Wyniki wyszukiwania

Dobra praktyka rynkowa Walka o terminy płatności Jesteśmy polską prywatną firmą na kredytach, więc dla nas w tej chwili numer jeden są terminy płatności, nawet wrzucono nam to w premie. Ściganie klientów w sprawie płatności to żadna frajda, ale zawsze powtarzam moim ludziom, że to bezwzględna konieczność. Robię dla nich taką kalkulację: załóżmy, że nasz zysk operacyjny to 8 procent. Wystarczy, że 4 procesnt wartości kontraktów będzie nieściągalne, a zyski spadają o połowę. A jeszcze jak do tego dodać wydłużenia terminów płatności, to jesteśmy ugotowani. Dlatego twardo przestrzegamy kar za opóźnione płatności. klienci będą nas szanować,...

Autor: maciej.wolecki Data: 2010-02-17 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski

Przykład Jak Ace Hardware odpowiedział na zagrożenie ze strony potężnej konkurencji W 1992 r. w Quincy w stanie Massachusetts potężna sieć supermarketów z wyposażeniem domu Home Depot zagroziła lokalnemu dobrze prosperującemu sklepowi żelaznemu z sieci Ace Hardware. Ponieważ prasa szeroko rozpisywała się o ekspansji Home Depot, zarząd sklepu w Quincy w obliczu zagrożenia skontaktował się najpierw z innymi sklepami ze swojej sieci w innych stanach, aby określić, jak wielkie jest zagrożenie. Spadek obrotów o ponad 20% brzmiał bardzo groźnie. Postanowiono poinformować o tym cały personel, zwłaszcza, że wokoło przepowiadano rychły upadek sklepu Ace Hardware. Pracownicy...

Autor: Jakub Data: 2009-10-20 Typ wpisu: Przykład Adresaci: Poziom zarządczy

Szybka rada Jak swoimi prezentacjami dać Klientowi wartość dodaną? Od jakiegoś czasu bardzo dobrze sprawdza mi się przygotowywanie na moje prezentacje sprzedażowe u klientów „negatywnego studium przypadku”, w którym chcę się podzielić ze słuchaczami pewnymi ważnymi wnioskami wynikającymi z naszej współpracy z innymi klientami. Mówię mojemu potencjalnemu klientowi-słuchaczowi tak: „Zdaję sobie sprawę, że rozmawiacie z kilkoma oferentami. Doceniam, że poświęcicie te 1,5 godziny na moją prezentację. Tym bardziej chciałbym, abyście mieli z tego spotkania konkretną wartość dodaną, bez względu na to, czy wybierzecie nas, czy inną firmę. Chciałbym się z wami...

Autor: Raban007 Data: 2009-09-24 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Mój patent na zimne telefony do nowych klientów Nikt nie lubi wykonywać takich zimnych telefonów, bo nikt nie lubi być spławiany. Sam unikałem tego jak ognia, a z drugiej strony jestem też rozliczany z kontaktów do nowych klientów. No to sięgnąłem w końcu po stary jak świat patent, w który sam długo nie wierzyłem: zamiast obdzwaniać na zimno bazę przypadkowych potencjalnych klientów POSTAWCIE na ZDOBYWANIE NOWYCH KONTAKTÓW OD WŁASNYCH ZADOWLONYCH KLIENTÓW! Pracuję w branży teleinformatycznej i mimo że głównie odpowiadam za sprzedaż, to także bardzo dbam o jakość wdrożeń u moich klientów. To dobra okazja, żeby głębiej popracować z...

Autor: Raban007 Data: 2009-08-31 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Koncept rynkowy PRZYTRZYMAJ KLIENTÓW, ODETNIJ KONKURENCJĘ “Lock in the customers, lock out the competition” to podejście, które polega na zaoferowaniu klientom produktów niekompatybilnych z produktami konkurencji, co z kolei UNIEMOŻLIWIA KLIENTOM łatwe odejście od Twoich produktów. W wersji podręcznikowej brzmi to strasznie drętwo, ale w praktyce pociąga za sobą możliwości, które rzadko są wykorzystywane przez „spasione”, nieruchawe firmy. A trudno wyobrazić sobie lepszą gwarancję na trudne czasy rynkowe. Taktyka „lock out the competition, lock in the customers” jest dostępna nie tylko dla firm, prezesów czy też właścicieli. To jest podejście,...

Autor: Szymon Data: 2009-08-15 Typ wpisu: Koncept rynkowy Adresaci: Poziom operacyjny

Artykuł Syndrom Sztokholmski. DEMO klipu multimedialnego Zapraszamy do obejrzenia DEMO klipu: SYNDROM SZTOKHOLMSKI Jak unikać najważniejszych pułapek relacyjnych w sprzedaży? CZĘŚĆ I …w której rozpoczniesz podróż w fascynujący świat psychologii sprzedaży i pułapek relacyjnych. Zobaczysz, co łączy zakładników, uwięzionych przez szwedzkiego terrorystę Jana-Erika Olsson, z niektórymi sprzedawcami. CZĘŚĆ II …w której poznasz przykład kolejnej „ofiary” syndromu sztokholmskiego, która przeszła na stronę terrorystów. Poznasz też dokładnie mechanizm syndromu sztokholmskiego. CZĘŚĆ III …w której dowiesz się, w jaki sposób...

Autor: TVBiznes Data: 2011-11-14 Typ wpisu: Artykuł Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa reaktywuj uspione kontakty Jak jest dołek na rynku to nie wierzę w skuteczne pozyskiwanie nowych klientów. Podlewam tak zwane stare kwiatki a oprócz tego dbam o ponowne kontakty z klientami z którymi spotykałem się w przeszłości. Oni wtej chwili korzystają z innych usług. Miałem ostatnio ze trzydzieści takich spotkań i to nie zawsze było przyjemne, przynajmniej na początku. No bo klienci pamiętaj mnie i moje produkty tak jak to było kiedyś. No a te parę lat temu byłem jeszcze leszczem choć wtedy myślałem że inaczej. No więc chodziło na tych spotkaniach o to żeby mądrze ponaśmiewać się z siebie samego w...

Autor: Frank Data: 2009-10-22 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Extra wartość dla Klienta Nas chyba od konkurencji różni też takie coś że dopieszczamy klienta już po zawarciu umowy czy złożeniu zamówienia. Zdarza się że dostaje od nas maila z czymś, co go interesuje :-) Ostatnio na przykład znalazłem fajny artykuł o nurkowaniu . żona mi go znalazła w sieci w jakimś portalu dla podróżników a klient właśnie jechał nurkować gdzieś do afryki : klientowi też się podoba jak dzwonię z informacją że coś tam zaraz będzie załatwione, dziwi się bo przecież nie musiałem dzwonić.

Autor: krakowiak Data: 2009-12-18 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Nie bądź primadonną ! Nie lubię handlowców, którzy wchodzą w rolę primadonny . To właśnie się dzieje z menedżerami i pracownikami patrzącymi mało realnie. Protekcjonalne traktowanie klientów, konkurencji, pracowników itd. wynika chyba z obrażenia się na rynek. Mniej więcej na zasadzie: Nie mogę zrealizować celów / utrzymać przedsiębiorstwa, bo wszędzie otaczają mnie dyletanci. To właśnie takie osoby na trudnym rynku zachowują się w sposób bardzo irytujący dla klientów – wydają się jeszcze bardziej wpatrzeni w siebie, niż dotychczas. Są apodyktyczni, łatwo ferują radykalne, zero-jedynkowe opinie. ...

Autor: vladimir Data: 2009-09-20 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Szybka rada Jak przebić bogatsze firmy i podbić serce ważnego Klienta? U nas polityka w firmie i w regionie jest taka, że staramy się nie przeinwestować Klientów i nie wywalać za dużo pieniędzy na to, by ich uhonorować. A Klienci są dość zmanierowani i roszczeniowi (branża medyczna, częściowo świat nauki i państwowa służba zdrowia). Mamy jednak pewien sprytny i prosty sposób, jak swoimi działaniami przebić bogatszą konkurencję. Nigdy nie wychodzimy sami z ofertą sponsorowania i wsparcia materialnego (mamy zresztą na to zbyt małe budżety). Czekamy, aż z takimi propozycjami wyjdzie konkurencja, albo aż nasi Klienci sami docisną naszych konkurentów, bo...

Autor: Raban007 Data: 2009-09-10 Typ wpisu: Szybka rada Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa SPRZEDAWAJ WYGODĘ A NIE USŁUGĘ Jak konkurować z innymi potężnymi graczami, zdobywać nowych klientów, zwłaszcza gdy trudno jest konkurować ceną a klientowi nie bardzo chce się zmieniać dostawcę usług? Zajrzyjmy, jakie są dobre praktyki na rynku usług kurierskich. Posłuchajmy uwag i podpowiedzi jednego z najskuteczniejszych handlowców z jednej z wiodących firm z tego sektora. Po raz kolejny sprawdza się stara prawda, by oferować klientowi nie tylko profesjonalną usługę, ale przede wszystkim wygodę, komfort i święty spokój. Najwięksi i najskuteczniejsi gracze w tym sektorze sprzedają właśnie poprzez wartości...

Autor: Jakub Data: 2011-02-07 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Chcesz zwiększyć skuteczność sprzedaży? Zmień optykę! Przeglądając najnowszy numer Harvard Business Review Polska (XII 2010 - I 2011) warto zwrócić uwagę na artykuły demaskujące i starające się złamać pewne paradygmaty dotyczące pojmowania sprzedaży i pracy z klientami. Nawet jeśli nie wszystkie uwagi są uniwersalne, bo na przykład odnoszą się do wybranych rynków, to i tak pobudzają do refleksji i oduczają rutynowego podejścia do sprzedaży. Wykorzystuj oczywiste nadarzające się okazje, czyli świeże spojrzenie na stare tematy 1. Właściwie rozegraj moment przedłużania kontraktów W momencie odnawiania dużych kontraktów...

Autor: Jakub Data: 2011-01-31 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom operacyjny

Dobra praktyka rynkowa Jak skutecznie współpracować z dostawcami zewnętrznymi? Eksperci z Harvarda przeanalizowali relacje, jakie mają Toyota i Honda ze swoimi kooperantami – są zdumiewająco podobne i mogą uchodzić za wzór współpracy z dostawcami. Oto 6 zasad skutecznego partnerstwa z kooperantami (ich szerszy opis można znaleźć w HBR Polska, styczeń 2006): ZASADA I: Poznaj swoich kooperantów Poznaj firmy kooperantów Odwiedzaj ich zakłady Szanuj umiejętności kooperantów Dbaj o pomyślny rozwój swojej firmy i firm partnerów Dobra praktyka: Oddeleguj członków kadry menedżerskiej na...

Autor: Jakub Data: 2010-07-14 Typ wpisu: Dobra praktyka rynkowa Adresaci: Poziom menedżerski