Wyniki wyszukiwania

Dobra praktyka rynkowa W poszukiwaniu dobrych praktyk - skuteczny menedżer sprzedaży Wyzwanie W 2005 wspólnie z Jakubem rozpoczęliśmy współpracę z dużym koncernem FMCG. Jedną z pierwszych misji, jakie otrzymaliśmy, było zadanie, które zarząd ochrzcił „skanem dobrych praktyk”. Generalnie chodziło o to, że trzy regiony w tej firmie sprzedawały na bardzo przyzwoitym poziomie i miały rewelacyjny udział w rynku, podczas gdy cztery pozostałe były znacznie poniżej średniej. Marzeniem zarządu było, aby te słabsze regiony równały do najlepszych. Sytuacja Pojechaliśmy do dwóch najskuteczniejszych i dwóch słabszych regionów, żeby zobaczyć, co takiego najskuteczniejsi...

Autor: Szymon Data: 2010-06-11 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Lekcje od Procter & Gamble, cz. III: zarządzanie kategorią, konkurencja, głód wygrywania W poprzednich artykułach przedstawiliśmy inspiracje biznesowe płynące z doświadczeń firmy P&G, dotyczące m.in. konsekwencji w działaniu i podbijania lokalnych rynków. Oto ostatnia, trzecia porcja inspiracji. Właściwe zrozumienie pojęcia kategorii produktów. Uważa się, że P&G jest jednym z najważniejszych „protoplastów” zarządzania kategorią. Punktem przełomowym było wprowadzenie na przełomie lat 50-tych i 60-tych pieluch jednorazowych Pampers. Zarówno przedstawiciele handlowi P&G, jak i personel sklepów uparcie lokował pieluchy obok innych produktów higienicznych i toaletowych....

Autor: Szymon Data: 2010-04-28 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom zarządczy

Przykład Czy utrzymujesz właściwy kierunek działania? - przykład z HP W firmach takich jak Hewlett Packard menedżerowie pracujący w strukturach projektowych i macierzowych wiedzą doskonale, że nie mają czasu na to, by czekać na efekty i informację zwrotną i dopiero wtedy podejmować działania naprawcze. Mówi się, że w HP istnieje wręcz obsesja proaktywności, myślenia „przed” i naprawdę refleksyjnego podejścia do pracy. Wielu menedżerów-liderów praktykuje coś, co określa mianem „Sprawdzania Stanu Zdrowia” . Stosują oni tzw. pytania taktyczne (dzienne), które stawiają sobie i swoim ludziom: Jakie są nasze cele i zobowiązania? Czy nadal są ...

Autor: Jakub Data: 2009-10-20 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Szybka rada Dostawcy i partnerzy biznesowi - tu szukaj oszczędności i zwiększenia własnej efektywności kosztowej Cztery miesiące temu mieliśmy w firmie kolejne spotkanie odnośnie poszukiwania sposobów zwiększenia zysków. Oczywiście jako szef sprzedaży zostałem zasypany oczekiwaniami i postulatami dotyczącymi tego, co mój dział i moi ludzie powinniśmy zrobić, żeby bronić marży itd. Część rzeczy brzmiała sensownie, większość zresztą robimy od dawna. Moim jednak celem na tym spotkaniu było pokazać, że cud musimy wykreować gdzie indziej - i to na dodatek poza organizacją, bo nie można wciąż cisnąć swoich ludzi i przykręcać ciągle to nowych kurków. Główne ustalenie - i jak czas pokazał - słuszne -...

Autor: Realkozak Data: 2009-10-05 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom zarządczy

Gadżecik Sypanie mandali Kilka dni temu obserwowałem tybetańskiego mnicha, który w warszawskim Blue City sypał z kolorowego piasku mandalę. Używał do tego zwężanej karbowanej rurki - kiedy delikatnie ją pocierał, piasek wysypywał się na podłoże, tworząc obraz. Sypanie mandali to cały ceremoniał. Jak chyba wszystko w buddyźmie, służy do osiągania oświecenia, chociaż mnie akurat bardziej ujął sam proces: jest to dość nużące zajęcie, które wymaga dużej precyzji, końskiej cierpliwości, ale chyba przede wszystkim niezwykłej koncentracji i wytrwałości. W dodatku, kiedy już mandala zostanie ukończona - po kilku dniach...

Autor: rem.arnold Data: 2010-07-13 Typ wpisu: Gadżecik Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Monitoruj, co robią z marżą Twoi handlowcy Recesja to czas dociskania partnerów biznesowych, twardych negocjacji z każdą stroną - i klientami i firmami współpracującymi. Taka optyka i działania są oczywiste. Ale jest jeszcze inny - bardzo ważny kierunek działań - do wewnątrz! Niedawno jeden ze znajomych opowiedział mi o bardzo prostym i - jak się okazało - niezwykle owocnym ruchu, jaki wykonali szefowie sprzedaży wobec swojego działu. Firma ta sprzedaje szyte na miarę rozwiązania marketingowe i mediowe dla swoich Klientów B2B. Ważny jest budżet, jaki trzeba wyrobić, ważne są też konkretne media, które trzeba uwzględniać w swoich...

Autor: Jakub Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Artykuł 12 grzechów biznesowych w czasach recesji Chcesz sprawdzić, czy przypadkiem nie popełniasz któregoś z kategorycznych błędów, które „rozwalają” firmy w trudnych czasach? W ostatnich tygodniach przejrzałem opisy przypadków przeszło 30 firm, które „wykopyrtnęły” się w trudnych realiach rynkowych (zarówno w Europie, jak i za Wielką Wodą). Poniżej znajdziesz 12 najczęstszych grzechów tych firm. Zamiatanie pod dywan. Mnóstwo firm bierze na „przeczekanie”, nie zauważa pierwszych i wyraźnych symptomów trudnej sytuacji. Podczas wielkiego kryzysu naftowego w latach 70-tych niemal wszystkie firmy z branży obudziły...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład „WYMIATACZ” GENE KRANZ CZYLI “PORAŻKA NIE WCHODZI W RACHUBĘ” Jak działają liderzy - „wymiatacze”, gdy w grę wchodzi bardzo wysoka stawka? Sięgnijmy po ptrzykład legendarnego Gene Kranz’a - Kierownika Lotów Mission Control Center (MCC) w NASA, którego postać poznaliśmy dzięki filmowi „Apollo 13” (świetna rola Eda Harrisa). Dlaczego Kranz zasługuje na miano wielkiego człowieka, lidera i wymiatacza w swojej dziedzinie? Wszystko mówi jego mantra i dewiza, którą wpajał swoim ludziom: „Failure is not an option” - Porażka nie wchodzi w rachubę! Wiele szczegółów przynosi jego ksiażka o tym samym tytule. Znaleźć tam też można przejmujący...

Autor: Jakub Data: 2010-02-22 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom menedżerski

Szybka rada Rynek w czasach recesji to nie miejsce dla armii kucharzy i piekarzy Jak to się stało, że wojska amerykańskie w Wietnamie, mimo tak wielkiej liczebności miały takie kłopoty i relatywnie tak słabo sobie radziły? Oczywiście przyczyn było bardzo wiele i nie chcę tu ich roztrząsać. Chciałbym jednak zwrócić uwagę na pewną mylną kwestię, którą zresztą sam przekornie zawarłem w powyższym pytaniu. Jak tak naprawdę było z tą liczebnością? Czy zawsze siła jest po stronie większego? Na co mają postawić mniejsze armie, mniejsze firmy, aby okazać się SMART i by mieć konkretne szanse w walce z potężniejszymi organizacjami? Okazuje się, że w 1968 roku Stany Zjednoczone...

Autor: Jakub Data: 2009-08-30 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom zarządczy

Narzędzie Sprawdź, czy nie wpadasz w klasyczne pułapki sprzedaży B2B W sytuacji recesji szczególnie istotna jest praca z dotychczasowymi klientami, jej pogłębianie, pielęgnowanie i rozwijanie. Dobrze rozumiane i właściwie biznesowo wykorzystywane relacje to bardzo istotny klucz do sukcesu. Czyha tu na nas jednak wiele zagrożeń i schematów myślowych. Zgubna też staje się rutyna, nonszalancja i stare przyzwyczajenia, jeszcze z „dobrych czasów”. W załączonym narzędziu (liście kontrolnej) znajdziesz klasyczne pułapki i wyzwania związane ze strategicznym podejściem do procesu sprzedaży business-to-business . Oceń własne podejście jako handlowca lub...

Autor: Jakub Data: 2009-08-20 Typ wpisu: Narzędzie Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Co ma wspólnego szkolenie handlowców ze szkoleniem płetwonurków? Dziś o pułapce szkolenia handlowców z umiejętności mniej i bardziej zaawansowanych. Wiele firm w dalszym ciągu wyznaje zasadę, że przedstawicieli handlowych najpierw należy wyposażyć w bazowe umiejętności typu „kroki rozmowy handlowej”, „radzenie sobie z zastrzeżeniami” itd. a dopiero potem uczyć kolejnych umiejętności sprzedażowych. I oczywiście ma to swoje logiczne uzasadnienie. Wydaje się, że spokojnie można odłożyć w czasie szkolenie z takich bardziej zaawansowanych umiejętności, jak prezentacje handlowe czy negocjacje. Pokusa takiego systemowego i stopniowego...

Autor: Jakub Data: 2010-05-05 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom menedżerski

Dobra praktyka rynkowa Chcesz zwiększyć skuteczność sprzedaży? Zmień optykę! Przeglądając najnowszy numer Harvard Business Review Polska (XII 2010 - I 2011) warto zwrócić uwagę na artykuły demaskujące i starające się złamać pewne paradygmaty dotyczące pojmowania sprzedaży i pracy z klientami. Nawet jeśli nie wszystkie uwagi są uniwersalne, bo na przykład odnoszą się do wybranych rynków, to i tak pobudzają do refleksji i oduczają rutynowego podejścia do sprzedaży. Wykorzystuj oczywiste nadarzające się okazje, czyli świeże spojrzenie na stare tematy 1. Właściwie rozegraj moment przedłużania kontraktów W momencie odnawiania dużych kontraktów...

Autor: Jakub Data: 2011-01-31 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Artykuł Czego menedżerowie mogą nauczyć się od znakomitych sportowców? Zajrzyjmy do publikacji „Sekrety samodoskonalenia mistrzów” z HBR z lutego 2010. Co wynika z doświadczeń Grahama Jonesa, psychologa sportu i współzałożyciela firmy konsultingowej LANE4, która z pomocą światowej klasy sportowców przekazuje menedżerom spostrzeżenia i dobre praktyki płynące z osiągania sukcesów w sporcie? Naucz się działać pod presją i właściwie wykorzystywać presję Nie pozwól rozproszyć swojego skupienia na drodze do mistrzostwa. Nie pozwól, by zwycięstwa czy porażki Twoich rywali odwracały uwagę od obranego celu Kontroluj właściwie swoje...

Autor: Jakub Data: 2010-08-23 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom menedżerski