurty itp.) na zachodnim wybrzeżu walczyła o przetrwanie. Wg szacunków handlowców, rynek się skurczył przynajmniej o 10 %, a klienci jakoś nie byli zainteresowani tym, że mleko użyte do produkcji tych jogurtów pochodzi od dziewiczych krów z jeszcze bardziej dziewiczych terenów. Jak...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Jak sprzedać zalegający towar? Mówili o tym w jakimś dokumencie w TV odnośnie sztuczek ze sprzedażą niechodliwych samochodów i dotyczyło to chyba USA, ale patent jest niezły. Rada była mniej więcej taka: Wystaw ten konkretny samochód (w domysle - towar niechodliwy) w najbardziej ruchliwym miejscu. Oflaguj go w maksymalnie krzyczący sposób (np przewiąż samochód szeroką wstażką z kokardą). Dodaj krzyczący napis sugerujacy NIEBYWAŁĄ OGRANICZONĄ W CZASIE OKAZJĘ. Możesz dodać jakoieś nośne hasło przyciągające uwagę i zachęcające do zwrócenia uwagi i kupna. Bardzo podoba mi się koncepcja EKSPONOWANIA Z DUMĄ ...

Autor: Raban007 Data: 2010-02-16 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Artykuł KODAK - niewykorzystana szansa czy nietrafione scenariusze przyszłości? Historia marki KODAK to przykład oszałamiającej przeszłości i dramatycznej teraźniejszości. Kodak przez dziesiątki lat był jedną z najlepiej rozpoznawalnych światowych marek. Był ikoną branży fotograficznej. W XX wieku inżynierom Kodaka przyznano w USA prawie 20 tysięcy patentów. Ale początek XXI wieku to już pasmo narastających kłopotów. Sprzedaż filmów mierzona rok do roku spadła w 2002 r. a w 2003 r. zarząd po raz pierwszy zmniejszył dywidendę akcjonariuszy. Jak podała spółka, choć jej przychody w czwartym kwartale 2003 r. wzrosły rok do roku o 10 proc. do 3,78 mld...

Autor: Jakub Data: 2010-02-16 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom zarządczy

Szybka rada Extra wartość dla Klienta Nas chyba od konkurencji różni też takie coś że dopieszczamy klienta już po zawarciu umowy czy złożeniu zamówienia. Zdarza się że dostaje od nas maila z czymś, co go interesuje :-) Ostatnio na przykład znalazłem fajny artykuł o nurkowaniu . żona mi go znalazła w sieci w jakimś portalu dla podróżników a klient właśnie jechał nurkować gdzieś do afryki : klientowi też się podoba jak dzwonię z informacją że coś tam zaraz będzie załatwione, dziwi się bo przecież nie musiałem dzwonić.

Autor: krakowiak Data: 2009-12-18 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada SIŁA TEASERÓW W SPRZEDAŻY W ubezpieczeniach mówi się że dobre spotkanie z klientem musi być jak dobry film, żeby klient czekał na finał. Bo teaser to taka jakby reklama, gdzi jeszcze nie wiadomo co reklamuje ale za to przyciąga uwagę i wszyscy są ciekawi o co chodzi. Wrzuciłem tu dwa przykłady ze świata marketingu, ale chialem napisać o tizerach w sprzedaży. My jako doradcy finansowi musimy buć mistrzami rozbudzania ciekawości. Na przykład na początek ja podaję kontrowersyjne i zaskakujące fakty, one nie muszą być po myśli klienta ale się wtedy angażuje i dyskutuje. Albo na przykład pokazujemy tylko zajawkę...

Autor: Frank Data: 2009-09-21 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Nie bądź primadonną ! Nie lubię handlowców, którzy wchodzą w rolę primadonny . To właśnie się dzieje z menedżerami i pracownikami patrzącymi mało realnie. Protekcjonalne traktowanie klientów, konkurencji, pracowników itd. wynika chyba z obrażenia się na rynek. Mniej więcej na zasadzie: Nie mogę zrealizować celów / utrzymać przedsiębiorstwa, bo wszędzie otaczają mnie dyletanci. To właśnie takie osoby na trudnym rynku zachowują się w sposób bardzo irytujący dla klientów – wydają się jeszcze bardziej wpatrzeni w siebie, niż dotychczas. Są apodyktyczni, łatwo ferują radykalne, zero-jedynkowe opinie. ...

Autor: vladimir Data: 2009-09-20 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Jak przebić bogatsze firmy i podbić serce ważnego Klienta? U nas polityka w firmie i w regionie jest taka, że staramy się nie przeinwestować Klientów i nie wywalać za dużo pieniędzy na to, by ich uhonorować. A Klienci są dość zmanierowani i roszczeniowi (branża medyczna, częściowo świat nauki i państwowa służba zdrowia). Mamy jednak pewien sprytny i prosty sposób, jak swoimi działaniami przebić bogatszą konkurencję. Nigdy nie wychodzimy sami z ofertą sponsorowania i wsparcia materialnego (mamy zresztą na to zbyt małe budżety). Czekamy, aż z takimi propozycjami wyjdzie konkurencja, albo aż nasi Klienci sami docisną naszych konkurentów, bo...

Autor: Raban007 Data: 2009-09-10 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa WOLUMEN A NIE MARŻA !!! To bzdura z tą marżą w czasie recesji. Od 9 lat działam w FMCG-ach a teraz pracuję jako przedstawiciel już w trzeciej firmie. Marketing ciśnie nas na produkty premium a to się nie sprzedaje. Kasy na wsparcie lokalne właściwie to nie mamy. Koledzy z innej arei grzecznie robią to co im firma każe, tylko że sprzedaż u nich leci na łeb na szyję. Ja robię swoje i idę w wolumen, i to się sprawdza tym bardziej w kryzysie. Nawet nie próbuję się napinać na premię za marżówkę. Firma mnie w tyłek nie kopnie dopóki robię ilość a ja nie mogę stracić tego co tyle lat budowałem !!!...

Autor: Robson21 Data: 2010-02-16 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Przykład Fenomen samochodów DACIA Zarówno w Polsce jak i w wielu krajach Europy Dacia nie kojarzyła się zbyt dobrze. A jednak to Dacia w 2010 r. charakteryzowała się jedną z największych dynamik wzrostu w Europie wśród marek motoryzacyjnych. W 2009 roku Dacia mogła pochwalić się kolejny raz z rzędu dwucyfrowym wzrostem. Jej sprzedaż podniosła się ponad trzykrotnie od 100.000 do 311.874 w ciągu ostatnich pięciu lat. Wprowadzane kolejne modele to kolejne sukcesy. Dacia Duster zdobyła Nagrodę Autobest 2011 za najlepszą ofertę samochodową na rynku w 2010 roku. W skład Jury Autobest wchodzi 15 dziennikarzy z...

Autor: Jakub Data: 2011-02-07 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom zarządczy

Przykład Jeszcze raz o koreańskim wojowniku Mowa oczywiście o HYUNDAI. Przypatrzmy się raz jeszcze dokładnie, dzięki czemu koncern ten osiąga tak spektakularne sukcesy. Czujność W głównej siedzibie Hyundai Motor Company, w centrum dowodzenia koncernu - Global Command and Control Center - zarząd firmy codziennie rano dokładnie śledzi sytuację na 193 rynkach i we wszystkich 8 rozsianych po świecie fabrykach, by móc błyskawicznie podjąć decyzję. Szybkość Szybkość reakcji jest tu kluczowa. Kiedy Toyota zakomunikowała na początku 2010 r. swą akcję przeglądu i naprawy pedału gazu w modelach dystrybuowanych w Europie, Hyundai...

Autor: Jakub Data: 2011-02-07 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom zarządczy

Szybka rada O POCAŁUNKACH, WINDZIE I T-SHIRTACH O sprzedaży i marketingu produktów i usług mówi się bardzo dużo. A w wielu organizacjach i u wielu osób kuleje to, co dotyczy pierwszego kroku w tworzeniu i sprzedaży towaru bądź usługi. Kuleje sprzedaż idei, pomysłu. Warto przypomnieć kluczowe zasady pomagające zaprezentować i sprzedać pomysł innym ludziom: KISS „Keep it simple, stupid!” albo „Keep it short and simple”. Pierwotnie ta reguła dotyczyła konstrukcji sprzętu dla wojska. Chodziło o to, by był on na tyle prosty, żeby można go było naprawić prostymi narzędziami, przy podstawowej wiedzy technicznej. We współczesnym...

Autor: Jakub Data: 2011-02-07 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa SPRZEDAWAJ WYGODĘ A NIE USŁUGĘ Jak konkurować z innymi potężnymi graczami, zdobywać nowych klientów, zwłaszcza gdy trudno jest konkurować ceną a klientowi nie bardzo chce się zmieniać dostawcę usług? Zajrzyjmy, jakie są dobre praktyki na rynku usług kurierskich. Posłuchajmy uwag i podpowiedzi jednego z najskuteczniejszych handlowców z jednej z wiodących firm z tego sektora. Po raz kolejny sprawdza się stara prawda, by oferować klientowi nie tylko profesjonalną usługę, ale przede wszystkim wygodę, komfort i święty spokój. Najwięksi i najskuteczniejsi gracze w tym sektorze sprzedają właśnie poprzez wartości...

Autor: Jakub Data: 2011-02-07 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Chcesz zwiększyć skuteczność sprzedaży? Zmień optykę! Przeglądając najnowszy numer Harvard Business Review Polska (XII 2010 - I 2011) warto zwrócić uwagę na artykuły demaskujące i starające się złamać pewne paradygmaty dotyczące pojmowania sprzedaży i pracy z klientami. Nawet jeśli nie wszystkie uwagi są uniwersalne, bo na przykład odnoszą się do wybranych rynków, to i tak pobudzają do refleksji i oduczają rutynowego podejścia do sprzedaży. Wykorzystuj oczywiste nadarzające się okazje, czyli świeże spojrzenie na stare tematy 1. Właściwie rozegraj moment przedłużania kontraktów W momencie odnawiania dużych kontraktów...

Autor: Jakub Data: 2011-01-31 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Użyj ceny by klienci przestali koncentrować się na cenie! Brzmi dziwnie? Tym bardziej warto zajrzeć do artykułu M. Bertini i L.Wathieu ,by poznać 4 strategie dotyczące tego, o czym mówi sam tytuł „Co zrobić, aby klienci przestali koncentrować się na cenie?” Strategia 1. Wykorzystaj strukturę cenową do pokazania Twojej przewagi konkurencyjnej. Nie ułatwiaj klientom prostego porównywania cen pomiędzy dostawcami. Pokaż, że cena będzie uzależniona od dostarczonej klientom wartości. Przewaga takiej polityki cenowej polega na tym, że skłania ona nabywcę do refleksji. Większość klientów ponownie przeanalizuje swoje...

Autor: Jakub Data: 2011-01-31 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Szybka rada Sales Tips Zajrzyjmy do przykładowych podpowiedzi sprzedażowych i patentów handlowych zamieszczanych na zagranicznych witrynach internetowych. Oto garść kilku uwag z Sales Tip Website: Szczególnie wtedy, gdy rynek jest bardzo konkurencyjny, dowiedz się, co jest bólem Twojego potencjalnego Klienta i z czego jest niezadowolony we współpracy z obecnym dostawcą. Zawsze jest coś, co może dokuczać Klientowi. Zdefiniuj to i postaw wszystko na tę kartę... Poproś „bramkarza”, by pomógł Ci namierzyć właściwe osoby, do których powinieneś dotrzeć w danej firmie ze swoją ofertą. ...

Autor: Jakub Data: 2010-12-14 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Artykuł Aikido w Biznesie - cz. IV Dziś ostatni odcinek dywagacji o podejściu aikido w biznesie. Poprzednie odcinki Aikido w Biznesie znajdziesz TUTAJ, TUTAJ i TUTAJ. Poza samą taktyką walki (w tym także walki rynkowej) bardzo ważne jest specyficzne podejście do własnego rozwoju: · Wybierz właściwych konkurentów · Rozwijaj się dzięki mądrym rywalom Obejrzyj na WYMIATACZE.PL ostatni film i posłuchaj komentarza Przemka Gawrońskiego (4 DAN Aikido). W biznesie chodzi dokładnie o to samo. Rośniemy dzięki rywalom. To oni skłaniają nas do rozwoju, nie pozwalają obrosnąć w piórka. G....

Autor: Jakub Data: 2010-07-14 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom zarządczy

Dobra praktyka rynkowa Aikido w Biznesie - cz. III W poprzednich wpisach (TUTAJ i TUTAJ) na temat aikido w biznesie poruszyliśmy kwestię następujących zasad: Kontrola sytuacji 1. Bądź w centrum działań konkurencji 2. Bądź jak najbliżej problemów klienta Trudne sytuacje z Klientem: 1. Nie idź na otwartą konfrontację 2. Prowadź go tam, gdzie Ty chcesz Dziś trochę więcej o samej walce rynkowej, czyli podejściu: Znajdź newralgiczny punkt Wykorzystaj impet i siłę konkurenta Obejrzyj kolejny film ilustrujący powyższe zasady: Wykorzystanie masy i siły przeciwnika rynkowego to...

Autor: Jakub Data: 2010-07-06 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy